Réussir l'Optimisation du Taux de Conversion (CRO)

La baisse récente du financement des startups et la concurrence accrue pour gagner des parts de marché, sont les principales causes d'échec. Le manque de moyens limite les budgets marketing à l'échelle mondiale. Ainsi, les spécialistes du marketing doivent faire preuve d'une grande créativité dans la façon dont ils acquièrent des prospects. 

Aujourd'hui, les équipes marketing doivent se concentrer sur la génération de trafic sur leur site Web pour apporter des SQL aux équipes commerciales. Désormais, grâce à une métrique cruciale appelée Optimisation du taux de conversion (CRO), les équipes marketing les plus performantes savent comment tirer le meilleur parti du trafic existant. 

Un taux de conversion élevé génère plus de prospects, ce qui signifie plus de revenus à des coûts d'acquisition inférieurs. Ainsi, les startups peuvent lancer un cercle vertueux où plus de revenus sont investis dans des efforts de marketing et de vente qui stimulent davantage les conversions pour tendre vers plus de croissance. 

Dans ce guide, nous approfondissons le CRO et son importance pour les équipes marketing. Nous aborderons également les points de contact cruciaux à surveiller pendant le processus d'optimisation du taux de conversion.

Qu'est-ce que le CRO ?

L'optimisation du taux de conversion, dans sa forme la plus simple, est un processus qui vous aide à maximiser la valeur tirée des visites sur le site Web. 

Selon le CRO, la conversion n'est pas nécessairement un achat. Les startups cherchent généralement à convertir un client au moyen d'une série d'actions (inscription pour recevoir un livre blanc, inscription à un webinar, téléchargement d'un coupon...). 

Dans cette optique, le CRO peut être défini comme un processus consistant à transformer les interactions client. 

Cette méthode vise à augmenter le nombre de visiteurs effectuant une action sur un site Web.

Avantages du CRO (Optimisation du taux de conversion)

Il existe plusieurs avantages clés : 

Augmentation du ROI et du chiffre d'affaires

En augmentant le nombre de conversions sur un site Web ou une campagne marketing, les entreprises peuvent potentiellement augmenter leurs revenus. Le CRO peut également contribuer à améliorer le retour sur investissement (ROI) d'un site Web ou d'une campagne marketing en augmentant le nombre de conversions tout en réduisant le coût par conversion.

Meilleure CX (expérience client)

La conversion est également un indicateur clé de la satisfaction du client. Si vous avez rempli un formulaire d'inscription, il y a de fortes chances que l'entreprise réponde parfaitement à vos attentes. 

L'inverse est également vrai. Cela permet d'utiliser la conversion pour mesurer l'efficacité de vos efforts marketing et de vente. En améliorant l'expérience utilisateur d'un site Web ou d'une campagne de marketing, les entreprises peuvent accroître la satisfaction et la fidélité des clients, récoltant des avantages à long terme, tels que des affaires suivies et un bouche-à-oreille positif.

Plus de compétitivité

Grâce aux précieuses informations sur les utilisateurs obtenues grâce au CRO sur les sites Web ou les campagnes marketing, les entreprises peuvent se différencier de leurs concurrents pour gagner un avantage concurrentiel.

Meilleure compréhension des clients

L'analyse des données et le test des éléments d'un site Web ou d'une campagne marketing permettent aux entreprises d'en savoir plus sur les clients et leurs préférences afin de mieux atteindre ces clients avec le bon message.

Comment calculer le taux de conversion ?

Pour calculer le taux de conversion d'un site Web ou d'une campagne marketing en particulier, vous devez déterminer le nombre de conversions et le nombre total de visiteurs ou d'impressions. Le taux de conversion est alors calculé comme suit : 

Taux de conversion = (Nombre de conversions / Nombre total de visiteurs ou d'impressions) x 100 %. 

Par exemple, si un site Web reçoit 100 visiteurs et que 5 d'entre eux s'inscrivent à un webinaire, le taux de conversion sera calculé comme suit : 

Taux de conversion = (5 inscrits / 100 visiteurs) x 100 % = 5 %.

Qu'est-ce qu'un bon CRO ?

Un bon taux de conversion varie selon les secteurs, les produits ou les services offerts et d'autres facteurs. 

Par exemple, un taux de conversion correct dans en e-commerce est généralement supérieur à 2 %. Le taux de conversion moyen des sites de génération de leads est généralement plus élevé, autour de 10 %. Mais selon l'entreprise, le bon taux de conversion fluctue généralement entre 1 % et 4 % 

En raison de différents facteurs tels que les changements de comportement des consommateurs, la concurrence et les conditions économiques, les taux de conversion varient dans le temps. Ainsi, un « bon » taux de conversion dépend en grande partie de votre public cible, de votre secteur, de votre niche, de vos canaux de trafic et de vos objectifs.

Éléments du processus CRO

Selon les objectifs d'une entreprise ou d'une campagne, plusieurs éléments peuvent principalement être utilisés pour optimiser le taux de conversion (CRO) :

Analyse des données

Le CRO implique l'analyse des données sur le trafic du site Web, du comportement des utilisateurs et des conversions afin d'identifier les axes d'amélioration. Cela peut inclure l'utilisation d'outils tels que Google Analytics pour suivre les performances du site Web et identifier les tendances et les modèles.

Recherche d'audience

Pour comprendre les besoins, les motivations et les comportements des visiteurs d'un site Web, vous devez recueillir des informations à leur sujet. Ainsi, vous pouvez adapter votre site Web pour mieux satisfaire leurs besoins et les encourager à s'engager. 

Il existe plusieurs façons de mener des études d'audience, notamment :

Les sondages

Les sondages peuvent être utilisés pour recueillir des informations détaillées sur le public, notamment ses caractéristiques démographiques, ses intérêts et ses comportements.

Les tests utilisateurs

Les tests utilisateurs reposent sur la volonté des humains qui utilisent un site Web à fournir des commentaires sur leur expérience. Cela permet d'identifier les problèmes qui empêchent la conversion.

Les analyses

L'analyse du trafic d'un site Web peut fournir des informations sur le comportement de l'audience, notamment la manière dont elle est arrivée sur le site, les pages qu'elle a visitées et les actions qu'elle a entreprises.

Le test A/B

Le test A/B est une méthode de comparaison de deux versions d'un site Web ou d'une campagne marketing pour voir laquelle fonctionne le mieux. Cela peut être un élément important du CRO, car il permet aux entreprises de tester les messages, les designs et les options de mise en page, pour identifier les versions les plus efficaces. 

D'après ce rapport d'Invesp, la stratégie d'optimisation du taux de conversion la plus utilisée est le test A/B : elle est déjà utilisée par 58 % des spécialistes, du marketing, tandis que 35 % prévoient de l'utiliser à l'avenir. Les tests A/B fonctionnent, mais ne sont pas suffisants : après vos découvertes, vous devrez personnaliser votre site Web selon vos visiteurs en fonction des données recueillies. 

Grâce à l'outil de segmentation d'efficy CRM, vous pouvez afficher un contenu plus pertinent en personnalisant certains titres et images vedettes pour des segments spécifiques de votre audience. Vous pouvez notamment :

1. Recibler les visiteurs récurrents avec un contenu pertinent par rapport à ce qu'ils ont vu précédemment, ou
2. Recibler les clients fidèles avec du contenu précis comme des remises ou des récompenses.

Mesure

L'analyse d'efficy CRM fonctionne mieux avec l'outil Campagne marketing. Cette fonctionnalité donne accès à une base de données unique offrant une vue complète de vos campagnes marketing pour suivre les conversions. 

La fonctionnalité Rapports d'efficy CRM vous permet également de créer des KPI pour la conversion et de les suivre. Vous pouvez calculer le taux de conversion en comparant les résultats par rapport aux chiffres de votre trafic total.

Optimisation

Avec de nouvelles informations, vous pouvez optimiser votre site Web ou vos campagnes en proposant un contenu Web plus convaincant, en ajoutant des CTA attrayants ou en repensant votre site pour améliorer l'UX (en le rendant plus convivial, facile à naviguer et agréable pour les visiteurs). 

La solution pour récolter des données précieuses consiste à utiliser un logiciel CRM comme efficy CRM. L'idée étant de briser les silos de données au profit d'une vision 360°, permettant ainsi des analyses fines. Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon de développer votre entreprise avec un CRM, téléchargez notre guide pratique ici.

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Points de contact pour la CRO

Selon iFactory digital , les entreprises trouvent qu'il est facile d'attirer du trafic, mais qu'il est difficile de le convertir. Pourtant, le fait de générer peu de conversion ne donne pas une image complète de la situation. 

Il est, en effet, impossible de convertir l'ensemble des visiteurs même si vos pages de destination sont bien optimisées. Il est impossible de prétendre que la requête d'un visiteur dans un moteur recherche aboutisse à une conversion instantanée sur la page d'atterrissage. 

Dans la plupart des cas, un faible taux de conversion résulte d'obstacles au niveau de certains points de conversion qui peuvent décourager les visiteurs à s'engager sur la page d'atterrissage ou sur le site. 

Examinons plus en détail ces points de contact à tester lors de l'exécution de votre CRO :

Contenu Web

Lorsque les visiteurs arrivent sur votre site, ils lisent d'abord le contenu. Si le message n'est pas percutant, vous ne pouvez pas vous attendre à grand-chose. C'est aussi simple que cela. Une bonne communication exprime clairement la valeur de votre offre, répond aux besoins de vos visiteurs et les persuade d'entreprendre les actions souhaitées. 

Conseil n° 1 : Utiliser la « preuve sociale » 

La preuve sociale consiste à mettre en avant les avis et les témoignages de clients pour renforcer la crédibilité et la confiance auprès de vos visiteurs. Grâce à la preuve sociale, vous pouvez optimiser votre portefeuille de clients et votre réputation pour inciter les visiteurs à s'engager. 

Il est clair que vos visiteurs seront plus susceptibles d'acheter votre produit s'ils savent que leur écosystème l'utilise déjà. Il peut aussi s'agir d'entreprises extérieures à leur secteur d'activité mais avec lesquelles ils ont des contacts. 

En ajoutant des témoignages photo et vidéo à des pages d'atterrissage, vous pouvez mieux convertir les visiteurs. 

Conseil n°2 : Titres 

Selon Marketingsherpa, 90 % des visiteurs qui lisent votre titre lisent également votre CTA. Le titre est un élément très important de votre contenu. C'est souvent la première chose que vos visiteurs Web voient, ce qui la rend déterminante pour le CRO. Pour qu'un titre soit convaincant, il doit présenter l'intégralité de l'argumentaire de vente en une seule phrase, mise en évidence.

Images et vidéos

Qu'ils soient au format vidéo ou image, les visuels peuvent être un outil puissant pour générer des conversions, car ils contribuent à transmettre la valeur d'un produit ou d'un service. Les images optimisées pour le CRO sont des images pertinentes de haute qualité qui présentent efficacement le produit ou le service. 

Conseil n° 1 : Vidéos explicatives 

Ne sous-estimez pas le pouvoir d'une vidéo pour partager votre proposition de valeur sous la forme la plus simple possible. Un contenu vidéo est très attrayant parce que l'internaute typique a une capacité d'attention réduite (pensez à TikTok !). (Une étude sur l'utilisation du Web indique que la durée d'attention moyenne est aujourd'hui de 8 secondes !) 

Capter l'attention avec des textes de moins de 8 secondes peut être difficile. Pourtant, les vidéos offrent un moyen rapide d'engager les utilisateurs pendant ce laps de temps, en communiquant votre proposition de valeur et l'histoire de la marque pour déclencher des liens émotionnels qui renforcent la confiance et incitent à la conversion. 

Cette enquête Wyzowl révèle que 86 % des spécialistes du marketing ont déclaré avoir augmenté la génération de prospects grâce à des explications vidéo. 

Toujours pas convaincu ? Réfléchissez à ceci : Une étude d'oculométrie menée par le Nielsen Norman Group indique que les visiteurs lisent en moyenne 28 % des mots d'un site Web. Le chiffre de 20 % semble même plus probable, et les données YouTube montrent qu'une vidéo explicative est regardée en moyenne pendant environ 2,7 minutes. 

Il en résulte que les visiteurs Web récoltent plus d'indices visuels et verbaux leur permettant d'en savoir plus sur votre produit en regardant des vidéos explicatives, en comparaison à la lecture de textes.

Mise en page, conception et rapidité

La mise en page et la conception d'un site Web peuvent avoir un impact important sur le CRO, en particulier sur l'UX globale (expérience utilisateur) et sur la probabilité d'une conversion. Une mise en page propre, bien organisée et facile à naviguer peut être plus efficace pour générer des conversions par rapport à une mise en page encombrée ou déroutante. 

Certains visiteurs préfèrent ignorer la première partie du parcours pour se diriger vers un chat. En associant une mise en page visuellement attrayante, des CTA intelligents, un contenu convaincant et un chatbot (à mettre en place avec l'équipe de vente) sur votre page d'accueil ou votre page d'atterrrissage, vous pouvez transformer rapidement les visiteurs en prospects qualifiés pour le marketing (MQL). 

L'augmentation du taux de rebond due à un temps de chargement lent de la page qualifie la vitesse de chargement comme un autre point de contact pour le CRO. Selon cette étude, les pages Web qui mettent 2 secondes à se charger connaissent un taux de rebond de 9 %, et les pages qui prennent 5 secondes subissent un taux de rebond de 38 %. 

Conseil n° 1 : Analyse du taux de rebond et du taux de sortie 

Si vous constatez un manque d'engagement de la part des utilisateurs sur votre site Web ou votre page de destination, il est temps d'analyser vos taux de rebond et de sortie. 

Si vous trouvez que ces taux sont anormalement élevés, vous pouvez commencer à analyser votre CRO en vérifiant au moyen de tests ou de sondages si les utilisateurs estiment que la navigation sur votre site Web est difficile. 

Une étude récente de We Are Social affirme que 46 % des internautes surfent sur le Web avec leurs appareils mobiles. Sur la base de ces données, vous avez tout intérêt à optimiser votre site pour le mobile.

Boutons d'appel à l'action (CTA)

Le bouton d'appel à l'action (CTA) est un élément important de tout site Web ou campagne marketing, car il s'agit de la dernière étape du processus de conversion. 

L'optimisation des boutons CTA peut être un facteur important pour améliorer le CRO. Cela peut impliquer de tester différentes versions du bouton pour voir lesquelles sont les plus efficaces et génèrent des conversions. Les CTA comme « Envoyer », « S'inscrire » ou « S'abonner » sont considérés comme trop directs, tandis que des CTA plus personnalisés comme « Cliquez ici » ou « Cliquez pour obtenir votre cadeau » semblent plus efficaces et peuvent faciliter la conversion. 

Conseil n° 1 : « FOMO » 

La peur de manquer une occasion (« The Fear of Missing Out ») est une tactique puissante utilisée pour convaincre l'audience qu'elle risque de rater une belle occasion d'améliorer sa vie si elle n'entreprend pas l'action souhaitée. 

Un exemple de FOMO consiste à dire aux visiteurs que votre offre est exclusive pour un temps spécifique, les incitant ainsi à agir immédiatement. Vous pouvez également indiquer exactement combien de temps votre offre sera disponible ou combien de produits il reste avant une rupture de stock (ou avant que le prix ne revienne à la normale) 

Conseil n° 2 : Couleurs 

Les couleurs influencent la façon dont le public perçoit ou interagit avec les éléments de conception. Le choix de la couleur d'un bouton CTA associé à la création d'un design émotionnel, peut inciter l'utilisateur à une action souhaitée. 

Par exemple, une couleur vive et audacieuse pour un bouton CTA peut attirer l'attention de l'utilisateur et faire ressortir le bouton sur la page, ce qui permet d'augmenter la probabilité d'un clic. À contrario, une couleur trop discrète ou qui se fond avec le reste du design ne sera pas aussi efficace pour encourager les clics.

Formulaires

Les formulaires sont un élément important de nombreux sites Web et peuvent être mis à profit pour améliorer le CRO. La mise en page et la conception d'un formulaire peut être optimisée pour en faciliter l'utilisation et tester différents éléments, tels que le nombre de champs, la langue et le ton utilisé. 

Conseil n° 1 : Utiliser des formulaires de captation de leads 

Le formulaire de captation de leads est le point de passage critique qui permet de transformer les visiteurs en prospects. Il a son importance pour analyser les statistiques de rebond. 

En ce qui concerne les formulaires, moins il y a de champs, mieux c'est. Et comme pour la plupart des aspects du CRO, le design est aussi important. La Conformité au RGPD. Les CRM comme efficy CRM vous aident à collecter des données au moyen de notre fonctionnalité de formulaires en ligne , intégrée directement dans la solution CRM, afin de créer des formulaires de captation qui augmentent fortement la conversion des visiteurs en prospects et les engagent sans délai.

Convertir plus de trafic en ventes avec efficy CRM

Avec des outils CRO capables de générer un retour sur investissement moyen 223 % pour votre résultat net, les startups doivent tout mettre en œuvre pour réussir à transformer les visiteurs Web en prospects. 

En ce qui concerne l'optimisation du taux de conversion, ce guide ne vous sera d'aucune utilité : votre meilleur atout sera d'obtenir plus d'informations sur vos visiteurs, vos prospects et vos clients afin de leur donner ce qu'ils veulent. 

Et il n'y a pas de meilleur outil pour obtenir ces informations qu'un logiciel CRM. 

L'optimisation de votre CRO ne doit pas être un exercice aléatoire ou un projet ponctuel. Il s'agit d'un processus itératif par lequel vous améliorez votre stratégie en fonction des informations déjà obtenues lors des itérations précédentes. 

Pour vous aider à faire des choix plus judicieux en matière de CRO, efficy CRM offre des possibilités de segmentation, de personnalisation et de rationalisation (cliquez ici pour voir d'autres fonctionnalités étonnantes) qui vous aident à optimiser votre campagne et votre site Web pour une meilleure conversion. 

Votre pool de prospects peut-il être amélioré par l'optimisation du CRO ? Vous voulez voir un aperçu de ce que la plateforme CRM tout-en-un d'efficy peut faire pour vous ? Demandez une démonstration gratuite ici.