Le Voyage Épique à Travers le Tunnel de Ventes

Le tunnel de ventes d'antan reflétaient l'ancienne mentalité du « jeu de nombres » visant à gagner et à convertir des prospects : à savoir gagner une myriade de prospects et les exposer à un contenu publicitaire et à une reproduction de haute qualité qui les incitent à devenir des prospects et se convertir. Puis RECOMMENCER.  

Cependant l'évolution du comportement des consommateurs modernes a eu pour effet d'empêcher que les anciennes clés (méthode traditionnelle consistant à présenter vos produits aux clients et à s'arrêter là) ne pouvaient plus ouvrir les nouvelles serrures (croissance à long terme, durable à l'ère moderne).  

Aujourd'hui, l'expérience client commence bien avant l'achat. Avec un accès à des informations crédibles, les clients ont davantage tendance à se faire une idée de votre marque bien avant de mettre la main au portefeuille. Cela a encouragé les spécialistes du marketing à privilégier une approche davantage axée sur le client dans le cadre du parcours de l'acheteur.  

Le client moderne a davantage tendance à se lancer par eux-mêmes dans un parcours d'investigation concernant votre marque et ce dans le but de prendre la meilleure décision qui soit. L'objectif de cette enquête consiste à savoir si votre produit correspond à ce dont ils ont besoin à l'instant T.  

Ainsi, il vous incombe de les épater avec votre stratégie. Un tunnel de vente efficace leur offre une expérience intégrée et unifiée qui en fait des clients fidèles et des ambassadeurs de la marque. Ils vont jusqu'à accroître vos efforts marketing en tant qu'entreprise, attirant encore plus de clients.

Qu'est-ce qu'un tunnel de vente et comment fonctionne-t-il ?

Le « tunnel de vente » implique l'ensemble du processus d'interactions entre les entreprises et leurs acheteurs, de la découverte initiale à l'achat final.  

Il illustre le voyage des clients. Qu'est-ce que la marque XYZ et comment peut-elle m'aider à répondre à ma problématique ? "jusqu'au" OUI. Je suis prêt à mettre la main à la poche et à devenir un client, puis "d'accord, j'ai passé un si bon moment avec la marque XYZ que je suis prêt à passer à l'étape au-dessus et dire à mes amis combien cette marque est exceptionnelle."  

Pour les entreprises, en particulier les TPE et PME une compréhension approfondie du tunnel de vente est essentielle pour assurer une conversion maximale des revenus des ventes. Dans cet article, nous allons aborder chaque étape du tunnel de vente, en soulignant comment les entreprises peuvent les utiliser pour générer des ventes tout en stimulant et en accélérant la croissance systématique.  

Même si une entreprise peut constater de nombreux clients potentiels au début du tunnel, seule une catégorie de plus en plus restreinte poursuit son chemin pour le reste du processus. C'est quelque peu similaire au fonctionnement d'un entonnoir en papier : celui que vous utilisez à la station-service pour essayer de verser proprement l'huile dans le réservoir prévu à cet effet et éviter d'en mettre un peu partout au niveau du moteur.  

En tant que chef d'entreprise d'une TPE ou PME, vous avez une vision à 360 degrés de la situation. Ainsi, il vous revient de développer et de gérer la stratégie d'entreprise globale, du développement des produits à leur vente et au marketing associé.  

Au fur et à mesure que la technologie continue de lancer des méthodes publicitaires dérivées de plus en plus sophistiquées, ouvrant les entreprises à des audiences aux tailles sans précédent, le tunnel de vente est un outil avec lequel les dirigeants peuvent affiner et repositionner leurs processus internes, en convertissant autant que possible cette attention en chiffre d'affaires.  

Comment ? Aux différentes étapes de leur interaction avec une entreprise, les clients potentiels ont des états d'esprit, des points faibles, des niveaux d'intérêt et des probabilités de conversion différents. Le cadre du tunnel de vente regroupe ces prospects en fonction de leur état d'esprit, permettant aux entreprises de communiquer avec eux plus précisément, augmentant ainsi la probabilité de conversions.

Quelles sont les étapes d'un tunnel de vente ?

Le tunnel de vente est constitué de quatre niveaux de base : sensibilisation/découverte, intérêt, décision et action. Cependant, nous tenons compte d' un cinquième niveau tout aussi crucial, sinon plus que les quatre premiers : la fidélité.

Sensibilisation

Comme son nom l'indique, cette phase est celle où vos prospects identifient un besoin pour vos offres de produits/service et rejoignent votre audience, découvrant les produits ou services de votre entreprise.  

C'est l'extrémité ouverte du tunnel, où les blogs, les publications sur les réseaux sociaux, les vidéos explicatives et les webinaires sont pratiques pour vous aider à créer une certaine effervescence avec la bonne dose de pédagogie pour votre audience grouillant d'individus. Supposons que vous êtes nutritionniste ; vos clients ont tendance à se demander jusqu'à présent « Pourquoi mon régime alimentaire est-il mauvais ? De quelle manière puis-je faire de meilleurs choix alimentaires ? »  

Les prospects peuvent continuer à faire des achats instantanés ou, ce qui est plus probable, commencer à se déplacer le long du tunnel, ne faisant un achat qu'après une moyenne de 7 interactions supplémentaires avec votre marque.  

C'est là qu'intervient le rôle tout-puissant du contenu, car vous pouvez éduquer ces prospects intacts concernant leurs choix alimentaires, en les alertant de la possibilité que vous puissiez simplement être le maître du régime pour leur apporter de vraies solutions. À ce niveau, vous devez optimiser vos canaux marketing pour ratisser aussi large que possible.

Intérêt

L'intérêt suit la sensibilisation. Dans la phase d'intérêt, les prospects évaluent si les solutions de votre marque sont adaptées pour répondre à leur problématique.  

Même si c'est merveilleux qu'ils ne soient pas encore sensibilisés à votre marque, c'est bien trop peu pour obtenir des conversions. C'est à vous et à votre équipe marketing de faire avancer les prospects vers la prochaine étape.  

Et de nombreux outils sont à disposition pour ce faire. Du contenu ciblé au marketing multi-canal, au suivi et aux e-mails. Cependant, tout tourne autour d'un thème : la personnalisation. En utilisant les informations client générées lors de la phase de sensibilisation, les entreprises peuvent créer des messages marketing spécifiques et hyper ciblés pour communiquer avec les prospects avec un contenu pertinent semblant indiquer : « Je sais ce que vous ressentez et je veux vous aider ! »  

Grâce au CRM, ce processus peut être automatisé pour une application transparente. À l'instar d'un carnet d'adresses numérique, le logiciel stocke et suit les informations sur chaque prospect, vous permettant de calibrer correctement les points d'interaction avec eux ; et même alléger la charge de travail de votre équipe marketing. Ainsi, ils peuvent se concentrer sur les aspects les plus importants, les plus cognitifs.

Décision

À ce stade, le client a décidé qu'il avait besoin de votre produit. La conversion est donc en vue. À ce stade, il commence généralement à se concentrer sur les prix et les avantages associés à vos produits ou services ; une tentative de comparaison de votre marque avec toutes les autres options dont il dispose.  

Le contenu idéal pour cette étape ? Des études de cas, des comparaisons de produits qui abordent également de manière approfondie les avantages et les inconvénients ainsi que d'autres aimants à prospect. La clé ici consiste à mettre en avant votre avantage concurrentiel par rapport à toutes les autres options.  

Même si vous pouvez offrir des prix bas, des remises ou des rabais, votre avantage concurrentiel ne doit pas toujours avoir trait à l'argent. Parfois, il peut se révéler impossible de vendre aux prix les plus bas du marché. Dans ce cas, la qualité de vos produits/services ou de votre relation client peut également faire pencher la balance en votre faveur.

Action

L'étape de l'action illustre le moment de bonheur où toutes les actions de marketing et d'encouragement sont converties en résultats tangibles, et où les prospects sont finalement convertis en clients qui paient. C'est la partie la plus étroite car, généralement, rares sont les personnes qui, ayant pénétré le tunnel par le haut, sont parvenues jusqu'ici.  

Cependant, avec les encouragements appropriés, les entreprises peuvent maintenir les conversions à un niveau suffisamment haut pour atteindre les revenus prévus et être rentables. Vous souhaitez vous enrichir dans la base du tunnel ? Des avantages tels que des essais gratuits et des offres de conseil vous seront utiles pour influencer positivement la décision d'achat de l'acheteur à cette étape du parcours.

Fidélité

Étape la plus importante, la fidélité est souvent étonnamment mise de côté dans les discussions concernant le tunnel de vente. Même s'il est formidable de convertir de nouveaux clients, les clients fidèles ont un plus grand impact sur les résultats de la plupart des petites et moyennes entreprises. 

Ainsi, les entreprises ne peuvent pas se permettre simplement de rassembler des prospects jusqu'à ce qu'ils achètent, uniquement pour les abandonner par la suite. Le suivi et l'encouragement restent indispensables pour veiller à ce qu'ils restent fidèles à votre marque (fidélisation de la clientèle) et deviennent des ambassadeurs de la marque qui multiplient de façon exponentielle vos efforts marketing.

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Le tunnel de vente est un voyage. Un prospect découvre votre marque, en apprend plus sur vos offres de produits/services et décide d'effectuer ou non un achat.  

La feuille de route ultime pour prendre cette décision d'achat représente votre mission à définir clairement en tant que chef d'entreprise - y comprisce qui les fait avancer d'une étape à une autre dans le tunnel et le temps qu'ils consacrent à chaque étape.  

Avec le logiciel CRM, les entreprises sont en mesure de centraliser les informations sur les clients, de catégoriser les prospects avec une grande précision, d'automatiser une bonne partie de l'interaction avec les clients et d'exécuter des processus d'encouragement avec précision.  

efficy offre l'une des meilleures solutions CRM en Europe (même si c'est nous qui le disons). Pour avoir un aperçu de certaines des fonctions innovantes qui vous attendent dans le CRM.  

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