Marketing et génération de leads

Combinez vos Stratégies de Segmentation des Clients et de Personnalisation

6 minutes de lecture

Mettre en œuvre une bonne stratégie de segmentation clients est l’une des meilleures façons de favoriser la réussite de l’entreprise.

Pourquoi ?

Sans une division efficace de votre base de clients, vos communications commerciales seront moins ciblées, ce qui signifie que vous n'engagerez peut-être pas autant de clients idéaux que vous le souhaiteriez.

Une segmentation efficace vous aide à favoriser et à préserver la fidélité à la marque. Cela vous permet de présenter des offres intéressantes à différents segments, selon leurs préférences, dans le cadre d’un processus appelé personnalisation.

Dans cet article, nous vous aiderons à comprendre les fondamentaux de la segmentation et de la personnalisation des clients, comment mettre en place une stratégie combinée efficace et comment éviter certains écueils.

Qu’est-ce que la segmentation des clients  ?

En des termes simples, il s’agit de répartir et d’organiser votre base de clients cible en groupes, selon différentes caractéristiques.

Parmi certains exemples de segmentation de la clientèle figurent la création de groupes selon :

la tranche d’âge,
la profession,
le lieu de résidence,
le comportement d’achat,
les habitudes de dépenses,
les loisirs et centres d’intérêt,
ainsi que les traits de caractère.

La liste ci-dessus n’est pas exhaustive et il existe de nombreuses autres façons de segmenter votre marché ou base de clients.

L’étape suivante consiste à identifier les facteurs, données démographiques et attributs nécessaires pour segmenter votre base de clients, en rassemblant ou en donnant l’accès à des données spécifiques. Ensuite, il convient d’analyser avec prudence les données.

La segmentation clients permet de communiquer la valeur de vos produits ou services de manière plus personnalisée. Un rapport McKinsey a révélé que générer des segments d’audience orientés pouvait accroître les ventes de 3 à 5 %.

Vous pouvez également utiliser la segmentation pour mieux contrôler vos ventes et votre budget marketing et obtenir des commentaires plus ciblés de vos clients pour améliorer votre offre. En outre, pour vous aider à améliorer l’efficacité de votre stratégie de segmentation, vous devez définir des indicateurs de performance clés clairs et mesurer la performance de chaque segment.

Comment les segments peuvent vous aider à personnaliser vos activités commerciales

L’objectif de la personnalisation consiste à créer un rapport et à générer une impression et une relation client positives.

La personnalisation est possible en communiquant de façon à ce que vos mots résonnent auprès des personnes du segment que vous ciblez. Autrement dit, en personnalisant votre message, vous augmentez leur engagement, ce qui facilite la prise de décision en votre faveur.

Parmi certains exemples figurent les suivants :

Appels ciblés : utilisez les pistes de votre CRM pour identifier les pistes hautement qualifiées et contactez-les par téléphone, c'est l'un des moyens les plus efficaces pour convertir les pistes en opportunités.
Invitations personnalisées : utilisez les données de votre CRM pour segmenter vos prospects selon les événements auxquels ils ont participé, comme des webinaires, puis invitez-les à de prochains événements similaires.
Offres basées sur des achats passés : utilisez l’historique des ventes pour segmenter les clients existants selon les types de produits ou services qu’ils ont achetés, puis présentez-leur des offres associées.
Propositions commerciales spécifiques au secteur : segmentez vos prospects par secteur et présentez-leur des offres et propositions associées à leurs besoins.Récompenses la fidélité : segmentez votre base de clients existante, puis récompensez les clients réguliers à forte valeur avec des cadeaux et remises.

Évitez les écueils de la segmentation de la clientèle

Avant de trouver des façons de combiner vos stratégies de segmentation et de personnalisation en analysant les données, il est important de comprendre certains des obstacles les plus courants auxquels les entreprises sont confrontées.

Segmentation excessive

Comme le dit le vieil adage, il ne faut pas abuser des bonnes choses!

Cela s’applique pour la segmentation de votre base de clients. Bien réalisée, la segmentation sera bénéfique pour tous, mais à l'inverse si cette segmentation est exagérée, les effets seront contre-productifs.

Plus vous ajoutez de segments de clients, plus votre stratégie commerciale se complique. Au fur et à mesure que les choses se compliquent, vous devrez passer plus de temps à gérer les appels et les e-mails. Vous devrez peut-être recruter plus de collaborateur pour superviser la personnalisation de chacun des segments. Pour que votre stratégie soit efficace, il faut que la segmentation soit rentable.

En d’autres termes, commencez avec deux ou trois segments, et à partir de là, mesurez étroitement la performance de chacun.

Usage inadéquat des données

Pour ajouter des segments de clients, vous aurez besoin d’un volume de données plus importants. Inutile d’ajouter des segments si vous n’avez pas les données pour le justifier. Ainsi, concentrez-vous sur l’accumulation de données pertinentes sur vos prospects et clients.

Il est donc indispensable d'avoir le bon CRM afin d’optimiser vos efforts en matière de segmentation des clients. La solution efficy CRM vous permettra de segmenter vos contacts selon les données démographiques, les comportements, etc., vous permettant d’accéder aux premières étapes visant à tisser une relation de proximité.

Changements et tendances du marché

Rares sont les marchés statiques. Au fil du temps, les prospects et clients évoluent, aussi il est important de tenir les données bien à jour.

Avec des segments choisis et à jour, il vous suffit d'utiliser les données en fonction de votre stratégie de personnalisation pour engager votre cible.

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Exploitez la puissance des données des clients avec une solution CRM

Comme indiqué précédemment, la segmentation de l’audience et la personnalisation se basent sur un volume abondant et précis de données client.

Une solution CRM vous donne une vue d’ensemble complète des données recueillies après des prospects et clients existants. Ainsi, vous avez tout ce qu’il faut pour identifier et générer des segments d'audience rentables.

Vous pouvez faire des choix de segmentation des clients plus pertinents en appliquant les données disponibles dans votre système CRM, telles que :

Données démographiques : les informations, comme le lieu de résidence, l’âge, le niveau de formation, le niveau de revenus et le genre, peuvent vous aider à trier des segments spécifiques définis de votre base de clients. Par exemple, si vous vendez une gamme de produits s’adressant essentiellement aux personnes vivant dans des régions au climat chaud, vous pouvez filtrer les individus selon le profil démographique correspondant.
Historique des achats : segmenter les clients selon leur comportement d’achat peut se révéler très rentable. Vous pouvez filtrer les données pour révéler les clients à forte valeur ou fidèles ou les individus qui n’achètent qu’à certains moments de l’année.
Niveau d’engagement : vous pouvez utiliser vos statistiques de taux d’ouverture d’e-mail ou de réponse aux appels du CRM pour créer un segment pour les clients très intéressés.

Vous souhaitez élaborer une stratégie de segmentation de la clientèle personnalisée et efficace ? Pensez efficy ! Réservez une démonstration gratuite ici.