Étapes de la Création d'une Stratégie de Distribution pour Vous Aider à Vendre Davantage

Elle est considérée comme l'une des méthodes les plus efficaces et les plus fondamentales, car vous gagnez à la fois des revenus et la fidélité des clients. Certaines entreprises choisissent désormais d'utiliser plusieurs méthodes de distribution pour atteindre différentes bases de clientèle. 

Par exemple, si vous vendez des casques spéciaux et que vous souhaitez vous adresser aux personnes âgées de 60 ans et plus, vous pouvez choisir de les vendre directement sur catalogue. Si votre produit est destiné à des clients plus jeunes, vous pouvez décider de le vendre indirectement, en collaborant avec un supermarché de détail. 

Il est clair que votre stratégie de distribution doit être basée sur votre client idéal, en répondant à ces questions : Comment votre client achète-t-il des produits ? Comment pourriez-vous, en tant que producteur, faciliter le processus d'achat ? S'agit-il d'un achat important pour lequel il pourrait être intéressant d'acheter l'article directement auprès du fabricant, ou d'un article courant pour lequel le client préférerait recevoir le produit rapidement et sur demande par l'intermédiaire d'un détaillant ? 

Il est important de considérer le rôle que joue un article dans la vie d'un client et le type de décision d'achat associé à un produit. Ce sont des aspects importants à prendre en compte lors de la définition d'une stratégie de distribution.

Types de stratégies de distribution

Pour définir votre stratégie, vous devez d'abord tenir compte du fait que les canaux de distribution sont classés en fonction de la longueur de la chaîne d'approvisionnement qu'ils gèrent ou du niveau de pénétration qu'ils ont dans votre secteur. Les cinq catégories principales pour votre stratégie de distribution sont les suivantes :

• Distribution directe
• Distribution indirecte
• Distribution intensive
• Distribution sélective
• Distribution exclusive

Distribution directe

C'est lorsque vous expédiez votre produit directement à votre consommateur. Elle nécessite souvent que vous disposiez de vos propres équipements logistiques : entrepôts et véhicules de transport. Pour cette raison, la mise en place de canaux directs peut nécessiter un important investissement en capital. 

Cependant, à long terme, les canaux directs bien gérés peuvent être plus efficaces en évitant les intermédiaires. Les canaux directs sont les mieux adaptés aux produits périssables, aux articles à fort pouvoir d'achat ou aux produits ayant un public cible géographiquement spécifique, par exemple le secteur agricole. 

La vente directe à grande échelle peut être difficile à contrôler. Cependant, l'avantage que vous en retirez est que vous avez un meilleur contrôle sur les prix et que vos clients ont un lien plus intime avec votre produit ou service.

Distribution indirecte

Cela fonctionne lorsque vous avez de nombreux canaux intermédiaires entre vous (fabricant) et votre client final. Comme toutes les personnes impliquées dans le processus doivent être payées, les coûts peuvent s'accumuler et gonfler le prix payé par vos consommateurs finaux. 

En outre, vous avez tendance à ce que la livraison de votre produit soit retardée en raison d'un manque de communication et de la longueur des procédures bureaucratiques. Étant donné que vous êtes dans ce cas le fabricant, vous devez être sûr que les intermédiaires que vous chargez de votre produit seront capables de gérer sa distribution et de bien le représenter auprès de vos clients. 

N'oubliez pas que lorsqu'il existe une relation harmonieuse entre toutes les parties concernées, l'efficacité augmente considérablement. Chaque partenaire, fabricant, entrepôt, grossiste, distributeur et détaillant, est spécialisé dans son travail et n'a qu'une seule tâche principale à accomplir. 

Il y a également très peu de coûts initiaux associés à la distribution indirecte, car chaque fonction de la chaîne est déjà établie par des entités tierces.

Distribution intensive

Cette stratégie de distribution est utilisée pour vendre des produits de masse, généralement des biens de consommation à rotation rapide ou des articles courants. Si de nombreuses marques alternatives sont en concurrence avec votre produit, par exemple des boissons gazeuses, des savons, des crèmes, etc., la distribution intensive est la solution. 

L'idée sous-jacente est que plus votre produit est disponible dans un grand nombre d'endroits, plus votre client est susceptible de l'acheter. La notoriété de la marque et les achats impulsifs sont les clés de cette stratégie. 

Cependant, il y a des risques à répartir votre produit entre différents points de vente. Vous devez donc être très attentif à la destination de votre produit, car les concurrents ont une clientèle plus importante dans certains endroits, il est donc peu probable que votre produit ne se vende pas, ce qui entraîne des pertes. L'application de ce type de distribution exige une analyse constante des tendances du marché et des réponses rapides aux demandes fluctuantes.

Distribution sélective

C'est le cas lorsque vos produits ne sont distribués qu'à un nombre restreint de points de vente. C'est le cas des marques dont le nom a souvent une connotation plus haut de gamme. 

Ils peuvent également conclure des accords avec des détaillants qui maintiennent les marques concurrentes hors de leurs rayons. Ce type de distribution est un moyen terme entre la distribution intensive et la distribution exclusive.

Distribution exclusive

La distribution exclusive est exactement ce à quoi elle ressemble : les fabricants acceptent de vendre leur produit à des distributeurs exclusifs afin de le distinguer comme un article de grande valeur. Cette stratégie fonctionne pour les produits de luxe car ce qui leur manque en termes de quantité vendue, ils le compensent par des prix élevés. 

La finesse de votre marque rend inutile l'investissement dans de multiples points de vente ou de puissants distributeurs. Les gens apprécient suffisamment votre produit pour parcourir de longues distances pour voir vos salles d'exposition. Comme vous pouvez le constater, ces différents types de canaux de distribution ont des forces et des faiblesses différentes. 

C'est à vous de vérifier quel type et quelle stratégie de distribution utiliser pour votre produit ou service. En comprenant les nuances de vos canaux de distribution, vous aurez également une meilleure idée des domaines dans lesquels vous pouvez innover. Une fois que tout est clair, il est temps de mettre en œuvre votre stratégie, étape par étape.

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Étapes de la création d'une stratégie de distribution

Étape 1 : Choisir les bons canaux de distribution

N'oubliez pas que les canaux que vous choisissez doivent apporter une valeur ajoutée à votre client et améliorer son expérience utilisateur. Toutefois, posez-vous d'abord la question suivante : où, quand et comment préfèrent-ils acheter, de quelles informations, de quels conseils ou de quelle formation ont-ils besoin avant d'être convaincus ? 

Adaptez vos canaux en fonction de la façon dont votre client se comporte, car c'est ainsi qu'il vous fera confiance dès le premier jour.

Étape 2 : Appliquer des stratégies commerciales

Lorsque vous choisissez un canal de distribution, cela signifie que vous devez évaluer vos coûts et vos marges commerciales. Surtout lorsque vous avez des intermédiaires et des tiers impliqués. Vous devez vous assurer que votre stratégie de distribution est viable et qu'elle peut être exécutée selon les conditions convenues, avec la possibilité de l'étendre en fonction de votre demande. Les objectifs, les bénéfices de votre entreprise, les distributeurs et vos clients doivent être en phase.

Étape 3 : Assurer une formation continue

Partager un bon niveau de connaissances sur votre produit ou service au sein de votre entreprise demande un effort considérable, mais il est également important que vous le transmettiez aux autres parties concernées. Apprenez à vos intermédiaires tout ce qu'ils doivent savoir sur vos produits afin qu'ils puissent agir comme des vendeurs efficaces et comprendre comment parler de votre produit ou service aux consommateurs.

Étape 4 : Adaptez vos canaux au B2C et au B2B

Les canaux de distribution B2C sont généralement plus longs et plus faciles à déterminer, tandis qu'une stratégie B2B peut nécessiter des étapes plus courtes, car l'entreprise entre en contact direct avec d'autres entreprises. Cependant, le processus de passation de marchés sera très différent, peut-être plus lent ou avec des demandes de gros volumes de marchandises.

Étape 5 : Standardisez vos informations sur les produits et leur suivi

L'une des principales sources de problèmes entre les intermédiaires et les clients est le manque d'informations sur les produits qui soient homogènes et adaptées aux termes de référence. 

Vous devez donc disposer d'un système, tel qu'un CRM, qui crée une source d'intégrité par rapport aux données sur les produits incluses dans chaque canal de distribution. 

Seule l'utilisation d'un CRM vous permet de garantir que l'ensemble de votre équipe de vente dispose des mêmes informations à jour et que les clients font confiance à votre processus de vente.

Étape 6 : Combiner le marketing et les ventes

La stratégie de distribution est généralement considérée comme la responsabilité du département marketing, bien que votre équipe de vente puisse également être impliquée dans la commercialisation de votre produit ou service. 

N'oubliez pas que le partage d'informations est toujours 100% bénéfique et permet de gagner du temps dans la préparation de la commercialisation d'un canal de distribution. 

Par exemple, si vos ventes sont pratiquement directes, par le biais de canaux en ligne tels que des sites web et des applications, votre équipe de vente de distribution pourra automatiser davantage de processus.

Étape 7 : équilibrer le nombre et le type de canaux de distribution

Il est important dans votre stratégie de distribution que vous trouviez un équilibre entre chaque canal que vous gérez afin d'éviter les différences de prix, de positionnement et de lancement de campagnes promotionnelles. 

Si vos clients constatent qu'ils peuvent trouver des produits à des prix différents selon les canaux, ce sera une source de conflit pour vos intermédiaires et partenaires, et cela peut nuire à vos bénéfices.

Étape 8 : Cultiver un réseau de partenaires de distribution

Commencez par rechercher des partenaires dits "naturels". Il s'agit de détaillants ou de marques qui entretiennent déjà une relation avec vos clients existants ou potentiels. Ici, vous pouvez forger des alliances à mesure que vous étendez votre réseau, avec des accords rentables qui font correspondre votre offre actuelle à la demande. 

Pour garantir une relation de partenariat fructueuse, vous devez établir des objectifs communs et coordonner les campagnes de promotion, en convenant des méthodes d'échange d'analyses et, si nécessaire, en fournissant une formation et une assistance sur les produits ou les services.

Commencez à mettre en œuvre votre stratégie de distribution dès maintenant !

La création d'une stratégie de distribution efficace est un processus à multiples facettes. Toutefois, lorsque vous mettez en œuvre une stratégie, vous devez garder à l'esprit qu'elle doit être la meilleure pour votre entreprise. 

N'oubliez pas :quelle que soit la méthode choisie par votre entreprise, il est essentiel de veiller à ce que les besoins et le niveau de décision d'achat de vos clients soient pris en compte, car ces facteurs vous aideront à déterminer la stratégie de distribution optimale . A plus de ventes ! PS : Vous pouvez également vous inscrire à notre cours gratuit sur les techniques de vente . 

De nombreuses entreprises choisissent désormais d'acheter un logiciel de distribution pour rationaliser leurs processus. Des outils tels qu'un CRM peuvent aider les utilisateurs à consulter les informations sur les clients en temps réel pour voir l'historique des achats, les produits en rupture de stock et le mode de paiement. 

Cela permet d'améliorer l'expérience client et de tenir les distributeurs informés des différentes attentes des clients. 

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