Quel Salaire Pour un Commercial ?

Si vous êtes venu jusqu'ici et que vous voulez en savoir plus sur le salaire commercial, c'est probablement parce que :

• Vous créez une équipe de vente et vous voulez définir les salaires
• Vous allez commencer à travailler comme commercial et vous voulez savoir quel sera votre salaire

Dans les deux cas, félicitations, vous êtes venu au bon endroit.

Combien payer à un commercial ?

Le recrutement du personnel est toujours une activité délicate ; vous devrez travailler dur pour vous assurer qu'il s'intègre dans l'équipe et les processus, vous devrez vous assurer qu'il se sent à l'aise et vous devrez déléguer des tâches et des responsabilités à quelqu'un que vous ne connaissez pas encore. 

Mais quand il s'agit d'un domaine comme le commerce, il faut valoriser un des points les plus importants, quel sera le salaire commercial ? 

Il peut sembler que cette section soit tout aussi problématique dans le cas d'un poste commercial ou autre, mais il y a une différence importante ; alors que dans la plupart des postes, cela ne se produit pas, dans le domaine commercial, les salaires sont presque toujours composés de 2 éléments.

Comment doit être composé le salaire d'un commercial ?

La grande majorité des commerciaux reçoivent un salaire fixe et un salaire variable.

Dans l'ensemble, ce modèle de rémunération présente de nombreux avantages :

• Il vous permet de lier le salaire commer au succès de votre entreprise : si nous gagnons, nous gagnons tous.
• Il vous permet de motiver au maximum votre personnel en ne vous attribuant qu'une partie de son salaire.
• Il permet de récompenser les travailleurs qui accomplissent le mieux leur travail.

Cependant, les salaires variables présentent également des inconvénients s'ils ne sont pas bien gérés :

• Vous pouvez créer de la colère ou de la réticence si les objectifs de vente ne sont pas atteints.
• Elle peut créer des tensions entre les employés qui vont mieux et ceux qui vont moins bien.

Si vous voulez vous assurer que vous disposez d'une structure salariale qui tire le meilleur parti de cette forme de rémunération sans en subir les inconvénients, vous devez moduler les parties fixes et variables.

Comme le salaire fixe d'un commercial devrait être

Si nous devions définir en deux mots ce que serait un salaire fixe pour un commercial :

1. Raisonnable.
2. Juste.

Les raisons sont évidentes : 

Si un commercial se porte mal au cours d'un mois donné, que ce soit de sa faute ou non (l'entreprise ne peut pas obtenir de nouveaux prospects, c'est la basse saison, ou quelque chose d'inhabituel se produit, comme dans le cas de COVID-19), vous ne voulez pas qu'il ait des difficultés à arriver à la fin du mois. 

Le moyen le plus simple d'éviter cela est de fixer la partie fixe de votre salaire à un niveau raisonnable. 

D'autre part, vous ne voulez pas non plus que la partie fixe + variable soit un désavantage comparatif par rapport à d'autres collègues, surtout à d'autres postes dans l'entreprise. 

Pour éviter cela, vous devez fixer un salaire fixe équitable. 

Et qu'est-ce qu'un salaire fixe juste et raisonnable pour quelqu'un du département commercial ? 

Eh bien, cela dépendra de nombreux facteurs :

• L'industrie dans laquelle vous travaillez.
• L'expérience des employés.
• Connaissances nécessaires pour le travail.
• Zone géographique dans laquelle vous travaillez.
• Etc. …

Je voudrais vous donner une recommandation plus spécifique, mais sans connaître chaque cas en détail, c'est impossible.

A quoi devrait ressembler un salaire variable pour un commercial

C'est la grande question que se posent sans cesse les dirigeants : comment mettre en place le système de commission idéal pour un commercial ? 

Premièrement, pour éviter les aspects négatifs de ce système de rémunération, il doit respecter 3 principes :

• La variable doit être transparente.
• Il doit également être révisable dans le temps.
• Les commissions ne peuvent pas avoir de plafond.

Pourquoi le salaire variable doit-il être transparent ?

Les commerciaux sont généralement des types intelligents qui peuvent trouver trois pattes sur un chat. 

C'est une bonne chose, car cela les aide à faire leur travail, mais cela peut être problématique si votre système de commissions n'est pas tout à fait clair et laisse des traces. 

Si vous ne mettez pas en place un système clair et sans ambiguïté, lorsqu'il s'agira de calculer les commissions, vous et vos vendeurs arriverez probablement à des chiffres différents et, quelle que soit la somme dont vous disposez, les frictions commenceront. 

Évitez ce problème dès le départ en mettant en place un système de rémunération variable très transparent et en l'expliquant bien à chaque vendeur.

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Dois-je revoir périodiquement le salaire variable du commercial ?

Non seulement la variable, mais aussi la fixe. 

Au fil du temps, il est normal que les vendeurs obtiennent de meilleurs résultats en ayant plus d'expérience, en connaissant mieux le secteur et en ayant un portefeuille de clients et de contacts plus développé. 

Leurs profils seront ainsi mieux cotés sur le marché et certaines entreprises sont prêtes à payer un salaire plus élevé pour les embaucher, ce qui leur permettra d'obtenir de meilleurs résultats. 

Avec ce scénario, il ne serait pas juste pour l'entreprise que ses objectifs soient aussi bas qu'à ses débuts, ni pour le vendeur que son salaire n'augmente pas au fur et à mesure que la rentabilité de l'entreprise augmente. 

Et la meilleure façon d'éviter ce grief comparatif est de revoir périodiquement le salaire. 

Une formule qui me plaît dans ces cas-là est de lier le salaire fixe au salaire variable de l'année précédente. 

Si, lors de la définition du salaire variable de l'équipe, vous souhaitez que le salaire fixe représente 70 % de son salaire total, vous pouvez lier la révision du salaire fixe au salaire variable de l'année précédente. 

Si la première année, il avait un salaire fixe de 20 000 euros et qu'il recevait 7 500 euros de commissions, si vous voulez que son salaire fixe représente 70 % l'année suivante, vous devez le porter à 24 500 euros 

Avec cette méthode, vous vous assurez que le salaire et les objectifs évoluent au même rythme que le commercial.

Est-ce une bonne idée d'inclure un plancher et un plafond dans le salaire commercial ?

Le plancher sur les commissions signifie que, si les objectifs de vente minimum ne sont pas atteints, la variable pour ce mois ou ce trimestre n'est pas facturée. 

Le plafond de sa part implique qu'une fois qu'un certain volume de commissions est atteint, on ne peut plus en demander, même si on en vend davantage. 

S'il est généralement bon d'inclure un plancher dans les commissions commerciales pour assurer un minimum de conformité, c'est une mauvaise idée d'inclure un plafond. 

Pourquoi ? 

Les plafonds salariaux variables encouragent la démotivation et permettent d'économiser des ventes. 

Si, à un certain moment, il n'est pas rentable pour le vendeur de vendre plus, il ne fera probablement pas trop d'efforts. 

En outre, cela vous encourage à économiser les ventes à la fin de la période pour les inclure dans le mois ou le trimestre suivant et vous permettre d'être plus détendu. 

Comme vous pouvez le voir, les plafonds sont une idée terrible.

Comment calculer le salaire variable d'un commercial ?

Tout d'abord, vous devez décider de ce que vos commerciaux vous feront payer :

• Des accords conclus ?
• Le volume d'affaires ?
• Margen ?

Le choix de l'un ou de l'autre dépendra en grande partie de votre secteur d'activité, de vos politiques de prix et de la marge de négociation de vos vendeurs. 

Une fois que vous aurez compris cela, vous devrez également décider si les commissions sont linéaires ou fixes.

À quoi ressembleraient les commissions linéaires ?

Le vendeur gagnerait un % de ses ventes, de son salaire ou de sa marge (selon ce qui a été fixé auparavant) à partir du moment où il atteint son plancher cible.

Quels seraient les frais pour chaque section ?

Dans ce cas, le commercial gagnerait également un %, mais le montant de ce % augmenterait en fonction des résultats du commercial.

Exemple concret de salaire d'un vendeur

Pour y voir clair, je vais vous donner un exemple de SumaCRM que j'aime beaucoup. 

Là, un vendeur inexpérimenté commence avec un salaire de base de 18 000 euros + une variable. 

La variable est de 50 % de ce que vos clients gagnent au cours de leur premier mois. 

Ainsi, si un mois ils réalisent 1000 euros de ventes, le vendeur gagnera 500 euros de commission. 

En outre, Suma veut que les commissions d'un commercial représentent 50 % de son salaire. Ainsi, si ce même commercial réalise la première année 10 000 euros de commissions, son salaire de base passerait à 20 000 euros + commissions pour la deuxième année.

Et c'est tout.

Grâce à cette étude et à toutes ces informations, vous disposez déjà de tout ce dont vous avez besoin pour fixer le barème des salaires d'une équipe commerciale. Si vous voulez aussi qu'ils réussissent, vous devriez le combiner avec un CRM ! 

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