Gestion d'entreprise
Résumé du Livre « Fanatical Prospecting »
7 minutes de lecture
Fanatical Prospecting est l'un des livres les plus lus et les plus recommandés dans le monde de la vente.
Son auteur, Jeb Blount, est un consultant et conférencier international, et a une grande expérience en ventes.
Le principe de votre livre est simple :
De nombreux gourous de la vente vous promettent le succès, des billets et des voitures de luxe si vous suivez leur méthode. Mais ils vous mentent.
Il n'existe pas de méthode infaillible pour réussir ses ventes, mais s'il en existait une, l'une de ses parties centrales serait la prospection.
Et c'est sur ce point que se concentre son ouvrage de 304 pages intitulé Fanatical Prospecting : comment faire passer votre prospection à un niveau supérieur.
Le point de départ de Fanatical Prospecting
Les gourous de la vente disent que vendre est facile (seulement si vous suivez leur méthode, bien sûr), et ils disent cela parce que prétendre que quelque chose est facile est l'un des meilleurs crochets de marketing qui existent.
La réalité est différente et a plus à voir avec ce que dit Seth Godin dans l'un de ses meilleurs articles, il n'y a pas de raccourcis :
Si un raccourci supposé fonctionnait vraiment, il deviendrait la norme du marché et ne serait plus un raccourci.
C'est pourquoi la recherche d'un raccourci ou de la dernière automatisation des ventes (ou de toute autre discipline) est souvent une perte de temps. Il faut plutôt se concentrer sur l'amélioration et la consolidation des techniques qui ont fait leurs preuves depuis longtemps dans l'industrie.
Et la technique la plus établie dans le monde de la vente est la prospection.
Pourquoi avez-vous besoin de prospecter ?
La priorité de tout vendeur devrait être de garder son entonnoir plein, c'est pourquoi certains des meilleurs vendeurs consacrent jusqu'à 80% de leur journée à cette tâche.
Cette déclaration est basée sur trois lois :
- Le droit universel de la nécessité
- La règle des 30 jours
- La loi de remplacement
Le droit universel de la nécessité
Plus vous avez besoin de quelque chose, moins vous avez de chances de l'obtenir.
Elle n'échoue pas.
La nécessité obscurcit votre jugement et vous prenez de pires décisions. De plus, les prospects ont souvent le don de flairer le désespoir.
La meilleure façon d'éviter de se voir en manque de pistes est la règle suivante.
La règle des 30 jours.
Cette règle stipule que toutes les affaires que vous concluez dans les 90 jours suivants dépendent de la prospection que vous avez effectuée dans les 30 jours précédents.
Ainsi, aussi tentant que soit la tentation de se concentrer sur la conclusion de contrats et de passer de la prospection, il pense qu'il est le pain pour aujourd'hui et la faim pour demain.
La loi de remplacement.
Imaginez que vous avez 40 perspectives pour ce mois et que, en moyenne, vous concluez une vente avec 1 sur 10.
Imaginez aussi que vous ayez une bonne semaine de départ et que vous concluez une affaire avec le premier que vous appelez. Cela vous laisse 39 possibilités d'affaires à l'entonnoir, n'est-ce pas ?
Pas du tout. Cela ne vous laisse certainement que 30 affaires possibles à l'entonnoir, car vos statistiques indiquent que les 9 prochains contacts ne mèneront à rien.
Donc, pour remplacer cette piste, vous aurez besoin de 10 nouvelles pistes, et non d'une seule.
Si vous vous êtes déjà convaincu de la nécessité de prospecter, comment devez-vous procéder ?
Dans son livre, Jeb dit qu'il commence généralement ses conférences par une blague.
"Comment faire pour qu'un commercial cesse de travailler ? - Facile, tu mets un téléphone devant lui".
La plaisanterie cache une vérité comme un temple : personne n'aime la prospection téléphonique.
La prospection n'est pas du tout amusante : elle consiste essentiellement à entrer en contact avec des gens qui ne s'attendent pas à ce que vous les contactiez.
C'est pourquoi elle provoque souvent un malaise et un rejet à l'autre bout du fil.
Cependant, la prospection téléphonique fonctionne, et elle fonctionne aussi beaucoup mieux que ses alternatives :
Le taux de réponse par contact téléphonique est bien meilleur que le courrier électronique et se situe à des années-lumière du taux des réseaux sociaux.
Selon certaines études, le taux de réponse par contact téléphonique est de 8,1%. En revanche, le taux de réponse aux courriers électroniques est de 0,03%
Il y a trois raisons à cela :
- Les gens sont plus connectés et plus conscients de nos téléphones que de nos courriels.
- Comme presque toutes les entreprises sont passées à la prospection en ligne, celles qui le font par téléphone se distinguent le plus.
- Le pouvoir d'écouter une voix humaine et de pouvoir répondre sur le moment est infiniment supérieur à la lecture d'un courriel sur un écran.
En fait, même les entreprises ayant de solides stratégies d'inbound marketing pour gagner des clients devraient pratiquer la prospection téléphonique.
Pourquoi ?
Les clients les plus lucratifs n'ont tout simplement pas envie de vous appeler.
Mettez-vous à leur place : leurs comptes sont très précieux et, à leur porte, il y a souvent une légion de vendeurs qui attendent leur tour pour leur vendre leur solution.
Si vous attendez qu'il se débarrasse de tous, qu'il vous trouve et vous contacte, vous allez attendre longtemps assis.
Selon Fanatical Prospecting, si la prospection téléphonique est si supérieure, pourquoi si peu la pratiquent ?
En bref, la prospection en ligne est beaucoup plus facile et plus agréable. Les résultats sont moins bons, mais beaucoup plus supportables.
La longue réponse est que la prospection téléphonique a trois freins majeurs :
- La peur du rejet
- Procrastination
- Perfectionnisme
La peur du rejet
La réalité est que les ventes sont très difficiles et que le vendeur moyen est davantage rejeté au cours d'une journée de travail normale que la personne moyenne ne l'est au cours d'une année entière.
Et c'est difficile à accepter. En fin de compte, nous sommes des êtres sociaux et nous sommes programmés pour obtenir l'approbation des autres d'une manière ou d'une autre.
C'est pourquoi, pour faire de la prospection téléphonique, il faut avoir la peau épaisse. Tout le monde n'est pas assez bon.
Procrastination
Nous remettons généralement à plus tard les tâches que nous n'aimons pas faire.
Laisser à temps une tâche désagréable jusqu'au lendemain ne semble pas trop problématique, mais derrière cette prémisse se cache un mensonge.
Il n'est jamais très ponctuel, et au final, le problème s'accumule.
Il y a une énigme enfantine qui illustre très bien cette situation :
C'est la même chose pour ce genre de tâche désagréable : si vous ne faites pas votre part tous les jours, vous vous apercevrez que la dernière semaine du mois, vous devez manger un éléphant entier.
Spoiler : vous ne pouvez pas.
Perfectionnisme
Dans Fanatical Prospecting, ce problème est illustré par un cas réel que l'auteur a rencontré dans un cabinet de conseil.
La société qui l'avait engagé travaillait avec Jeremy et Sandra.
Alors que Jeremy était très soucieux des détails, Sandra était un véritable tourbillon.
Le jour où Blount les a rencontrés, ils se sont comportés de manière totalement différente :
- En 3 heures, Jeremy a examiné attentivement les notes de ses clients et a pu parler à 7 d'entre eux.
- Dans le même temps, Sandra a décroché le téléphone 53 fois.
Il est vrai qu'à quelques reprises, Sandra aurait été reconnaissante, pendant l'appel, de passer plus de temps et d'amour sur les notes de ses clients avant de décrocher le téléphone, mais il est encore plus vrai que ses résultats ont dépassé ceux de Jeremy :
Dans 14 des appels, il a réussi à contacter le décideur d'achat de la société et dans 2 d'entre eux, il a organisé une rencontre.
Lorsqu'il s'agit d'obtenir des résultats, il vaut mieux faire que d'être parfait.
Quelle est la clé de la prospection et de la vente ?
En fin de compte, tout tourne autour d'un point : les chiffres.
Pour un athlète d'élite, un petit changement dans les chiffres signifie tout : un centimètre ou quelques secondes est la seule chose qui sépare le vainqueur du second.
C'est la même chose avec les meilleures commerciaux et c'est pourquoi ils analysent soigneusement leurs numéros de contact, leurs rendez-vous, leurs réponses et leurs taux de clôture.
Et il n'y a qu'une seule façon de le faire, avec l'aide de la technologie.
Par conséquent, si vous voulez appliquer toutes les leçons de la prospection fanatique, vous devez disposer d'un CRM. Et le meilleur est efficy CRM.
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