Quelles Sont les Meilleures Techniques Pour Conclure une Vente ?

Chaque entreprise, organisation ou société a besoin d'une force de vente efficace pour réussir. Elle a besoin de compter sur une équipe de personnes formées qui conçoivent et mettent en œuvre des plans stratégiques ou tactiques bien pensés. Une fois déployés, ces plans généreront des achats, une fidélisation des clients, voire des recommandations de leur part.  

La tâche principale de ces personnes est de conclure des ventes et ce n’est pas toujours chose aisée. Il nous a donc semblé important de vous donner toutes les idées possibles pour convaincre et persuader d’acheter.  

Passons en revue certaines de ces techniques pour conclure une vente.

Quelles sont les techniques de vente ?

Conclure une vente, c’est obtenir un engagement de la part d'un acheteur potentiel. Avant de prendre cette décision, celui-ci doit être guidé et aidé tout au long du processus.  

Lorsque le vendeur présente le produit ou le service à l’utilisateur, beaucoup de questions ou objections peuvent survenir.  

Ces dernières ne doivent pas être perçues comme quelque chose de négatif. Si vous êtes commercial, prenez-les plutôt comme un signe d'intérêt et utilisez-les pour en tirer le meilleur parti. En poursuivant le dialogue, les réponses à ces objections vous permettront de projeter de manière encore plus convaincante votre interlocuteur dans une situation d’utilisation du produit ou du service. 

Les techniques pour conclure une vente sont destinées à signer le contrat une fois que la négociation avance avec un prospect.  

De nombreuses méthodes peuvent être utilisées pour conclure des ventes ou des négociations. Il est donc essentiel de savoir laquelle utiliser en fonction de l’ambiance, du contexte et du type de client.  

Nous vous présentons ici différentes stratégies selon leur cadre d’utilisation et leurs caractéristiques. 

Quelles sont les meilleures techniques de vente ?

• La conclusion de la vente est actée : cette technique de vente consiste à sous-entendre que l'acheteur potentiel va faire l'acquisition d'un article par le biais de phrases ou de questions. Par exemple, « Dans quelle couleur allez-vous la prendre ? » ou encore « Si vous êtes d'accord, je peux l'emballer », « Quel jour êtes-vous disponible pour signer l'acquisition ? », etc. Il s'agit d'une stratégie visant à amener la conversation dans la direction où vous voulez aller. Cette technique doit être utilisée avec beaucoup de tact et de douceur que le client se sente à l'aise. Sinon, il pourrait vite se sentir agressé.
• Conclure la vente en changeant le prix : avec cette technique, on explique à l'acheteur potentiel que le produit ou le service est actuellement à un prix imbattable et qu’il faut l’acheter maintenant car le prix va bientôt augmenter. On peut également utiliser cette technique en proposant un changement de prix par le biais d'une remise. La grande majorité des consommateurs ont le sentiment de profiter d’une opportunité.
• La conclusion par les options : Si le client n'est pas certain de savoir s'il doit acheter ou non, lui présenter différentes options qui correspondent à ce qu'il recherche peut s’avérer une bonne idée. En décrivant et en montrant les avantages de chacune des options, le client pourra plus facilement se projeter et choisir celle qu'il considère la plus pratique.
• Technique de conclusion par affirmations : Cette technique consiste à chercher des réponses affirmatives en utilisant des tournures telles que « C'est l'option idéale pour ce que j'avais à l'esprit, n'est-ce pas ? ». Parler positivement et avoir de l'empathie conduit généralement à de bonnes dispositions.
• Conclusion persuasive : vous devez d'abord connaître les exigences du client, puis poser des questions qualitatives qui vous permettent d'adapter votre description du produit ou du service aux exigences qui vous ont été décrites. Expliquez ensuite, de manière éloquente, pourquoi et comment son achat aidera le client.
• La conclusion de Benjamin Franklin : Cette technique célèbre, utilisée depuis l'Antiquité (même avant Benjamin Franklin), vise à décrire de manière claire au prospect le pour et le contre des produits ou des services. Avec cela, essayez de savoir ce qui empêche le prospect d’acheter et vous pourrez alors montrer un plus grand nombre d'avantages en face. L’idée est de faire peser la balance du côté du pour.
• Le silence pour conclure une vente : Cela se produit lorsque le vendeur pose une question décisive pour conclure la vente puis reste silencieux en attendant la réponse. On dit alors que celui qui parle le premier a perdu. « Métaphoriquement », car il oblige l'acheteur à répondre et ainsi donner le pouvoir au commercial de parvenir à un compromis. Tant qu'un non retentissant n'est pas prononcé.
• La clôture par autorisation : à la fin de la description du produit ou du service, un bon de commande imprimé peut être remis. Le client le lira et décidera probablement de signer en autorisant l'achat/la vente.
• La technique de la vente à la sauvette : le vendeur explique en quoi cet achat devrait se faire rapidement, sans pour autant mettre la pression sur l’acheteur.  
  Autrement dit, il s’agit d’argumenter avec des phrases comme : « La réduction n’est valable qu’aujourd'hui », ou encore « Il reste peu d’exemplaires et je ne peux pas vous garantir leur disponibilité », etc.
• La conclusion perdue : si une vente est sur le point d'être perdue, vous pouvez essayer d'amener le client à expliquer à nouveau ses exigences, vous renversez la situation et, d'une certaine manière, vous recommencez du début pour essayer de trouver une solution et une issue différente.

Comment conclure une vente avec les clients les plus difficiles ?

Découvrez ces 9 techniques pour conclure une vente, aussi appelées « techniques de closing », qui fonctionnent même avec les clients les plus difficiles. Appliquez-les et vous obtiendrez de meilleurs résultats ! 

Si vous êtes commercial, vous connaissez déjà cette sensation ; celle de serrer la main lorsqu’une vente est conclue. C'est un sentiment de bien-être et vous savez ce qu’il en découle ensuite.  

Mauvaise nouvelle cependant ! Les techniques pour conclure une vente ne sont pas toujours simples, et les clients sont parfois trop exigeants ou ne savent pas vraiment ce qu'ils veulent. Vous avez certainement rencontré des négociations de ce type. Des interactions qui ont duré des semaines et qui, souvent, n'ont même pas abouti.

Quelles sont les meilleures techniques de négociation pour conclure une vente ?

Bien sûr, personne ne peut contrôler le comportement d'une autre personne, mais lors d’une vente, vous pouvez orienter les réponses. En prenant les bonnes mesures, vous pouvez conclure une vente même avec des clients que vous pensiez impossibles à convaincre.  

Voici quelques techniques de closing de vente qui vous aideront en toute situation, afin de conclure des ventes sans trop d'efforts.

1. Etre impassible

Il n'y a rien de pire pour vos prospects que de détecter un sentiment de nervosité ou d’impatience chez vous. Donc, concentrez-vous sur le maîtrise de votre argumentaire de vente, en ignorant la pression même si vous êtes pressé.

2. Ne pas se vexer

N'oubliez pas que parfois vos clients peuvent simplement avoir besoin de votre produit/service sans même en connaître tous les détails. Il est normal que vous vous sentiez frustré, mais ne le prenez pas personnellement. Gardez toujours vos émotions sous contrôle. Profitez de l'occasion en conservant votre approche professionnelle et vous réaliserez la vente.

3. Accepter l’opinion de son client

C'est une technique de vente super efficace pour s'entendre avec les gens. La voix est un puissant outil de persuasion. Modulez votre ton, ajustez votre débit de paroles et modifiez-en la puissance pour gagner le respect de vos clients. Ainsi, vous réussirez à les convaincre et à retenir leur attention tout au long de la conversation.

4. Centrer la conversation sur son client

Lorsque la conversation commence à déraper, l'essentiel est de réorienter le dialogue vers le client lui-même. Essayez de toucher sa corde sensible pour l’amener à s'engager. Vous briserez ainsi la barrière de la méfiance. Lorsque quelqu'un parle de ses propres préoccupations, il est beaucoup plus facile de présenter votre produit/service en répondant aux besoins énoncés.  

D’ailleurs, si vous voulez garder l’historique de vos conversations avec vos clients, équipez-vous d’un CRM. Vous pouvez demander une démo sur les solutions efficy CRM.

5. Se soucier de son client

Pour connaître les objectifs que vos clients potentiels cherchent à atteindre, il vous suffit de leur demander. Demandez-leur de vous expliquer quels sont leurs objectifs pour l'année ou l'année, ou le semestre, à venir. Vous pourrez alors aligner votre argumentaire de vente sur leurs besoins et créer un sentiment de confiance qui vous aidera à conclure une vente, même avec les prospects les plus réfractaires.

6. Faites vôtre le problème du client

Avant de conclure une vente, il est important que vous sachiez à quel point le prospect souhaite résoudre la situation qui le met mal à l'aise. S'il vous a déjà présenté son problème, l'étape suivante consiste à savoir s'il est prêt à y remédier. Il ne s'agit pas de savoir s'il est prêt à acheter ce que vous proposez, mais s'il veut VRAIMENT se sortir de cette situation qu'il n'aime pas. En amenant le prospect dans cette situation, vous saurez immédiatement s'il est prêt à utiliser votre produit/service afin d’améliorer son quotidien.

7. Prendre des initiatives

De temps en temps, lorsque vous essayez de conclure une vente, vous pouvez faire face à des gens qui essaient de vous détourner de votre argumentaire de vente. Ils peuvent vous parler d'autre chose, orienter la conversation dans une autre direction, vous interrompre ou vous inciter à parler de vous.  

En gardant le contrôle et en étant poli, vous pouvez les interrompre avec une phrase telle que « Excusez-moi. Je vous comprends parfaitement, mais si je finissais d’en parler très rapidement afin que nous puissions ensuite parler de ce que vous voulez ? »  

Cela devrait suffire à ralentir leurs intentions et à orienter le sujet dans la direction que vous souhaitez lui donner.

8. Ne pas se sentir supérieur

Il est normal d'adopter une position autoritaire face à des perspectives difficiles. Mais, des expressions comme « vous vous trompez » ou « je vais rétablir la vérité » traduisent votre position de domination. Et ça bloque votre prospect. Bye bye la conclusion de la vente !  

A l’inverse, il est plus efficace de partager l'information de manière objective et de s'intéresser à l'opinion de votre prospect. Par exemple, au lieu de dire « Saviez-vous que les experts prédisent que l'automatisation des processus de vente va quadrupler dans les trois prochaines années ? », préférez la tournure : « J'ai entendu dire que l'automatisation des processus de vente va quadrupler dans les trois prochaines années. Pensez-vous que cela puisse affecter votre business ? ». La différence : dans le premier exemple, vous sous-entendez que votre prospect est moins cultivé que vous, alors que dans le second, vous présentez un fait et impliquez le destinataire.

9. Ne rien prendre personnellement

Les clients difficiles font partie du processus de vente. Vos interactions avec les prospects peuvent vous mener nulle part, mais il est important de ne pas négliger leur comportement.  

Votre tâche consiste à maintenir une atmosphère agréable et respectueuse tout au long de la présentation, en évitant les mauvais gestes ou signes. N'oubliez pas que, dans la plupart des cas, un comportement indésirable n'a rien à voir avec vous, et qu'il n'est que le reflet des difficultés personnelles que votre prospect peut rencontrer à d'autres niveaux de sa vie. Peu importe qu’un client soit désagréable, tant qu'il reste rentable ! Sachant cela, vous serez en mesure de mieux gérer la pression et de résoudre avec succès tous les problèmes qui se posent au moment de la conclusion d’une vente.

La conclusion de la vente est importante, mais ça ne fait pas tout

Maintenant que vous en savez un peu plus sur les différentes techniques qui peuvent être utilisées, vous ne devez pas oublier que, dans tous les cas, vous devez être :

• Un professionnel avec une éthique. Respecter et veiller aux droits et devoirs des parties impliquées dans toute négociation, en essayant de faire un travail d'exception.
• Un professionnel compétitif. Doté de compétences pour communiquer, interagir, innover, analyser, diriger la conversation, travailler en équipe (acquises par la répétition, la pratique et l’entrainement).
• Un professionnel ayant une soif de succès continu : Ne vous attardez pas sur vos erreurs du passé, tirez-en des leçons et continuez à donner le meilleur de vous-même. Restez persévérant dans votre quête : concluez un grand nombre de ventes et/ou de négociations, mais essayez également de signer le plus gros contrat possible. Car tout n’est pas une question de quantité.

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