Les 11 Meilleures Techniques pour la Génération de Leads

Les équipes marketing sont sous pression pour générer des leads à chaque occasion.

Jetez un coup d'œil à ces statistiques. Selon le rapport d'eMarketer de 2022, la priorité majeure des professionnels du marketing à travers le monde est de...  

• Générer des leads de grande qualité (79%)
• Augmenter le nombre de visiteurs sur le site web (75%)
• Rehausser la réputation de la marque (57%)
• Accroître l'engagement et la fidélité des clients (47%)

Cela représente plus de 2/3 des spécialistes du marketing à travers le monde dont la principale priorité est la génération de leads.

 Étant donné que des revenus considérables dépendent en grande partie d'un pipeline de vente efficace, il est essentiel de veiller à ce que le processus de génération de prospects - qui représente la première étape de ce pipeline - reste actif, même lors des périodes   creuses.

Pour de nombreux spécialistes du marketing, le défi réside dans le fait que le monde de la publicité numérique évolue constamment. Et avec de grandes marques rivalisant pour l'attention des audiences en ligne, la génération de leads (“Lead generation” en anglais) de manière constante est devenue encore plus exigeante.

Pensez à ceci : Si 80% des marketeurs (relativement réussis en moyenne) estiment que leur stratégie de génération de leads n'est que légèrement ou quelque peu efficace, vous pouvez parier qu'ils acquièrent de nouvelles compétences et s'appuient sur les meilleures pratiques pour améliorer les résultats.

Heureusement, vous n'avez pas besoin de faire partie des 80 % susmentionnés.

Dans ce blog, nous avons analysé en détail les mécanismes des campagnes de lead generation performantes, vous fournissant les meilleures tactiques entrantes et sortantes pour acquérir plus de leads.

Prêt à apprendre les meilleures techniques de génération de leads ? Commençons. 

Découvrez comment efficy peut vous aider à générer davantage de prospects. 

Quelles sont les meilleures techniques de génération de leads ?

Comme le montre notre blog "Génération de leads : Votre guide ultime pour la croissance", la génération de leads est la force motrice de l'acquisition de nouveaux clients et du chiffre d'affaires. Mais le véritable succès dépend de la manière dont vous obtenez des prospects.

À une époque de "surcharge d'informations", l'acheteur moyen est constamment exposé à des publicités, parfois de manière intrusive, ce qui rend les techniques de marketing sortant moins acceptables en tant que source de lead generation.

En conséquence, toute stratégie de génération de leads efficace et créative devrait exploiter à la fois les techniques de marketing entrant et sortant pour attirer, engager et convertir de manière organique de nouveaux leads. 

Marketing de contenu

Chaque jour, des milliers de consommateurs se connectent en ligne à la recherche de conseils pour résoudre leurs problèmes liés aux produits ou services que votre entreprise propose.

Lorsque vous partagez du contenu utile sur internet, que ce soit à travers des blogs, des e-book, des études de cas, des livres blancs, des vidéos marketing, ou autres, spécifiquement conçus pour un public particulier, vous exploitez leur intention de recherche. Cela a pour résultat d'attirer un flux de prospects potentiels qui peuvent être intéressés et transformés en clients.

Une étude réalisée par Aberdeen révèle que les marketeurs qui ciblent leurs prospects en fonction de leur position dans le processus d'achat affichent un taux de conversion 73 % plus élevé.  

Les prospects peuvent se trouver à différentes étapes du processus d'achat, et ils nécessitent différents types de contenus pour répondre à leurs besoins actuels et les orienter vers la conversion dans votre processus d'achat. Voyons quelques exemples :

En haut de l'entonnoir : Si un prospect découvre votre entreprise pour la première fois, il aura besoin de contenu éducatif, tel que des articles de blog "comment faire", des astuces pour les réseaux sociaux et des vidéos captivantes.

Au milieu de l'entonnoir : À ce stade, il est essentiel d'établir la confiance et de fournir du contenu à forte valeur ajoutée, comme des e-book, des guides, des présentations, des modèles, des recherches sectorielles, des rapports, des webinaires, des newsletters par e-mail, voire des vidéos à la demande.

En bas de l'entonnoir : En revanche, les prospects situés au bas de l'entonnoir nécessitent du contenu qui les encourage à prendre une décision d'achat avec votre entreprise. Les formats de contenu de ce type se basent sur la logique, les données et les faits, comprenant des études de cas, des démonstrations, des infographies ou des présentations commerciales qui positionnent votre marque comme supérieure à vos concurrents.

Cependant, il est recommandé de tester diverses offres auprès de votre public pour déterminer ce qui fonctionne le mieux pour vous. Vous pourriez constater que certains formats de contenu donnent de meilleurs résultats que d'autres, il est donc important de suivre en permanence les performances de votre contenu.

Réseaux sociaux

Oubliez sa disposition habituelle en haut de l'entonnoir - avec 3.78 milliards d'utilisateurs actifs,le contenu des réseaux sociaux joue un rôle essentiel dans la génération de prospects.

La publicité sur les réseaux sociaux fonctionne également très bien. Intégrez des liens vers vos pages de destination performantes dans vos publications sur les réseaux sociaux, que ce soit sur des plateformes comme Facebook, Twitter, Youtube, TikTok ou LinkedIn. Informez les visiteurs qu'ils seront redirigés vers une page de destination en incluant un appel à l'action (CTA) dans vos publications.

C'est là que votre CRM se démarque, en vous offrant des formulaires web pour recueillir leurs données et les informations essentielles pour personnaliser votre interaction. L'outil de Reporting d'efficy peut également vous fournir des informations sur l'impact de votre interaction avec eux.

Lorsque vous faites de la promotion sur les réseaux sociaux, n'oubliez pas de choisir la plateforme publicitaire en fonction du produit que vous vendez.

Pour promouvoir un programme éducatif, des plateformes de réseaux sociaux comme Facebook et LinkedIn sont plus adaptées à un public spécifique partageant des antécédents éducatifs, des intérêts et des professions similaires.

En revanche, l'e-mail marketing   peut être un moyen plus efficace pour atteindre les participants potentiels lors de la promotion d'un événement physique.

Optimisation pour les moteurs de recherche

Le référencement (SEO) englobe toutes les actions visant à améliorer votre visibilité en ligne en améliorant votre positionnement sur les moteurs de recherche tels que Bing, Google ou Yahoo.

Selon Marketing Charts en 2021, 49% des marketeurs B2C et 59 % des marketeurs B2B utilisent la méthode de génération de prospects via le SEO pour renforcer leur présence en ligne et leur classement SEO.

En plus d'offrir une plus grande visibilité et de vous démarquer de la concurrence, le SEO vous permet également d'attirer un trafic qualifié (un bon indicateur que les prospects provenant de votre site Web ont de fortes chances de se convertir). Le SEO peut être réalisé de deux manières :

1. Directement, en répondant efficacement aux besoins des utilisateurs en affichant des contenus pertinents et en ciblant des mots-clés liés aux transactions.
2. Indirectement, via les fiches d'entreprise, les publications en tant qu'invité, les backlinks, et en partageant des contenus pertinents sur des plateformes tierces telles que Quora ou Reddit.

Vous générez des prospects lorsque vous attirez votre public cible au bon moment et au bon endroit en ligne. Par exemple, un magasin pour enfants peut cibler son public le plus qualifié, comme les garderies et les jeunes mamans, en utilisant des mots-clés pertinents dans son contenu, en établissant une forte présence en ligne, et bien d'autres stratégies.

Plus les clients potentiels peuvent découvrir et interagir avec votre entreprise, plus vous avez de chances d'apparaître en première page des résultats de recherche. C'est pourquoi le référencement (SEO) et la génération de leads sont complémentaires et fonctionnent efficacement ensemble.

Aimants à prospects

Une astuce infaillible en marketing pour attirer des prospects est de créer et de publier des aimants à prospects.

Les aimants à prospects sont des ressources gratuites qui agissent comme des incitations précieuses pour encourager les visiteurs à fournir leurs coordonnées.

Créez des cadeaux gratuits tels que des livres électroniques, des livres blancs, des modèles, des listes de contrôle ou d'autres contenus exclusifs pour placer votre entreprise en tête de la course aux prospects. Promouvez ces ressources pertinentes sur votre site web, vos blogs et vos médias sociaux, et vous serez sur la bonne voie pour générer davantage de leads de qualité.

Votre texte pour l'aimant à prospects doit être axé sur la valeur et doit inciter vos visiteurs de site web et vos abonnés sur les réseaux sociaux en créant un sentiment de FOMO (peur de passer à côté) pour qu'ils aient l'impression qu'ils ne peuvent tout simplement pas manquer ce qui se trouve à l'intérieur de votre contenu sécurisé.

Assurez-vous d'utiliser un appel à l'action (CTA) puissant et de créer un formulaire de capture de leads optimisé avec les informations dont vous avez besoin pour qualifier le lead (c'est-à-dire, assurez-vous qu'il convient à votre entreprise et à votre produit !).

Une fois que le visiteur remplit votre formulaire avec ses coordonnées et clique sur le bouton pour télécharger votre ressource, vous aurez capturé un nouveau lead, et votre équipe marketing pourra alors prendre le relais pour le préparer à la conversion en client payant.

E-mail Marketing

Lorsque vous obtenez 42 € pour chaque euro dépensé, vous savez que votre stratégie de génération de leads pourrait bénéficier d'un renforcement de votre marketing par e-mail.

En 2021, Reportlinker était d'accord, avec une prévision selon laquelle les revenus mondiaux générés par le marketing par e-mail atteindraient 9,87 milliards d'euros d'ici 2023 pour augmenter à 16,22 milliards d'euros d'ici 2027.

Après avoir identifié les canaux sur lesquels vos prospects sont susceptibles d'être actifs et collecté leurs adresses e-mail, vous souhaitez rester en contact avec eux et encourager les visites sur votre site web.

Une manière efficace de maintenir l'intérêt de vos leads et de les rapprocher de la conversion consiste à envoyer des newsletters hebdomadaires ou bimensuelles pertinentes et des envois d'e-mails. Assurez-vous d'inclure des fonctionnalités interactives et amusantes telles que des vidéos et des sondages pour captiver leur attention et les encourager à agir sur vos appels à l'action (CTA).

En mesurant le niveau d'engagement avec vos vidéos et sondages, vous pouvez obtenir de plus amples informations sur les leads les plus réceptifs et intéressés par vos offres. Ces données précieuses peuvent ensuite être utilisées pour optimiser vos campagnes ciblées et vous concentrer sur les leads à fort potentiel.

Avant de continuer la lecture, téléchargez dès maintenant : 

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Automatisation du marketing

Lorsqu'il est utilisé en conjonction avec votre marketing par e-mail, l'automatisation du marketing (MA) optimise davantage et améliore vos processus de génération de prospects, permettant des interactions hautement personnalisées et opportunes avec les clients potentiels.

Les deux vont vraiment de pair comme le pain et le beurre - ils forment une équipe de rêve. Avec un puissant outil de marketing digital (comme celui d'efficy), vous pouvez obtenir bien plus de vos efforts de lead generation grâce à l'automatisation du marketing, générant davantage de prospects marketing et les transformant rapidement en prospects commerciaux - et, en fin de compte, en clients fidèles.

Avec l'AM, vous économiserez également du temps en automatisant des tâches répétitives telles que les campagnes de suivi des prospects par e-mail et les relances.

Utilisez votre outil d'automatisation du marketing pour segmenter votre public, diffuser du contenu ciblé et suivre l'engagement - cette approche garantit que les prospects reçoivent des informations pertinentes qui leur parlent au moment opportun et les accompagnent à travers l'entonnoir des ventes.

Publicité au coût-par-clic (CPC)

Bien que ce soit l'une des techniques les plus anciennes en matière de génération de prospects, la publicité PPC demeure l'une des méthodes les plus simples et efficaces.

À travers des canaux payants tels que Google Ads, LinkedIn Ads, Facebook Ads et Google Display, vous pouvez payer pour afficher vos annonces sur des pages web optimisées pour des mots-clés liés à votre entreprise. Ces annonces dirigent ensuite des prospects vers votre site web.

Étant donné que les mots-clés sont essentiels pour les annonces PPC, elles ne s'affichent qu'aux utilisateurs qui sont (au moins marginalement) intéressés par vos produits/services, car ils ont activement recherché des mots-clés suggérant un intérêt potentiel pour votre produit. Ainsi, vous pouvez facilement les convertir en prospects actifs.

C'est également un excellent rapport qualité-prix en matière de dépenses publicitaires. Comme son nom l'indique, vous ne payez que "par clic", ce qui signifie que vous êtes facturé pour chaque utilisateur qui clique avec succès sur votre site web, plutôt que de payer des tarifs fixes douteux ou pour d'autres formes d'engagement qui se traduisent rarement par un véritable intérêt.

Bloguer en tant qu'invité (Guest blogging)

Le guest-blogging est une excellente manière d'atteindre l'audience déjà présente sur d'autres sites web influents de votre secteur, afin d'attirer plus de prospects pertinents vers votre entreprise.

Identifiez des blogs de confiance qui correspondent à votre public cible, à votre créneau, ou à votre secteur, voire à un marché potentiel que vous avez repéré et dans lequel vous souhaitez vous aventurer, puis contribuez avec des articles invités de grande qualité.

Sélectionnez attentivement votre sujet et assurez-vous de l'optimiser pour les moteurs de recherche pour être bien visible. Et bien sûr, n'oubliez pas d'ajouter un appel à l'action dans l'article, ainsi que dans votre biographie ou profil d'auteur, en insérant des liens vers votre site web ou vos pages de destination.

Établir ce partenariat avec d'autres entreprises peut être un moyen précieux d'accroître votre autorité, de bâtir une confiance sociale et d'attirer davantage de trafic vers votre propre site, ce qui améliorera votre génération de leads.

Webinaires et événements en ligne

Conseils pratiques : 51 % des acheteurs B2B sont prêts à partager leurs coordonnées pour accéder à un webinaire.

Comme vous pouvez le constater, les webinaires et les événements en ligne sont une méthode très efficace de génération de leads ; ils offrent un moyen interactif d'impliquer les leads potentiels et de les enthousiasmer pour votre solution.

Optez pour des sujets pertinents que vous savez intéressants pour vos personas cibles, invitez des experts de l'industrie et proposez des présentations riches en valeur.

Vous souhaitez rendre ce processus plus efficace ?

Transformez un guide actuel ou un article de blog long en un webinaire complet avec votre orateur expert, ou inversement. De cette manière, vous obtenez deux pièces de contenu exceptionnelles à partir d'une seule, doublant ainsi votre production.

Sur vos formulaires d'inscription au webinaire, vous collecterez des informations sur les participants (leads) et vous devriez toujours assurer un suivi avec des communications post-événement pour les accompagner tout au long de votre entonnoir de vente.

Les programmes de parrainage et la preuve sociale

Savez-vous que 77 % des consommateurs sont plus enclins à acheter un produit si leurs amis ou leur famille le recommandent ? C'est une statistique incontournable, et les programmes de parrainage sont un excellent moyen d'en profiter.

Les programmes de parrainage sont conçus pour encourager les clients existants à recommander de nouveaux prospects à votre entreprise en leur offrant des récompenses et d'autres avantages exclusifs lorsqu'ils parviennent à apporter des références.

Mettez en avant la preuve sociale en affichant les témoignages de clients et en présentant les avantages de votre programme de parrainage. Ce type de marketing "bouche-à-oreille" est un excellent moyen de renforcer vos efforts de génération de prospects en instillant de la confiance et en gagnant la confiance des clients potentiels.

Mais ne vous arrêtez pas là, c'est aussi une excellente idée d'utiliser la preuve sociale sur votre site web, vos pages de destination, vos e-mails et vos annonces de reciblage pour valider vos offres et persuader les visiteurs à passer à l'action.

Publicité de reciblage

Tout comme vous devriez créer du contenu organique pour les prospects à chaque étape de l'entonnoir, vos publicités doivent également cibler vos prospects en fonction de leur progression dans leur parcours.

Les publicités de reciblage constituent un moyen essentiel de contacter les prospects qui ont déjà manifesté de l'intérêt pour vos produits ou services et de raviver leur intérêt.

En utilisant les données de gestion des leads sur plusieurs canaux dans un CRM, vous pouvez suivre l'activité de vos prospects avec votre entreprise et créer des publicités de reciblage sur mesure pour les individus ayant interagi avec des pages spécifiques ou des publicités précédentes.

Cette approche avancée maintient votre marque sous les yeux des clients potentiels, utilise un langage plus explicite pour montrer comment votre produit résout leurs problèmes et aborde d'éventuelles objections, les convainquant ainsi de revenir et de devenir des clients payants.

Utilisez un logiciel CRM pour booster votre génération de leads.

Il est probable que vous utilisiez déjà un CRM pour gérer vos communications et vos relations avec les clients en général.

Cependant, saviez-vous que vous pouvez également faire du CRM un élément essentiel de votre processus de génération de leads ? Voici comment : 

Une meilleure compréhension de votre audience

Avec la capacité de collecter en permanence des données sur le comportement des clients lors de leur interaction avec vos e-mails, vos publications sur les médias sociaux et d'autres canaux marketing, la gestion de la relation client (CRM) vous fournit des retours directs de votre base de clients, en temps réel.

En utilisant un logiciel de génération de leads CRM pour recueillir des informations sur les visiteurs anonymes de votre site web, vous pouvez obtenir plus de détails sur ces nouveaux contacts et leur comportement.

Ensuite, vous pouvez segmenter votre public en fonction de préférences communes. Vous pouvez abandonner l'approche "tir au pigeon" pour cibler spécifiquement le segment de votre public qui est susceptible de réagir de manière positive.

Même si un lead ne se convertit pas en opportunité, vous pouvez toujours exploiter ces informations de contact précieuses à l'avenir. Les données de contact sont automatiquement enregistrées, et chaque interaction précédente est consignée dans le dossier de contact, ce qui vous permet de reprendre facilement là où vous vous étiez arrêté.

Suivi des comportements et des relations clients

La gestion de la relation client (CRM) vous fournit des informations précieuses sur le comportement et les préférences de vos prospects, ce qui vous permet d'adapter votre contenu marketing et d'optimiser vos stratégies en conséquence.

Par exemple, si vous remarquez qu'une page d'accueil spécifique ne fonctionne pas bien, vous pouvez utiliser les données de votre CRM pour identifier les points de mécontentement de votre audience et apporter les améliorations nécessaires.

En utilisant la segmentation dans efficy, vous pouvez facilement regrouper votre public en fonction de critères spécifiques tels que la démographie, les intérêts, les habitudes d'achat et le comportement, afin de personnaliser vos communications et les cibler avec un contenu plus pertinent.

En collectant des centaines de données, telles que la fréquence des visites sur le site web, le taux d'ouverture des e-mails et le taux de clics (sur les liens intégrés), le CRM peut créer des modèles de comportement des clients pour vous aider à identifier les habitudes d'achat et à ajuster en conséquence vos campagnes de génération de prospects en vue d'obtenir de meilleurs résultats.

Adoptez l'automatisation pour une "génération de leads automatique".

Plus proche de chez vous, une étude d'APSIS a révélé que 77 % des marketeurs utilisent un logiciel d'automatisation pour convertir davantage de prospects que d'autres. Et lorsque l'on se souvient que les clients décident très rarement d'acheter un produit ou un service dès le premier contact, cela a du sens.

Les décisions d'achat sont généralement prises lors de rencontres ultérieures. Ainsi, les interactions de suivi, où les marketeurs suivent et interagissent avec les prospects potentiels à chaque étape de l'entonnoir de vente, sont là où la décision d'achat est influencée.

Votre interaction inclut tout, des e-mails aux appels téléphoniques planifiés et au suivi des progrès, et cela peut être accablant à gérer. C'est là que l'automatisation de la gestion de la relation client (CRM) peut facilement mettre en place des flux de travail pour faciliter les opérations de suivi.

Ce rapport de Gartner pointe vers une acceptation généralisée sur le marché dans un avenir proche. Le pouvoir transformateur de l'automatisation ne s'arrête pas aux interactions de suivi, car les capacités d'automatisation du CRM s'étendent à d'autres domaines, par exemple en vous aidant à éviter la saisie manuelle des données lors de la collecte de données.

Par exemple, l'outil d'automatisation des campagnes d'efficy vous libère des tâches manuelles et répétitives, réaffectant votre temps précieux à cultiver des liens plus forts avec les prospects et à les rapprocher de la ligne d'arrivée ultime de la conversion.

Récapitulatif

La génération de leads efficace est un processus sans fin, nécessitant une constante itération, une réévaluation et l'amélioration continue de votre stratégie.

 Pour réellement prendre un avantage en génération de leads, efficy CRM peut vous aider à identifier les visiteurs de votre site web et à recueillir une multitude d'informations à leur sujet, tout en simplifiant votre processus de lead generation pour améliorer les performances de vente et propulser votre entreprise vers de nouveaux sommets.

 Chez efficy, nous sommes fiers d'être l'un des fournisseurs de CRM les plus appréciés en Europe.

 Efficy vous aidera, en tant qu'entreprise établie, à attirer et transformer plus de prospects de grande qualité et à booster vos ventes de manière constante, grâce à une solution qui s'adapte à votre évolution. Réservez dès maintenant une démo pour la découvrir ! 

Pour en savoir plus :

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