Qu'est-ce que le MRR et Comment le Calculer ?

Pour la plupart des entreprises du secteur SaaS, le MRR (Monthly Recurrent Revenue) est la métrique de vente et plus généralement de l’entreprise, la plus importante. 

Il fonctionne très bien comme KPI unique ou comme une sorte d’étoile du berger qui indique le chemin à suivre : si cette métrique va bien, alors tout le business va bien. Si la métrique suit une mauvaise tendance ou si elle s’effondre complètement, les affaires ont peu de chances d’aller bien. 

Pour d'autres modèles d'entreprise où la récurrence est importante, avec un système d’abonnement ou autre, même si ces sociétés n’évoluent pas dans le secteur du SaaS, le MRR est une mesure importante. 

C'est précisément la raison pour laquelle il est si surprenant que, selon une analyse faite par ProfitWell, de nombreuses entreprises le calculent mal.

Pour que vous ne fassiez pas les mêmes erreurs, dans cet article, nous allons tout vous dire sur le MRR.

Qu'est-ce que le MRR ?

MRR reprend les initiales de l’expression anglo-saxonne Monthly Recurrent Revenue que nous pourrions traduire par Revenu Mensuel Récurrent. 

En bref, il s'agit d'une mesure qui nous indique la somme du chiffre d’affaire récurrent fait en un mois. C’est un résultat très utile pour estimer combien l’entreprise va réaliser de chiffres d’affaires de manière récurrente dans les prochains mois. 

Pour tout modèle commercial avec une forte composante récurrente, le MRR est certainement le meilleur outil de mesure pour monitorer les ventes.

Quels sont les avantages du calcul et du suivi du MRR ?

Le calcul et le suivi du MRR vous apporteront 3 avantages majeurs.

1. Prévisions
2. Étoile du berger
3. Mesurer la croissance

Prévoir la santé future de l’entreprise

Le MRR est l'un des meilleurs outils de mesure pour faire des estimations précises et réalistes des revenus futurs. 
Il vous permet de calibrer vos dépenses marketing, vos besoins futurs de trésorerie et tout autre aspect ayant un impact financier pour lequel vous avez besoin de prévisions.

Vous pouvez utiliser le MRR comme une étoile du berger

Comme dit au début, pour les modèles économiques basés sur l’abonnement ou tout autre avec une forte composante de récurrence, le MRR est une mesure unique et formidable.

Si vous le calculez bien et l'utilisez correctement, vous pouvez vous en servir pour vous guider et définir si les décisions que vous prenez sont correctes ou non.

Mesurer la croissance de votre entreprise

Que vous ayez un investisseur derrière vous (ou que vous ayez l'intention d'en trouver un) ou que vous disposiez de budgets marketing conséquents, le MRR est un des KPI les plus importants pour évaluer la situation dans laquelle se situe l’entreprise et savoir si vous devez mettre plus d’essence dans votre moteur de croissance ou au contraire, lever un peu le pied. 

Si le MRR est une mesure intéressante pour votre entreprise, il n'y a une chose encore pire que de ne pas le calculer, c'est de mal le calculer. 

Au mieux, si l'erreur n'est pas trop importante, vous aurez une vue légèrement déviée et votre vision de l'entreprise ne sera pas très claire. 

Dans le pire des cas, vous prendrez de mauvaises décisions sur la base de données erronées et induirez involontairement en erreur les investisseurs et les partenaires. 

Aucun de ces deux scénarios n'est très positif. Heureusement, mesurer le MRR est très facile, mais il faut aussi apprendre à bien l'interpréter.

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Comment mesurez-vous le MRR ?

La formule la plus courante pour le MRR est la suivante :

Si vous utilisez cette mesure de manière intensive, il existe une autre mesure secondaire qui pourrait vous intéresser la variation nette du MRR. 

Votre formule serait la suivante :

• MRR nouveau : MRR sur les nouveaux clients pendant le mois donné
• Extension du MRR: Extension du MRR sur les clients existants durant la période (par exemple, vente d’un abonnement supérieur ou autre)
• L MRR perdu : perte de MRR due à l'annulation ou au passage à une formule d’abonnement moins élevée chez des clients existants.

L'avantage de connaître ces paramètres secondaires est qu'ils vous donnent une vue plus globale de la santé de l’entreprise et de votre MRR.

Quelles sont les principales erreurs dans le calcul du MRR ?

Inclure les paiements autres que mensuels dans le calcul (comme les paiements annuels)

L'idée du MRR est de faire un instantané du moment pour comprendre comment l'entreprise se porte, faire des prévisions et tous les trucs sympas que nous avons déjà décrits dans l'article. 

C'est pourquoi vous ne voulez inclure dans votre calcul que les paiements mensuels que vous recevez.

Inclure les prospects dans le calcul

Même si vous avez une valeur attribuée à vos prospects (montant de l’opportunité, pondéré par le taux de conversion estimé), les inclure dans la mesure du MRR serait une erreur. 

Elle fausse les métriques et ne fait que rendre plus inexactes les prévisions fondées sur celles-ci.

Ne pas tenir compte des rabais accordés

Souvent, pour attirer les clients, vous accordez des remises pour les premiers mois d'essai ou des avantages similaires. 

Même si ces rabais sont temporaires et vont disparaître, il est important de faire un calcul ajusté du MRR et donc de les prendre en compte.

En bref

Pour continuer d’améliorer la gestion de votre entreprise et vous engager dans la bonne direction, vous avez besoin de métriques pour vous guider, et le MRR est l'une des plus importantes si votre entreprise a une forte composante de récurrence. 

Pour avoir toutes les données à portée de main et pouvoir effectuer facilement des calculs comme le MRR, il est préférable d'avoir un CRM. 

Et efficy CRM est le meilleur de tous. 
 

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