Logiciel CRM
Comment Conclure Plus de Ventes Avec de Grandes Entreprises
6 minutes de lecture
Si vous avez suivi toutes les leçons de ce cours, vous l'avez déjà vu :
- Quelles sont les différences entre la vente aux grandes entreprises et aux PME ?
- Comment se déroule le processus commercial pour les grandes entreprises
- Comment obtenir des leads avec l'ABM et comment les obtenir avec des cold emails.
- Comment qualifier toutes les leads que vous obtenez grâce au BANT.
- Comment cibler le processus de consultative selling.
En suivant toutes ces étapes, vous devriez vous retrouver avec un entonnoir de vente plein d'opportunités très chaudes.
Mais ce ne sont pas encore des ventes.
Tant qu'ils ne sont pas signés, ces accords ne sont pas des ventes. Et la manière de conclure une vente une grande entreprise et avec une PME n'a rien à voir avec l'autre.
Cette partie du processus, la clôture, est responsable du fait que, selon une étude, 65% des vendeurs sont perçus par les acheteurs des grandes entreprises comme étant moyens ou mauvais.
La principale raison qui explique cet avis est que les acheteurs perçoivent l'intention du vendeur de conclure la vente et se sentent sous pression.
Croyez-moi, lorsque vous essayez de conclure une affaire qui prend de 6 à 18 mois et peut rapporter plusieurs milliers d'euros à votre entreprise, vous ne voulez pas mettre la pression sur vos clients.
Comme le dit Alfredo Nicolás, notre directeur commercial pour l'Espagne :
"Conclure une vente aux grandes entreprises n'a rien à voir avec celle des petites entreprises.
Vous ne voulez pas faire pression sur eux ou utiliser des techniques de fermeture en boîte parce qu'ils les connaissent et cela peut les déranger.
La clé de l'ensemble du processus de vente et de la conclusion est d'établir la confiance et d'essayer de vraiment aider le client.
Bien souvent, le simple fait de suivre et de continuer à négocier permet de conclure tout seul".
En fait, seuls 18 % des vendeurs sont perçus comme des conseillers de confiance à respecter.
Et ce sont ces 18% qui concluent les ventes.
Comment conclure des ventes avec les grandes entreprises
Lorsqu'il s'agit de grandes entreprises, les acheteurs se méfient des vendeurs qui font pression sur eux et tentent de les obliger à conclure un marché.
Cependant, après avoir suivi cette voie, nous avons de nombreuses opportunités de vente très chaudes, mais encore non exploitées.
Comment pouvons-nous encourager la conclusion d'un contrat tout en ayant l'air de conseillers de confiance aux yeux du client ? Par le biais de 2 techniques de clôture des ventes :
- Éviter les fermetures dures et se concentrer sur les fermetures moyennes et douces.
- Inverser l'ingénierie de l'événement critique.
Les ventes dures, moyennes et douces
Imaginez que vous êtes dans la voiture pour aller à la plage en tant que copilote et que votre chauffeur appuie trop fort sur l'accélérateur.
Si vous voulez qu'il ralentisse, vous pouvez le faire avec un commentaire dur, un commentaire moyen et un commentaire doux.
Le commentaire dur :
- Ralentissez, vous conduisez comme un fou !
Le commentaire du média :
- Sur cette route, ils donnent beaucoup d'amendes, à quelle vitesse allez-vous ?
Le commentaire doux :
- L'autre jour, j'ai lu que sur ce tronçon de route, une voiture est tombée en panne et ils ont eu un terrible accident.
Vous voyez la différence ? Alors que dans le premier cas, il s'agit d'une demande directe où il n'y a que deux options, oui ou non, dans le second, la demande n'a été que suggérée et dans le dernier, le conducteur est amené à croire que le ralentissement était son idée.
Comment cela s'applique-t-il aux ventes ?
Les techniques traditionnelles de fermeture des ventes sont presque toutes des fermetures difficiles.
Elles sont très utiles si vous vendez aux PME, mais elles ne sont pas utiles pour les grandes entreprises.
Pour les grandes entreprises, vous devez vous concentrer sur les fermetures moyennes et douces.
2 exemples de fermetures de ventes moyennes
- Nous pouvons vous offrir ce prix jusqu'au 31 décembre, à partir du 1er de l'année prochaine les nouveaux prix entrent en vigueur.
- Je vais parler à mon patron des conditions que vous proposez. S'il les accepte, pouvons-nous signer le contrat avant la fin du mois ?
Dans les deux exemples, l'intention du vendeur est clairement indiquée, en concluant l'achat, mais en laissant toujours les options au client et en se plaçant dans la perspective du client :
- Dans le premier cas, en lui indiquant comment obtenir le meilleur prix.
- Dans le second cas, en négociant ses demandes à sa place.
2 exemples de fermetures de ventes en douceur
- Ensuite, dois-je vous envoyer le contrat final pour qu'il soit examiné par le service juridique ?
- L'équipe de mise en œuvre a besoin de 3 mois pour garantir la mise en service.
- Si vous avez besoin que le produit soit opérationnel au 1er janvier, nous devons le mettre en ligne au plus tard le 1er octobre.
Ici, la signature du contrat n'est même pas évoquée, mais il est suggéré qu'il est temps de passer à l'étape finale.
La dernière fermeture de vente douce est ma préférée, car elle introduit l'autre technique dont vous avez déjà entendu parler dans ce cours :
Inverser l'ingénierie de l'événement critique
L'ensemble du processus de vente que nous développons dans ce cours tente de mettre le client au centre de tout.
Et cela peut se faire aussi avec la conclusion des ventes aux grandes entreprises.
La clé, c'est de trouver un événement critique pour le client où il aura besoin de votre solution.
Imaginez que vous vendiez une petite flotte de fourgons à un centre logistique.
Au cours du processus de vente, ils vous ont dit qu'ils en avaient besoin parce qu'ils avaient conclu un nouveau contrat avec un gros client et qu'ils devaient augmenter leur personnel et leurs ressources.
Si vous savez qu'ils commencent à travailler avec ce client le 1er avril, vous avez déjà un événement critique : Le client doit avoir, oui ou non, la flotte prête d'ici là.
À ce stade, il suffit de faire de l'ingénierie inverse :
- Combien de temps faut-il pour que les camionnettes soient sérigraphiées et prêtes ?
- Combien de temps pour les fabriquer ?
- Quel est le délai de livraison dans l'usine ?
En additionnant ces temps, vous pourriez dire au client
- Pour que la flotte soit prête à partir le 1er avril dans votre entrepôt, nous avons besoin de 15 jours pour la sérigraphie, de 70 jours pour la fabrication et de 5 jours pour l'entrée de l'ordre de production dans l'usine.
- Pour y parvenir, nous devons signer l'ordre de production au plus tard le 1er février.
Si vous vendez à de grandes entreprises, vous aurez très probablement des périodes de mise en œuvre minimales pour garantir votre service.
Il suffit donc de trouver l'événement critique d'un client potentiel et de défaire votre chemin jusqu'à la date limite qui lui permet d'y arriver.
Que faire à ce stade ?
Il est maintenant temps d'attendre.
Comme l'a dit Alfredo au début, un élément clé de la clôture est simplement le suivi et la négociation.
Une fois que vous avez présenté une conclusion à un client, continuez à le conseiller et à négocier avec lui, mais ne vous lancez pas dans de nouvelles conclusions et ne soyez pas trop exigeant avec celle-ci.
En tant que vendeur et responsable du marketing, vous avez fait votre part, de l'acquisition de prospects à la clôture, il vous faut maintenant attendre les fruits d'un travail bien fait.
Et c'est ce dont nous parlerons dans la prochaine leçon : s'assurer que les ventes et le marketing sont alignés tout au long du processus.
Si vous souhaitez accéder à la prochaine leçon du cours de vente, cliquez ici.
En attendant, si vous le souhaitez, vous pouvez essayer efficy CRM, l'outil de vente le plus flexible du marché.
