Résumé du livre « Le Plus Grand Vendeur du monde »

The Greatest Salesman in the World a été publié pour la première fois en 1968, puis réédité et publié à nouveau en 1983. 

Personnellement, je trouve incroyable qu'après plus de 50 ans, ce livre soit toujours l'un des livres de vente les plus lus. 

Une raison qui peut expliquer cela, c’est que c’est un livre pour les commerciaux, qui n’a pas été écrit par un commercial et qui ne contient aucune technique de vente. 

Son auteur, Og Madino, était un psychologue et un essayiste. 

En seulement 128 pages, il explique que l'une des choses les plus efficaces à faire pour devenir un meilleur vendeur est d'essayer d'être une meilleure personne. 

C’est parti pour le résumé !

Quel est le point de départ de Le Plus Grand Vendeur du monde?

Que vous soyez commercial ou pas, que votre activité soit le commerce ou pas, vous faites aussi de la vente. 

Quand vous négociez avec votre partenaire pour décider du film que vous regarderez ensemble le soir, vous vendez. Vos idées plus précisément. 

Lorsque vous discutez avec des amis pour savoir si vous devez aller dans ce bar ou partir pour un autre plan, il en va de même. C’est de la vente ! 

Et si vous avez des enfants, les phases de négociation et de vente sont perpétuelles. 

C'est pourquoi il est important d'apprendre à vendre, mais par où commencer ? 

Vous pourriez (et devriez) commencer à étudier les livres de vente, mais Og Madino présente une approche plus holistique et vous met au défi de répondre à cette question : 

Quelles sont les compétences qui vous permettraient de vous améliorer en tant que personne et aussi en tant que vendeur ? 

Et Le Plus Grand Vendeur du monde identifie 5 compétences clés pour répondre à cette question.

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Les 5 compétences clés du Plus grand vendeur au monde

• Les habitudes
• La persistance
• La confiance
• Le contrôle de ses émotions
• et la (non) procrastination

Pourquoi les habitudes sont-elles aussi importantes pour Le Plus Grand Vendeur du monde ?

Les habitudes sont toutes ces activités que vous faites quasiment en mode pilote automatique, qui ne nécessitent pas de grands efforts.

• Avoir de bonnes habitudes, comme commencer à faire des appels de prospection tôt dans la journée, vous aide à devenir un meilleur vendeur.
• Avoir de mauvaises habitudes, comme ne pas remplir les données du CRM lorsque vous terminez un appel, vous rend la tâche difficile.

C'est pourquoi les habitudes sont aussi importantes dans votre vie quotidienne que dans la vente. 

Il existe de nombreuses stratégies pour travailler sur vos habitudes, mais les plus efficaces portent sur votre environnement et les récompenses. 

Si vous voulez renforcer une habitude, retirez toute distraction possible de votre environnement et récompensez-vous lorsque vous le faites. 

Si vous voulez vous défaire d'une mauvaise habitude, enlevez de votre environnement tout ce qui pourrait vous rappeler cette mauvaise habitude et récompensez-vous lorsque vous ne le faites pas. 

Cela semble simple et le principe l’est. Mais le passage à la mise en pratique ne l’est pas forcément. 

Pour y parvenir, vous devrez faire preuve de persévérance. Heureusement, c'est la deuxième compétence clé pour Og Madino.

Pourquoi est-il important d'être persistant ?

Les ventes sont difficiles. 

Le vendeur moyen reçoit plus de refus au cours d'une journée de travail classique que la plupart des gens au cours d'un mois entier. 

Et parce que les gens sont programmés pour éviter le rejet et chercher l'acceptation, le travail de vente devient difficile. 

Imaginez un représentant pharmaceutique qui a passé toute sa journée sur le terrain, en allant de pharmacie en cabinet de médecin. À la fin de la journée, il a mal aux pieds et n'a rien vendu. 

Pur lui, il serait plus facile de jeter l'éponge et de penser que demain sera un autre jour. 

Cependant, s'il persévère et pousse jusqu’à la clinique suivante, il va peut-être faire LA grande vente du mois. 

Pour vous aider à persévérer, ne perdez pas de vue les statistiques. Si vous signez 1 vente sur 10, le neuvième rejet n'est que l’antichambre au succès. 

Pour vous accrocher à cette idée, vous aurez besoin de la troisième compétence clé d'Og Madino.

Pourquoi la confiance est-elle importante dans Le Plus Grand Vendeur du monde ?

La confiance en soi, en les chiffres et dans toute autre chose est la clé pour être un bon vendeur ou pour tout autre domaine de la vie. 

Selon l'auteur, le meilleur moyen de générer cette confiance est l'amour. 

L'estime de soi pour générer la confiance en soi et l'amour des autres pour avoir confiance en eux. 

Heureusement, la paroi entre ces domaines est fine et perméable. Donc si vous vous améliorez sur un type de confiance, vous vous améliorerez sur l’autre. 

Quelle est la meilleure façon de le faire selon Le Plus Grand Vendeur du monde ?

• Montrer de l'amour aux gens.
• Félicitez les gens du fond du cœur.
• Aidez-les vraiment autant que possible.
• Utilisez de bons mots.
• Ne jouez pas au plus malin.
• Si vous dites que vous allez faire quelque chose, faites-le.

Ce n'est pas toujours facile, et pour y parvenir, la quatrième compétence clé abordée dans ce livre s'avère utile.

Pourquoi le contrôle émotionnel est-il important dans la vente ?

Si vous êtes en colère, il est très difficile d’inspirer confiance, il est très difficile d'être persistant et il est très difficile de garder de bonnes habitudes. 

La plupart des vendeurs connaissent des hauts et des bas. Il y a des moments assez tendus, avec beaucoup de colère et d’autres plus calmes et détendus. 

Aucun de ces deux états n'est favorable à la vente, ou à la plupart des activités difficiles de la vie. 

Il fait trouver un état intermédiaire, qui vous permette d'être éveillé et actif, mais dans lequel il n'y a aucune trace de tension, de colère ou de malaise. 

Rester dans cette zone grise est difficile, et pourtant c'est la clé.

Quelle est la dernière grande compétence dans Le Plus Grand Vendeur du monde ?

Le dernier grand domaine abordé dans ce livre est la procrastination. 

Vous et moi, comme tout le monde, nous avons tendance à repousser au maximum les tâches moins agréables. 

Cela ne pose aucun problème quand ça dure un jour. Le problème, c'est que ça ne dure jamais qu’une seule journée. 

La procrastination est un cercle vicieux. Chaque fois que vous procrastinez, vous préparez le terrain pour continuer de le faire. 

Heureusement, cela fonctionne aussi dans l'autre sens. Chaque fois que l'on résiste à la tentation de la procrastination, on devient un peu plus fort pour recommencer. 

Il existe des tâches compliquées et ennuyeuses qu’un commercial doit faire, comme la prospection, l'exploration de données ou la définition d'objectifs de vente. Procrastiner est la pire façon de les traiter.

Toutes ces leçons font de Le Plus Grand Vendeur du monde un livre spectaculaire pour la vente et pour la vie.

En bref, pour réussir en tant que vendeur, vous devez vous imposer de bonnes habitudes : être optimiste, persévérant, déterminé à vous améliorer et apprendre à gérer vos émotions. 

Ces actions vous aideront non seulement à atteindre vos objectifs de vente, mais aussi à devenir une meilleure personne