Hoe Beheer je het Commerciële Proces Voor Grote Ondernemingen

Wanneer iemand die nog nooit zaken heeft gedaan met grote ondernemingen, overweegt zaken met hen te gaan doen, heeft hij een idee van hoe het bedrijfsproces zal verlopen. 

En dit idee blijft bijna altijd hangen in een van de twee patronen: het optimistische en het "realistische".

Hoe denkt de optimist dat het handelsproces zal zijn met een grote rekening?

Optimisten denken dat het proces niet veel zal verschillen van wat een kleinere onderneming doet en dat het, min of meer, deze stappen zal volgen:

1. Een leidinggevende van een groot bedrijf raakt geïnteresseerd in een product of dienst en komt op de een of andere manier op uw website terecht.
2. Na onderzoek en na te hebben gezien wat zij doen, nemen zij contact op om een test te doen en meer informatie te verzamelen.
3. Als de test bij hen past, gaan ze veel geld betalen om hen in te huren.

Optimistisch zijn is geweldig, maar ik ben erg bang dat zij, als het op verkopen aan grote bedrijven aankomt, het helemaal bij het verkeerde eind hebben.

Hoe denkt de "realist" dat het verkoopproces met een grote account zal verlopen?

Dit profiel maakt duidelijk dat het niet zo gemakkelijk zal zijn en dat ze meer vlees op de grill zullen moeten leggen:

1. Met reclame, marketing en aanbevelingen bereiken zij de oren van een leidinggevende van een grote onderneming.
2. Deze leidinggevende doet wat meer onderzoek en begint andere teamleden ervan te overtuigen dat bedrijf te proberen.
3. Verschillende aangepaste tests worden uitgevoerd tot de sleutel is gevonden.
4. Het grote bedrijf begint grof geld te betalen voor zijn diensten.

Misschien staat de "realist" iets dichter bij de realiteit dan de optimist, maar nog steeds lichtjaren verwijderd van de waarheid.

Wat zijn bedrijfsprocessen bij grote bedrijven eigenlijk?

De waarheid is dat bedrijfsprocessen bij grote ondernemingen vaak zeer complex, zeer lang en zeer bijzonder zijn. 

En wel voornamelijk door 3 van de belangrijkste verschillen tussen verkopen aan MKB's en verkopen aan grote bedrijven die we in het eerste artikel van deze cursus hebben omkaderd: 

Als u dus blijft om deze les te lezen, komt u weg van het vage beeld van optimisten en "realisten" en leert u hoe u door de bedrijfsprocessen van om het even welk groot bedrijf in om het even welke sector kunt navigeren.

Scheiding van de fasen van de koper en de verkoper

Wanneer u begint met de verkoop aan grote ondernemingen is het verleidelijk om een verkooptrechter te tekenendie vergelijkbaar is met die welke wordt gebruikt bij de verkoop aan MKB’s om zowel het verkoopproces van uw onderneming als het koopproces van uw leads samen te vatten. 

Deze trechters, gereduceerd tot de klassieke fasen van bewustwording, overweging, koopintentie en aankoop, zijn misschien nuttig bij kleinere verkopen, maar als we het over grote bedrijven hebben, geven ze de realiteit niet 

In de woorden van Brent Adamson co-auteur van "The Challenger Sale", een van de meest erkende verkoopboeken van het laatste decennium, deze trechters vertegenwoordigen alleen de verkoop van de oplossing van de verkoper. 

"Wij noemen deze funnels 'de buy-us-from-us journey van de klant', omdat ze volledig gericht zijn op het proces en het aanbod van de verkoper. In dat model, als we het moesten vragen:

• Wiens bewustzijn?

      "Van ons, de leverancier" zou het antwoord zijn.

• Wiens overweging?

      "Van ons, de leverancier". 

En zo verder in alle fasen. 

Het probleem is dat de obstakels waarmee klanten worden geconfronteerd, vaak niets te maken hebben met de leverancier. 

Deze benadering brengt dus veel van de belemmeringen voor de klant niet aan het licht en is betrekkelijk nutteloos. 

Een dergelijke trechter is echter nog steeds nuttig om de stadia te beschrijven die de verkoper moet doorlopen om deals te sluiten. De oplossing is simpel. Enerzijds scheiden wij het commerciële proces dat u als verkoper moet volgen en anderzijds het commerciële proces dat grote ondernemingen als kopers volgen: 

Het aankoopproces van een grote onderneming

Aan het begin van het artikel hebben we het gehad over de 3 verschillen tussen grote en kleine bedrijven die essentieel zijn in het commerciële proces:

1. Personalisering
2. Aankoopcyclus
3. Besluitvormer

Laten we ze een voor een afbreken.

Personalisering in het aankoopproces van een groot bedrijf

Dit is de eerste grote sleutel. Net zoals u de dienst die u aanbiedt zult moeten aanpassen en personaliseren, zult u bij elke onderhandeling moeten personaliseren hoe u het koopproces benadert. 

Personalisering moet gebaseerd zijn op hoe ver de klant in zijn koopproces is. 

Om geen beperkingen op te leggen, is het het beste 3 fasen te onderscheiden: vroeg, tussentijds en laat.

• In de beginfase verzamelt de klant informatie over zijn probleem en mogelijke oplossingen. In deze fase is het een uitdaging om tussen al die informatie het kaf van het koren te scheiden.
• In de middenfase bevestigd de klant de verschillende opties met zijn medewerkers, en daarin schuilen de problemen: verschillen in criteria, behoeften en meningen.
• In de late fase is de informatie duidelijk en zijn de mensen het eens, maar moet u nog een keuze maken tussen verschillende aanbieders en het implementatieplan voor elke mogelijke oplossing verduidelijken.

Wanneer u begint te werken met potentiële klanten om uw product te verkopen, is het absoluut essentieel dat u snel te weten komt waar zij zich in deze drie fasen bevinden, want uw aanpak zal anders zijn.

• Als u dit in de beginfase doet, moet u hen begeleiden om ervoor te zorgen dat zij de juiste vragen stellen over hun probleem en hun oplossingen.
• Als u dat in de middenfase doet , moet u het op één lijn brengen van de belangen van de verschillende betrokkenen vergemakkelijken.
• Als u het in de late fase doet , moet u proberen hen terug te brengen naar een vroeger punt en het proces van daaruit aan te voeren, anders zult u waarschijnlijk niet veel te doen hebben tegenover de leveranciers die hen door het hele proces hebben begeleid.

Met deze drie fasen als kader zou u het proces voor elke klant moeten kunnen aanpassen.

Als u meer wilt leren over hoe u dit moet doen, gaan we er in les 6 dieper op in. 

Als u uw e-mail hier achterlaat stuur ik het naar uw e-mail zodra het uitkomt.

/nl/resource/vijf-manieren-om-je-verkoop-te-boosten/

Inzicht in de koopcyclus van een groot bedrijf

Naast het oplossen van de problemen en bezwaren die uitsluitend met uw dienst of produkt te maken hebben, doet zich in grote bedrijven een verschijnsel voor dat zich in kleine bedrijven niet voordoet:

• Wettelijke vereisten.
• Technische vereisten.
• Financiële vereisten.
• Kortom, veel eisen.

En hoewel deze eisen weinig te maken hebben met wat u aanbiedt, moet er wel aan worden voldaan om de deal te kunnen sluiten. 

Voor Santiago Torre, trainer en sales manager met bijna 30 jaar ervaring en gastheer van de Business Leadership podcast, moet je al heel vroeg in deze aspecten duiken: 

"Je moet de koopbehoeften van een prospect kennen, hoe eerder hoe beter. 

Iets dat meestal doeltreffend is, is na uw eerste presentatie (zeer kort, a.u.b.) te vragen hoe zij dat soort producten of diensten in uw bedrijf kopen. 

Normaal gesproken zullen ze u aanwijzingen geven over hun proces:

• Wie koopt.
• Hoe beslist u
• Deadlines.
• Etc.

Als het u niet veel zegt, vraag dan alles wat u nodig hebt - zonder te overdrijven - en vooral, als u denkt dat er iets is dat u verhindert om volledig zaken te doen, hoe eerder u dat weet, hoe beter, want dan hebt u meer tijd om te proberen het te wijzigen. 

Het is mij als inkoper overkomen: ik kon niet werken met een leverancier waarin ik zeer geïnteresseerd was omdat zijn kaderovereenkomst niet verenigbaar was met onze interne voorschriften. 

Dit is niet het moment om iets op te poetsen of te bespreken of overeen te komen, maar het is het moment om te weten wat hun aankoopproces is. 

U hebt uw verkoopproces en hij heeft zijn inkoopproces, vraag ernaar.” 

Alan Berrospi voormalig IBM en huidig Regional Services Sales Manager bij Xertica, specificeert verder het moment om te informeren: 

"Het is een veelgemaakte fout bij dit soort verkoop om naar dit onderwerp te vragen als het gesprek al te ver gevorderd is. 

Mijn aanbeveling is om te proberen vanaf de eerste of tweede ontmoeting duidelijk te zijn over het koopproces van de prospect. 

Zodra ik merk dat de intentie om te kopen of de behoefte reëel is, breng ik het onderwerp ter sprake." 
 

Het is een moeilijk onderwerp om aan te pakken, maar u moet het vroeg doen om doodlopende wegen te vermijden.

Lokaliseer alle beslissers in de aankoop

Bij verkoop aan kleine bedrijven hoeven we maar één persoon te overtuigen, bijna altijd de CEO. 

In het geval van grote ondernemingen is het niet zo duidelijk hoeveel mensen inspraak in het besluit zullen hebben en wie dat zijn. 

Dit is vooral belangrijk omdat uw oplossing vaak een probleem in één afdeling oplost, maar andere afdelingen overlast of extra werk bezorgt en zij niet zo enthousiast zullen zijn. 

En het is normaal dat beiden een stem hebben. 

Dus, het eerste wat u moet doen is al deze profielen opsporen. Voor Iñaki Alcaraz is het duidelijk dat dit proces met tijd en energie moet worden benaderd:

“Meerdere mensen op één lijn krijgen, kost meer tijd… en veel meer geduld! U moet de gesprekken met elke gesprekspartner vermenigvuldigen en vaak zijn ze het niet eens met elkaar. 

Daarom is het raadzaam om elk bedrijf dat u wilt benaderen vooraf grondig te onderzoeken om deze profielen te identificeren. 

Elk bedrijf is een wereld, dus door platforms als LinkedIn te gebruiken, kunt u ze vinden, als u weet hoe u ze deskundig moet gebruiken” 

Onnodig te zeggen dat het identificeren van hen slechts het eerste deel van de vergelijking is. 

Dan moet u ze toevoegen aan uw zaak. 

“Standaard zal er altijd iemand zijn voor wie wat u verkoopt geen probleem oplost en hen ongemak, meer werk of moeilijkheden bezorgt. Identificeer die profielen en probeer ze voor u te winnen door iets te bieden waar ze iets aan hebben, anders zullen ze de verkoop boycotten”. 

U moet wat intern werk doen: Schrijf op welke mensen in uw inkooporganisatie met uw product te maken zullen krijgen en hoe. 

Het is belangrijk te weten dat sommige niet zullen baten, hoe u het ook zegt. 

U moet een geschreven kaart maken om het te laten identificeren. Dit werk is zeer omvangrijk omdat we zullen moeten analyseren:

1. Als zij mijn product moeten kopen, ja of nee en dan beslissen zij aan wie (bijvoorbeeld, jaarlijkse controle als zij daartoe verplicht zijn).
2. Als het kopen van mijn product een alternatief is en zij kunnen besluiten het niet te doen of de behoefte intern te dekken (bijvoorbeeld een productieve verbetering).
3. Als zij het al kopen (dus een leverancier hebben) of het de eerste keer is dat zij het doen.

Afhankelijk van het geheel zouden de belanghebbenden en eventuele boycotters verschillend zijn en zou hun effect verschillend zijn. 

U moet al deze aspecten heel duidelijk voor de ogen hebben en daarvoor hebt uw papier, pen en tijd voor reflectie en analyse nodig” 

Als u eenmaal duidelijk bent over deze 3 punten….

1. In welke fase van aankoop bevindt uw klant zich.
2. Wat zijn hun technische, wettelijke en financiële vereisten om de koop te sluiten.
3. Wat zijn de belangrijkste profielen en hoe worden ze beïnvloed.

... bent u goed geplaatst om u aan te passen aan elke voorsprong die u krijgt.

En om te bepalen hoe u deze leads gaat krijgen en hoe u ervoor gaat zorgen dat ze van een ontmoeting met u overgaan tot een aankoop bij u, moeten we het hebben over uw verkoopproces

Het verkoopproces voor grote ondernemingen

In dit geval heeft een funnel zoals die gewoonlijk bij andere soorten verkoop wordt geschilderd wel degelijk zin. 

Veel nieuwkomers beginnen echter met zeer complexe funnels met veel stappen die het uiteindelijk moeilijker maken voor de verkoper om het traject van de klant in kaart te brengen dan om hem te helpen er doorheen te navigeren. 

Onze aanbeveling is om te beginnen met een eenvoudige 4-stappen funnel:

1. Eerste contact.
2. Initiële kwalificatie.
3. Ik werk aan een oplossing.
4. Het sluiten van de verkoop.

Eerste contact

In deze fase moet u gewoon de bedrijven herkennen die in uw product of dienst geïnteresseerd zouden kunnen zijn en contact opnemen met een sleutelfiguur van dat bedrijf voor de verwerving van uw dienst. 

Om dit te bereiken kiezen wij voor twee manieren:

1. Inbound marketing.
2. Outbound marketing.

Wij zullen deze onderwerpen diepgaand behandelen in de volgende 2 lessen: 3 en 4.

Initiële kwalificatie

Zodra u contact hebt gelegd met een sleutelfiguur in een bedrijf die mogelijk geïnteresseerd is in uw product, moet u:

• Uitzoeken wat hun behoeften en problemen zijn.
• Vertouwen in hen opbouwen.
• Hun koopproces begrijpen.
• Bevestigen dat uw bedrijf interessant voor hen zou zijn.

Dit proces zullen we diepgaand behandelen in les 5. 

Werk aan een oplossing

Op dit punt hebt u bevestigd dat de belangstelling reëel is en dat het andere bedrijf een klant zou kunnen worden. 

Nu is het tijd om u te helpen de best mogelijke oplossing te vinden en te onderhandelen over alle aspecten van de deal. 

Dit proces zal in de lessen 6 en 7 worden behandeld.

Het sluiten van de verkoop

Zodra een definitief akkoord is bereikt, hoeft dit alleen nog maar met een rubriek te worden bevestigd en kan met de uitvoering worden begonnen. Dit proces zal worden behandeld in les 8. 

Mis de volgende les in onze verkoopcursus niet

Als je toegang wilt krijgen tot de volgende les van de verkoopcursus, klik dan hier.

In de tussentijd kunt u efficy CRM proberen, het meest flexibele verkoopinstrument op de markt. 
 

Lees meer: 

De fasen van een CRM om meer te verkopen en om te implementeren