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Relation commerciale
Stratégies et Techniques de Ventes : le Guide Complet
16 minutes de lecture
Ces dernières années, les fondamentaux du marketing ont considérablement évolué. Dorénavant, les entrepreneurs doivent se tourner vers leurs clients pour enrichir et personnaliser leur expérience d’achat.
Par ailleurs, à l’ère du digital, la pléthore d’outils à votre disposition vous permet de proposer à vos prospects de plus en plus informés, des parcours qui optimisent les taux de conversion. Et c’est justement en contrôlant l’impact de ces bouleversements que les entrepreneurs peuvent augmenter rapidement leurs ventes.
Une chose est sûre : trouver de nouveaux clients pour acheter votre produit est essentiel pour augmenter vos ventes. Certes, ce n’est pas une partie de plaisir pour certaines personnes, mais si votre objectif est de doper vos ventes, vous devez définir une stratégie de vente pertinente pour votre client cible.
Dans ce guide, nous vous proposons les bases d'une stratégie de vente solide pour vous aider à atteindre vos objectifs et conclure vos ventes rapidement.
En définissant votre propre stratégie à partir de ce guide, vous allez instaurer une culture qui valorise l'efficacité et permet à vos équipes commerciales de faire de leur mieux et de recevoir en contrepartie des récompenses.
Une stratégie de vente efficace contribuera également à apporter de la valeur à vos clients à chaque étape du parcours client.
Définissez une stratégie pour votre processus de ventes
Pour assurer la qualité de votre processus commercial, vous devez bien évidemment définir une stratégie pertinente et essayer de l’améliorer en aval.
Suivant la stratégie globale et les objectifs de votre organisation, votre stratégie de ventes peut, par exemple, viser la génération de leads, l’augmentation de votre chiffre d’affaires, ou encore booster les ventes d'un produit spécifique.
N’oubliez pas que des ventes efficaces auront un impact significatif sur d’autres paramètres, comme les indicateurs de performances de l’équipe commerciale, et la satisfaction des clients. Alors, prenez toujours en compte les objectifs de votre entreprise et de l’évolution de l'équipe de vente dans son ensemble.
Si un agent commercial génère des ventes supérieures, il ne sera pas pleinement efficace si son travail n'a pas d'impact sur l'objectif global de votre entreprise.
Améliorez le processus commercial pour augmenter l’efficacité des ventes
Cette première mesure demandera à vos équipes commerciales d’appliquer certains critères à leur processus de vente et d’en identifier les lacunes.
Selon vos objectifs globaux, vous allez mettre en œuvre quelques KPI des ventes à promouvoir l'efficacité :
- La réalisation des objectifs,
- Le volume moyen des transactions,
- Les revenus moyens conformes aux objectifs,
- La durée moyenne du cycle de vente,
- L’effectivité de la préparation des ventes.
Sur la base de ces indicateurs de performance, vous pouvez avoir une idée de l'efficacité des ventes à différents niveaux, que ce soit sur chaque produit, au niveau des agents commerciaux, ou à chaque étape du parcours client…
Fixez des objectifs à chaque étape du tunnel de conversion
Vous savez probablement déjà comment définir des objectifs de vente basés sur les données, alors évitons de perdre trop de temps à ce sujet. En tirant profit des données pour orienter vos décisions, vous pourrez définir des objectifs raisonnables et réalistes à chaque étape du tunnel de vente.
Bien sûr, chaque étape nécessite une approche différente, un type de contenu différent et surtout, des activités de vente uniques. Les obstacles rencontrés à chaque étape ne seront pas les mêmes non plus, c'est pourquoi il est essentiel de fixer des objectifs pour chaque étape de votre cycle de vente.
De même, le résultat attendu pour une étape de votre processus de vente sera différent du résultat suivant. Pour vous donner une idée, voici quelques étapes du tunnel de conversion les plus courantes :
Lire plus sur : Optimisez votre cycle de vente avec un CRM performant.
- Prospection
- Qualification
- Rendez-vous / rencontre avec le prospect
- Besoins définis
- Proposition de l’offre / présentation du produit
- Négociation
- Conclusion de la vente
Par exemple, « la prise de contact par téléphone » a pour objectif d'identifier un problème et de déterminer si le prospect répond à votre solution.
Au stade de la proposition de vente, cependant, vous devez vous positionner comme la meilleure solution à son problème. C’est par la suite que vous pourrez préparer la négociation et conclure la vente.
Définissez deux catégories d’objectifs
Dans toute stratégie de vente, il y a deux types d’objectifs :
- Les objectifs qui reposent sur l’activité : ce sont les objectifs nécessaires pour faire passer une opportunité de vente à l'étape suivante du tunnel (par exemple, newsletter, appels de suivi…).
- Les objectifs basés sur les résultats : il s’agit d’un chiffre quantifiable qui vous permet d’atteindre votre véritable objectif (nombre de rendez-vous conclus, nombre d’emails envoyés…).
C’est là que vous devez cartographier l’ensemble de votre processus vente. Une fois que vous auriez défini les actions pour guider un prospect vers la prochaine étape du parcours, vous pourrez vous concentrer sur l'optimisation de chaque activité.
Identifiez un profil client idéal
Tout bon marketeur sait que la prospection est un processus qui ne se fait pas au hasard !
En effet, le tâtonnement peut vous coûter plus cher que vous ne pouvez l'imaginer. Vous pourrez même y perdre 50% du temps consacré à une vente.
La solution : créez le profil du client idéal afin d’améliorer significativement votre taux de conversion. En effet, la meilleure façon d'inciter un prospect à acheter est de répondre à chacun de ses besoins et de ses désirs.
Pour construire ce « persona », essayez de déterminer :
- Qui sont vos clients idéaux (profil démographique),
- Où résident-ils (localisation géographique),
- Ce qu’ils veulent vraiment (problèmes rencontrés et besoins),
En jonglant sur ces trois paramètres, vos équipes commerciales peuvent améliorer la couverture et l’efficacité de leur prospection.
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Misez sur la relation avec vos clients
Nouer une relation de confiance avec vos prospects est essentiel pour les pousser à acheter vos produits.
À l’ère de la réalité virtuelle, vous avez plusieurs façons de vous connecter avec vos clients, d'établir la confiance et de gagner en influence.
Utilisez les réseaux sociaux
Avec 2,935 milliards d’utilisateurs actifs mensuels en 2022, Facebook est le réseau social le plus utilisé au monde.
En plus de la plateforme de Meta, vous avez aussi différents réseaux sociaux qui vous permettent de vous connecter avec vos clients. Lorsque vous utilisez des publications sur les réseaux sociaux (photos, vidéos et descriptions), assurez-vous de fournir des informations précieuses.
Autant que possible, évitez de vous adresser directement à vos clients. Essayez plutôt de les informer en expliquant les aspects d’un sujet qui fait référence à votre produit.
Vous pouvez également utiliser les réseaux sociaux comme un espace de discussion pour montrer les preuves d’efficacité de votre produit.
Statistiques, photos avant/après, témoignages de clients, vidéos explicatives, démonstration du produit… Autant de contenus que vous pouvez exploiter pour aborder vos prospects.
N'oubliez surtout pas de répondre aux commentaires et aux questions. C'est un bon moyen de soutenir vos arguments tout en vous adressant à de nouveaux prospects.
Pérennisez vos relations clients
La fidélisation du client est un élément essentiel pour augmenter vos ventes en entreprise.
Une fois que le client a acheté votre produit, cette fin du parcours ne devrait pas être la fin de votre interaction avec lui. Selon les chiffres de Marketing Metrics, la probabilité de vendre à un client existant est près de 70%, tandis que la probabilité de vendre à un prospect est de 5 à 20%.
Alors, concentrez-vous sur le maintien d'une relation solide avec votre client en le valorisant. Il y a de fortes chances que ce client existant reste et qu’il apporte de nouveaux clients.
De plus, un client fidélisé apporte plus de chiffre d’affaires que 10 clients potentiels.
Intégrez un programme de parrainage
Vos clients veulent se sentir privilégiés et appréciés. Et un excellent moyen de concrétiser cette aspiration est de les récompenser pour avoir apporté leurs amis et leurs proches dans votre boutique.
Alors, n’hésitez pas à utiliser les remises, points de récompense, cadeaux et autres privilèges pour inciter vos clients existants à devenir des ambassadeurs de votre marque. Un programme de ce genre vous aidera à pérenniser votre relation client tout en maximisant la probabilité de gagner de nouveaux prospects chauds.
Augmentez vos ventes en apportant de la valeur ajoutée
En tant qu’entreprise commerciale, votre activité consiste à apporter de la valeur au consommateur, d’une manière ou d’une autre.
Si vos clients potentiels ne connaissent pas cette valeur ajoutée, ils n'achèteront évidemment pas chez vous. En mettant en avant pourquoi et comment votre produit est plus valeureux, vous pourrez augmenter facilement vos ventes et inspirer confiance chez votre public.
Voici quelques façons de procéder.
Offrez des cadeaux
Une simple façon de faire découvrir à vos leads la valeur de votre entreprise est de leur offrir gratuitement un cadeau exceptionnel.
En effet, les cadeaux vous permettent de renforcer la confiance des prospects « chauds » qui ne sont pas encore vraiment prêts à acheter votre produit. Alors, après avoir eu un aperçu de ce que vous proposez, ils seront beaucoup plus susceptibles d'acheter.
En ce qui concerne le type de cadeau, il peut s’agir d’un avant-goût de votre produit, ou encore d’un objet ou service qui complète le produit. Quel que soit le présent que vous voulez offrir, assurez-vous qu'il est précieux en lui-même. Et c'est ainsi que vous gagnerez la confiance de vos prospects afin d’activer la conversion.
Présentez votre produit plus efficacement
Bien entendu, présenter correctement votre produit est essentiel pour augmenter vos ventes en boostant le taux de conversion, soit la vitesse de conversion de vos leads en prospects chauds.
En quelque sorte, le taux de conversion est l’indice qui mesure l'efficacité de vos efforts de vente. Afin d’augmenter ce paramètre, vous devez travailler sur vos documents d’inbound marketing et développer un script clair et efficace.
Développez votre avantage concurrentiel
Il est fort probable que vous n’êtes pas le seul à vendre des produits dans un domaine spécifique.
Bien entendu, il est essentiel de pouvoir étayer les avantages que vos clients obtiendront en achetant votre produit, mais qu’ils n’auront pas en allant chez votre concurrent.
Pour maximiser votre avantage concurrentiel, vous devez connaître les fondamentaux de votre marché.
Quelles sont les propositions de vos concurrents ? Quels sont les avantages qu'ils vendent ? En quoi ce que vous proposez est-il différent ? Autrement dit, il faut être capable de convaincre les gens à choisir votre produit plutôt que celui de votre concurrent.
Assurez-vous de la clarté du message
La clarté du message est essentielle pour vendre un produit. Alors, prenez un ou deux avantages que votre produit offre, et précisez-les dans tout le contenu de votre stratégie de vente et marketing.
Cette étape vous permettra de créer un storytelling cohérent sur tous vos canaux de communication. De quoi informer vos clients sur ce que vous vendez exactement.
Le contenu de votre message doit être un argumentaire de vente suffisamment clair pour démontrer à vos clients en quoi votre produit répond à ses besoins et motivations. Cela vous permet ensuite d’activer l’engagement du client afin de déclencher l’acte d’achat.
Il faut savoir qu’une argumentation commerciale efficace doit reposer sur des informations exactes et précises que vous avez recueillies préalablement sur le prospect. Il s’agit notamment des motivations profondes du prospect, de ses ressentis ainsi que ses besoins.
Adoptez un content marketing multicanal
Dans le cadre de votre stratégie d'augmentation des ventes, il est essentiel de rechercher en permanence des solutions créatives pour améliorer vos campagnes de publicité et cibler de nouveaux clients.
Évidemment, les canaux ne manquent pas pour faire passer votre message au bon public, entre les réseaux sociaux, les e-mails, les blogs, les podcasts et les supports print traditionnels.
Bonus: Lire la suite, "5 façons de renverser le déclin de vos ventes en ligne"
Augmentez le volume de transactions
Désormais, vous réalisez l’importance de la fidélisation de client et des relations que vous avez avec vos clients.
Mais encore faut-il savoir comment pousser ces clients à acheter à nouveau chez vous. Et pourtant, c’est un paramètre essentiel lors de l'élaboration d'une stratégie de ventes. En effet, si vous augmentez la fréquence d’achat de 10%, vous pouvez augmenter facilement vos ventes et donc soutirer des bénéfices proportionnels.
Voici quelques étapes pour amener vos clients à acheter plus fréquemment chez vous.
Communiquez régulièrement à vos clients
Avant leur premier achat, vos clients ont peut-être vu votre produit dans un e-mail, sur les réseaux sociaux ou à la télé ?
Quelle que soit le canal que vous avez utilisé pour communiquer, continuez à l’utiliser afin de rester dans la course.
Envoyez régulièrement des e-mails avec des offres, des produits ou des informations pertinentes. Continuez à publier du contenu cohérent et à forte valeur ajoutée sur vos pages de réseaux sociaux. Appelez vos clients pour connaître leur avis sur votre produit ou pour identifier des besoins supplémentaires.
Là, votre objectif est d’être le premier interlocuteur de votre client lorsqu’il a besoin d’un produit relevant de votre domaine.
Aidez vos clients à économiser
Pour encourager vos clients à acheter plus, prévoyez des remises sur les achats plus importants. Il peut s’agir d’une livraison gratuite sur les commandes de plus de 100 euros, par exemple.
Dans la même ligne d’idées, lorsque vous faites la promotion d'une vente, envisagez d'offrir une remise plus conséquente sur les achats importants, par exemple, 15% de réduction sur les commandes de 250 euros ou plus, et 25% sur les commandes de 500 euros ou plus.
Le principe est simple : plus vos clients dépenses, plus ils bénéficient de remises.
Le cross-selling pour influencer l’acte d’achat
En plus des remises et promotions, vous pouvez aussi utiliser le cross-selling (vente croisée) pour inciter vos clients à acheter davantage.
Cette technique commerciale consiste à proposer à votre client un ou plusieurs produits qui complètent celui qu’il a initialement consulté. Une fois que vous aurez prouvé votre valeur et fidélisé vos clients, ces derniers ne refuseront probablement pas des propositions supplémentaires qui répondent à leurs besoins.
Imaginez que vous vendez des jouets pour enfants dont les piles, pourtant essentielles, ne sont pas fournies. Or, les internautes n’iront jamais commander des piles seules sur votre site. Votre seule solution pour en vendre sera donc de proposer les piles en complément des jouets achetés qui fonctionnent à piles.
Au vu de l’exemple ci-dessus, le cross-selling apparaît comme une technique efficace pour vendre certains produits peu recherchés par les clients, mais qui vous permettent de gagner plus de marges. N’hésitez pas à exploiter les meilleures ventes de votre portefeuille de produits afin de donner une bonne visibilité aux produits peu recherchés par vos clients.
Augmentez vos prix de ventes
Le prix de vente est généralement le premier indice qui nous renseigne sur la qualité et la valeur d’un produit. Même si vous ne connaissez pas le marché, vous saurez rapidement quel smartphone est de meilleure qualité entre un modèle de 399 euros et un autre de 799 euros.
Au-delà du gain financier, l’augmentation de vos tarifs peut apporter de réels avantages d’un point de vue commercial pour votre entreprise. En effet, si votre produit est de bonne qualité et que vos équipes commerciales sont amicales et serviables, une légère augmentation de vos prix ne fera pas fuir vos clients.
Cependant, vous devez analyser en profondeur vos coûts, comparer vos tarifs à ceux de vos concurrents et comprendre la demande pour votre produit.
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Augmentez vos ventes en investissant en vous-même
Pour augmenter significativement vos ventes, il est aussi important d’améliorer votre capacité à convertir vos leads en clients engagés.
Effectivement, il existe plusieurs étapes dans un cycle de vente, et améliorer une seule d’entre elles peut avoir un impact considérable sur vos résultats.
Participez à des formations sur les ventes
Il est vrai que certaines personnes sont naturellement douées pour la vente : elles peuvent facilement entrer en contact avec un client, trouver un terrain d'entente, comprendre ses désirs et le persuader d'acheter un produit.
Ces compétences ne sont pas à la portée de tout le monde.
En fait, la majorité des agents commerciaux doivent apprendre, pratiquer et perfectionner ces compétences au fil du temps pour réussir. Même si vous avez déjà travaillé dur pour devenir le sales manager que vous êtes aujourd'hui, vous n'avez jamais fini d'apprendre.
La formation à la vente peut vous ouvrir à de nouvelles opportunités qui ont permis à d'autres de connaître le succès.
En prime, participer à ces séances peut vous permettre d’échanger avec d'autres sales managers créatifs et même de générer de nouveaux prospects ou partenariats.
Apprenez à négocier
À un moment donné de votre processus vente, vous allez rencontrer un prospect qui veut un prix inférieur ou un avantage supplémentaire. Plus généralement, il arrive que vous soyez dans une de ces situations où vous devrez trouver un compromis.
Apprendre à négocier peut non seulement vous aider à améliorer votre relation avec vos clients, mais aussi à augmenter vos ventes. Les meilleurs sales managers veillent aux meilleurs intérêts de leurs clients et trouvent toujours une solution qui convient aux deux parties.
Développez une stratégie de prospection de ventes
À l’ère de la vente moderne, la génération de leads est essentielle pour augmenter les ventes. C’est pourquoi votre organisation commerciale doit être performante et rentable pour ne pas perdre du temps et des ressources dans sa mise en place.
Dans l’idéal, les équipes de votre entreprise doivent toujours disposer d’une technique de vente commercial efficace pour gagner des prospects qui peuvent acheter et achèteront dans un délai raisonnable. En effet, la prospection est une étape essentielle des stratégies de vente réussies. Vous devez la prioriser si vous souhaitez augmenter vos ventes.
Et un outil qui peut vous aider est un logiciel de gestion tel qu'un CRM...
Intégrez un CRM dans votre processus de ventes
En termes simples : un CRM (« Customer Relationship Management ») est un logiciel de gestion de la relation client. Il vous garantit que les leads entrants dans le tunnel de conversion ne sont jamais perdus.
Cet outil tout-en-un protège vos données et vous permet d’accéder à toutes les informations commerciales, en fonction de leur situation tout au long du cycle de vente.
Il faut savoir que les tâches administratives font baisser la productivité des équipes commerciales. Entre les réunions, la saisie de données, la formation et la rédaction d’emails, vos commerciaux consacrent seulement 34% de leur temps à la vente proprement dite.
Avantages de l'utilisation d'un CRM de ventes
Qualifiez les leads grâce à un CRM
Pour qualifier les prospects, le CRM commercial utilise le principe de la notation : il attribue une valeur particulière à chaque prospect en fonction de la probabilité de réaliser une vente.
Plus le score est élevé, plus les chances de conclure la vente sont élevées. Ce principe de base permet à vos équipes commerciales de prioriser les prospects « chauds ».
La plupart des Sales CRM sur le marché, dont efficy CRM, proposent cette fonction de notation des leads grâce à une combinaison de paramètres évaluant la qualité du prospect et le niveau d'intérêt.
Autrement dit, les prospects qui correspondent au profil client idéal que vous avez établi vont recevoir des notes élevées et seront qualifiés comme des leads chauds.
Ensuite, chaque lead peut voir son score augmenter lorsqu’il ouvre des newsletters, clique sur un backlink menant à votre site, ou bien discute avec votre équipe commerciale.
Bonus: Plus d'informations sur, "Découvrez l’avenir avec les prévisions des ventes"
Motivez votre équipe pour atteindre vos objectifs de ventes
Se fixer des objectifs et s’efforcer de les atteindre sont dans la nature humaine. Et il en est de même pour les ventes. Sans un objectif clair, vos équipes commerciales risquent de perdre leur motivation.
Un logiciel de vente CRM, unique source de données sur l'ensemble de vos prospects et activités commerciales, vous permet de fixer des objectifs pour vos force de ventes. Alors, n’hésitez pas à définir un objectif de vente et un objectif de revenus afin de laisser vos équipes développer votre entreprise comme jamais auparavant.
Suivez en temps réel les données de vos équipes
Le suivi des performances de votre stratégie commerciale n’est pas une mince affaire, surtout si vous le faites manuellement !
Bien entendu, ce processus chronophage consomme du temps qui aurait pu être consacré à des tâches à plus forte valeur ajoutée. Et pourtant, il est tout à fait possible d’automatiser cette partie de vos opérations à l’aide d’un CRM commercial.
D’autant que 63% des entreprises qui automatisent leur marketing ont plus de chances de surpasser leurs concurrents.
De plus, les Sales CRM les plus efficaces génèrent de multiples rapports personnalisés et visuels qui vous aident à évaluer les performances et les progrès de votre équipe. Avec une multitude de données à portée de main, vous pouvez identifier les problèmes et apporter des ajustements à votre stratégie de vente.
Organisez vos documents commerciaux
Vos scripts, e-mails et autres templates doivent être accessibles à vos équipes commerciales à tout moment. Encore mieux si ces documents sont stockés en un seul endroit et peuvent être récupérés sur tous les types de terminaux (mobiles ou desktops).
La plupart des CRM du marché proposent cette fonctionnalité : ils vous permettent de créer, de stocker et d'accéder à des documents de vente à tout moment, et ce à partir de différents appareils.
Maintenant que vous avez tout ce qu’il faut pour augmenter vos ventes, n’hésitez pas à réserver une démo gratuite pour avoir le contrôle sur les parties ventes et marketing de votre entreprise.
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