Comment Fixer le Prix de Vente au Public (ou pvp) de Votre Produit ?

Quand je pense au prix et à la façon de le fixer, je me souviens toujours d'une blague qu'un de mes amis à l'université aimait me raconter : 

Je suis une des personnes qui en connaissent le plus sur les prix dans cette école, car on peut dire que j’ai suivi le cours ! 

Le fait qu’il ait repiqué trois fois n'a apparemment rien à voir dans l’histoire, hahaha. 

Le fait est que nous n'avons jamais compris pourquoi il a tant redoublé. C'était un sujet super simple. 

À la limite de l’anecdote, si j'ose dire. 

En fait, tout ce que j'ai appris pendant mes études et tout ce que j'ai appris sur les prix au cours de ma carrière, je l’ai résumé dans cet article. Si vous voulez en savoir plus sur ce sujet (et ne pas redoubler au cours si vous devez le suivre à l’avenir), lisez attentivement l’article.

Pourquoi le prix est-il si important ?

Beaucoup de gens passent peu de temps à réfléchir au prix de vente de leurs services et produits et c'est une erreur. Une grave erreur… 

Le prix est l'un des aspects les plus délicats lorsqu'on vend sur différents marchés, et ce pour trois raisons.

Le prix de vente est la seule référence de valeur pour le client

Souvent, que votre produit soit cher ou bon marché, c’est la principale façon qu’a votre client pour évaluer si votre produit est bon ou mauvais. 

Cela est particulièrement important sur les marchés technologiques / techniques où le client n'est pas un expert du sujet. 

Imaginons que vous gagnez à la loterie et que vous voulez offrir une montgolfière à un ami parce que c'est le rêve de sa vie. Vous en trouvez 2 d'occasion.

• La première coûte 750 €
• Le second 6 300 €

Je parie que vous ne seriez pas très confiant sur le fait d’acheter la première, monter dedans avec votre ami et voler avec… 

Avec ce prix si bas (et la différence avec l’autre), vous soupçonnez qu’il y a un loup, un vice caché. Bref, quelque chose ne va pas. Cette montgolfière ne peut pas être de bonne qualité. 

Eh bien, pour vos clients avec votre produit, il en est de même. Gardez cela à l'esprit.

Le prix de vente définit votre revenu et votre marge

En fonction du prix de vente que vous fixez, votre chiffre d’affaires sera plus ou moins élevé et surtout, votre marge variera. 

Si vous avez beaucoup de dépenses de fonctionnement, de marketing et autres, vous aurez besoin de marges importantes. 

Par exemple, dans la restauration, la norme du marché est d'utiliser une marge de 66% sur les produits. 

33% sont destinés à payer les factures et les salaires et les 33% restants forment le profit réel.

Le prix de vente détermine vos chances d'attirer

Si votre prix de vente est très bas et que vous ne disposez pas d'une marge très élevée, vous ne pourrez probablement pas faire de campagnes publicitaires, sauf si vous avez un volume de vente très élevé. Auquel cas, pas vous n’avez pas vraiment besoin de faire de promotion. 

D'autre part, si vous avez une marge très élevée, vous pourriez faire de très gros efforts pour attirer des clients mais vous pourriez également avoir un prix hors marché. Vous devez contrôler ces deux variables pour trouver le meilleur équilibre possible pour votre produit.

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Comment calculer le prix de vente ?

Il existe trois méthodes principales pour calculer le prix de vente d'un produit :

• Par le coût.
• Par la valeur.
• Par le marché.

Calculer le prix de vente par le coût

Ce mode de calcul est idéal pour tous les produits et services qui sont une utility, une nécessité. 

Pour faire ce calcul, vous devez additionner toutes vos dépenses et y ajouter une marge. 

Ce sera différent s’il s’agit d’un produit ou d’un service.

Calculer le prix de vente d'un produit en fonction de son coût

Cette opération semble simple : vous calculez le coût unitaire, vous ajoutez une marge et vous lancez, mais beaucoup de gens utilisent cette formule qui est incorrecte :

Le résultat ne varie pas de beaucoup de points de pourcentage par rapport au résultat réel, mais il est erroné. La bonne formule est la suivante :

Calculer le prix de vente d'un service par coût

Dans ce cas, vous devez additionner toutes vos dépenses mensuelles : publicité, gestion, bureau, etc. 

Supposons que le total des dépenses soit de 1 500 €. 

Maintenant, il faudrait calculer le nombre d'heures facturables par mois. 

Disons environ 120,5 par semaine. 

Enfin, vous devez réfléchir à la somme que vous voulez gagner à la fin du mois avant impôts. 

Disons 2 000 €. 

Vous devez donc additionner ce que vous voulez gagner et vos dépenses totales et les diviser par vos heures facturables :

Le résultat de l'exemple serait de 29 € par heure.

Calcul du prix de vente en valeur

D'après mon expérience, c'est généralement la méthode la plus intéressante pour fixer un prix. Malheureusement, elle ne repose sur aucune formule prédéterminée. 

L'idée derrière ce calcul est de fixer un prix basé sur la valeur ou les résultats que vous apporterez à l'acheteur. 

Imaginez que vous soyez engagé pour un audit visant à mieux gérer le stock d'un entrepôt. 

Après analyse, vous calculez qu'une fois qu'ils auront apporté les changements que vous proposez, ils économiseront 30 000 € par an en termes de côuts de stockage, de personnel et de processus. 

Sur cette base, vous décidez du pourcentage de cette valeur que vous voulez récupérer et vous fixez votre prix. 

Par exemple, 33% de la valeur, soit 10 000 €. 

Si votre produit ou service n'entraîne pas d'économies ou de gain financier directs pour votre client, il est plus difficile de calculer ce chiffre, mais vous avez compris l’idée. 

Au lieu de calculer en fonction de ce qu'il vous coûte, vous le faites en fonction de ce qu'il rapporte au client.

Calcul du prix de vente par le marché

C'est la façon la plus innocente de fixer un prix, mais c'est l'une des plus utilisées.

• Vous cherchez à savoir combien vos concurrents demandent pour le même produit ou service que vous.
• On le baisse un peu pour les battre.
• Bing ! Vous avez déjà un prix.

C'est de loin la pire façon de fixer un prix, mais si vous êtes déterminé à l'utiliser, pensez au moins à la façon dont vous voulez vous positionner :

• Vous voulez apparaître comme le meileur marché et le pire ?
• Ou voulez-vous vous positionner comme le haut de gamme ?

D'après mon expérience, la deuxième option est presque toujours meilleure, donc si vous utilisez cette méthode, gardez-la à l'esprit.