Qu'est-ce que le Coût d'Acquisition Client et comment le calculer ?

Dans toute entreprise, il existe de nombreux paramètres importants, mais le coût d'acquisition client (ou CAC) est le plus important d'entre eux. 

Je dis cela à partir d'une prémisse : 

Pour qu'il y ait des affaires, il faut des ventes, et pour qu'il y ait des ventes, il faut un entonnoir de ventes pour vous fournir des clients. 

Il n'y a pas grand-chose de plus que cela. Je vous parie un café que vous ne trouverez aucune exception à cette règle. 

Il peut y avoir une certaine nuance, mais si une entreprise fonctionne, c'est parce qu'il y a des clients. Après tout, quelqu'un doit payer pour la fête. 

Et c'est précisément la raison pour laquelle le coût d'acquisition client est une mesure si importante.

Qu'est-ce que le coût d'acquisition client ?

Le coût d'acquisition client est la mesure qui détermine combien il coûte à une entreprise pour obtenir un nouveau client. 

Cette mesure est si importante pour la plupart des entreprises car elle permet de définir dans lequel de ces trois scénarios vous vous trouvez :

• Vous gérez bien votre budget marketing.
• Vous gérez votre budget de marketing de façon non optimale.
• Vous gérez mal votre budget marketing et vous vous dirigez vers la faillite.

Ces trois possibilités étant réunies, je suppose qu'à l'heure actuelle, vous voulez savoir comment les calculer pour votre entreprise, n'est-ce pas ?

Comment calculer le coût d'acquisition client ?

Pour calculer le coût d'acquisition client , vous devez agréger toutes vos dépenses dans les activités liées à l'acquisition de clients pour une période donnée (presque toujours un mois) par le nombre de clients que vous avez acquis au cours de la même période. 

Quelles sont les erreurs les plus fréquentes dans le calcul du coût d'acquisition client ?

La seule chose qui soit pire que de prendre des décisions commerciales ou de marketing sans connaître votre CAC est de les prendre en compte un mauvais CAC. 

Et il y a deux erreurs super récurrents qui conduisent les gens à mal calculer le coût d'acquisition du client :

• Défaut de comptabilisation correcte des dépenses.
• Ne pas rendre compte des clients correctement.

Défaut de comptabilisation de toutes les dépenses utilisées pour l'acquisition de clients

Pour déterminer le numérateur de l'équation du CAC, il faut additionner toutes vos dépenses de marketing, mais aussi les salaires des personnes qui se consacrent à ce domaine. 

En outre, vous devez ajouter un pourcentage des salaires des employés qui, bien que ne se consacrant pas à ce domaine à plein temps, ont investi du temps et toutes les dépenses pour l'équipement, les outils et les fournitures utilisés par ces personnes.

Ne pas comptabiliser correctement les clients liés à une période

L'autre erreur courante consiste à rapporter les dépenses d'un certain mois aux clients obtenus au cours de ce même mois sans poser d'autres questions. 

Cette façon de procéder sera valable pour la plupart des entreprises, mais elle pourrait ne pas l'être pour la vôtre. 

Pour un magasin en ligne, tous les nouveaux clients que vous recevez ce mois-ci sont certainement dus à vos actions promotionnelles du même mois, mais serait-ce la même chose pour une société immobilière ? 

Presque certainement pas, car leurs clients passent par une période de plusieurs mois entre le moment où ils entament un processus d'achat ou de vente par l'intermédiaire d'une agence immobilière et celui où ils achètent ou vendent définitivement quelque chose.

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Si je calcule déjà correctement le coût de l'acquisition client, comment puis-je savoir s'il est bon ou mauvais ?

Comme pour la plupart des bonnes ou mauvaises questions dans le domaine du marketing, la réponse dépend :

• Cela dépend de votre puissance financière.
• Cela dépend du temps qu'il vous faut pour faire payer vos clients.
• Cela dépend du secteur d'activité de votre entreprise.
• Mais surtout, cela dépend du Lifetime Value.

Si vous souhaitez en savoir plus sur cette mesure, vous pouvez tout découvrir dans le lien ci-dessus, mais une bonne recommandation de départ est que votre coût d'acquisition client soit au moins 3 fois inférieur aux revenus que vous obtenez de chaque client.

Comment améliorer votre coût d'acquisition client ?

Toute mesure visant à vous procurer plus de clients pour le même prix, beaucoup plus de clients pour un prix un peu plus élevé ou moins de clients pour un prix beaucoup plus bas améliorerait votre CAC. 

Cela signifie que le licenciement de toute votre équipe de vente au milieu du mois améliorera probablement votre CAC de manière significative ce mois-là... et le suivant, vous devrez fermer l'entreprise. 

Ainsi, bien qu'il existe de nombreuses mesures que vous pourriez prendre pour améliorer votre coût d'acquisition client , je vais me concentrer sur mes deux préférées :

Essayer de nouveaux canaux de commercialisation

Aujourd'hui, si l'on ajoute les canaux de recrutement en ligne et physiques qu'une entreprise peut utiliser, nous nous retrouverons probablement avec plusieurs dizaines de canaux. 

Malgré cela, la plupart des entreprises n'en emploient que 2 ou 3. 

Si c'est votre cas, tester et mesurer de nouveaux canaux peut vous aider à réduire votre coût d'acquisition client .

Optimiser les canaux avec lesquels vous travaillez déjà

La plupart des canaux avec lesquels vous travaillez peuvent être améliorés. Les campagnes de marketing numérique peuvent être ajustées, les arguments de vente peuvent être peaufinés et les visites et les salaires des commerciaux peuvent être affinés. 

C'est le meilleur moyen pour toute entreprise d'améliorer son . La vôtre aussi. 

La seule condition pour le faire efficacement est de disposer de données : pour mettre en œuvre des changements en prétendant que quelque chose s'améliore, il faut pouvoir mesurer l'évolution et disposer d'un historique avec lequel comparer. 

Heureusement, la technologie peut vous y aider, et avec l'aide d'un CRM, il ne sera pas trop difficile de collecter les données dont vous avez besoin. 

Si vous n'utilisez pas déjà un CRM, le mieux est d'essayer efficy. 

Et vous pouvez l'essayer dès maintenant. 
 

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