Buyer Persona: De Sleutel tot het Succes van uw Bedrijf

Succes voor de klant is slechts een utopie als er geen nuttige informatie beschikbaar is over de klanten die je wilt bedienen. In deze blog lees je waarom buyer persona een must-have zijn voor elk sales- of marketingteam, en hoe klantprofielen nuttig zijn om gebruikerservaring aanzienlijk te verbeteren.

Gepersonaliseerde, sterk gerichte vormen van marketing zijn aan de orde van de dag in eenconcurrentieel B2B-landschap. Met de aandacht op strategie, cijfers en procesoptimalisatie, kan er veel aan onze aandacht ontglippen. Inclusief fundamentele zaken, waaronder de vraag: 'hoe zorg je ervoor datmarketing en verkoop op elkaar zijn afgestemd om een bepaalde niche van klanten te bereiken?'

Op een nog fundamenteler niveau: ‘Wie zijn deze groepen klanten?’. En voor betere bedrijfsresultaten: 'Wat is mijn ideale buyer persona (ICP)?'. Stel uw ideale klantprofiel (ook customer profile in het Engels) voor als de denkbeeldige ideale klant. Een klant met de meest succesvolle, snelste reikwijdte in uw sales funnel, die ook verdubbelt aangezien deze de beste merkambassadeurs voor het merk zullen worden. Ze zijn meer betrokken bij de groei, en uitermate trouw aan het merk.

Als je dit eenmaal op een rijtje hebt, is het raadzaam om tijd te besteden aan het opleiden van de verkoopafdeling. Hoe stemmen we de communicatie af op deze specifieke groep klanten die we met ons product ondersteunen.

Marketeers zouden 50% van hun budget kwijt zijn aan ongekwalificeerde leads. Een buyer persona dat duidelijk maakt aan wie je het product het liefst op een gepersonaliseerde manier zou verkopen, helpt verspilling te reduceren, de verkoop- en marketinginspanningen op elkaar af te stemmen en geeft meer ruimte voor marketinguitgaven.

Doe jij aan verkoop? Ga er maar eens goed voor zitten, want we laten je zien wat klantprofielen zijn en hoe jedeze zorgvuldig kunt opstellen!

Wat is een buyer persona?

Melk serveren aan consumenten die lactose-intolerant zijn - dat is wat er gebeurt als je niet weet wie je bedient (je klanten). Geen wonder dat uit onderzoek van Tech Validate blijkt dat 99% van de marketeers denkt dat een klantprofiel je marketingcampagne kan maken of breken.

Een buyer persona (oftewel consumentenprofiel), niet te verwarren met een customer profile, helpt om het koopgedrag, de pijnpunten, de. Demografische, geografische gegevensen zelfs psychografische gegevens (gegevens met betrekking tot het gedrag en de overtuigingen van de klant) van jouw klanten te omschrijven. Een goed uitgewerkt customer profile bevat hoogstpersoonlijke details, waaronder de naam, avatar en persoonlijke informatie van een persoon. Dit om volledig te begrijpen waarom zij goed bij jouw producten passen.

Met een klantprofiel zal de conversie omhoog schieten en de omzet stijgen. Met het verworven inzicht kun je vervolgens de strategie afstemmen op het gedrag. Een goed voorbeeld van een buyer persona in actie is als het customer profile zegt dat X meer geneigd is om te reageren op merken via sociale media, om vervolgens te overwegen om de inspanning in socialmediamarketing te verdubbelen.

Voor B2B-bedrijven bevatten klantprofielen details zoals de grootte/sterkte van het bedrijf, bedrijfstak, omzet en locatie. Deze factoren beslissen uiteindelijk of ze al dan niet geneigd zijn bij jou te kopen.

Voordelen van klantprofilering

Minder marketinguitgaven

Buyer profile helpen de hoge kosten van een 'spray and pray' aanpak van reclame te vermijden, aangezien je de exacte kenmerken kent die zij delen. Hiermee krijg je nog meer ruimte voor advertentie-uitgaven.

Ter illustratie, als het klantprofiel Google meer bezoekt dan Facebook, is het raadzaam om alleen met Google Advertenties te werken en niet meer met Facebook Ads. Het laatste zal zeer waarschijnlijk een zwaardere kostenpost zijn voor je marketingcampagnes.

Klantloyaliteit

Uit een studie van Customer Experience Matrix blijkt dat 79% van de consumenten loyaler is aan bedrijven die hen begrijpen.

Je kan jouw klanten op een meer persoonlijke manier benaderen wanneer je op de hoogte bent van hun keuzes, voorkeuren en interesses. Persoonlijke betrokkenheid verbetert de algehele klantervaring en maakt klanten loyaal aan het merk.

Verbeterde Account-based Marketing

Voor bedrijven die een AMN-strategie (Account-based Marketing) gebruiken, is personalisering van de content die met prospects wordt gedeeld, een must. Over elke klant veel weten door hen te profileren, is een stap in de goede richting.

Met kennis van klantkenmerken kan je de marketingstrategie afstemmen op deze doelgroepen om vervolgens zeer gerichte en sterk gepersonaliseerde campagnes te voeren waar men zeker op zal reageren.

Wanneer je binnen de B2B doelgroep een softwarebedrijf hebt dat van een praktische aanpak houdt, dan zal het boeken van een demo o meer resultaten opleveren dan een whitepaper of een casestudy.

Gerichte, nuttige content

Als je de voorkeuren, levensstijl, morele waarden en andere gegevens van je klanten kent, kan je hun behoeften beter inschatten. Als je bijvoorbeeld een fitnesscoach bent, kan je wekelijkse e-mails en nieuwsbrieven sturen over de nieuwste fitnesstrends en andere tips die hun fitnessniveau verhogen.

En wanneer een buyer persona meer inzichtelijke gegevens over de demografie de klanten onthult, zijn de marketingacties gerichter. Stel dat de personen binnen het klantprofiel tussen de 60-80 jaar oud zijn, dan is content met advies over hardlopen, buikspieroefeningen en andere intensieve oefeningen misschien niet het beste voor hun gezondheid.

Hoe komt buyer persona tot stand?

Om te voorkomen dat je verkooppijplijn verstopt raakt met leads die maar niet naar de volgende fase willen gaan , volgen hier enkele stappen in chronologische volgorde:

Ken je beste klanten

Noteer klanten van wie je denkt dat ze het meeste uit je aanbod halen.. Dit kunnen klanten zijn die al lang klant zijn, of met de meeste doorverwijzingen, of die altijd een positief verhaal over het bedrijf te vertellen.

Als je net begint, denk dan aan de klanten voor wie jouw producten over het algemeen bestemd zijn. Klantprofielen ontstaan niet vanuit het niets - je doelgroep is een uitstekende plaats om te beginnen. Als je bijvoorbeeld pruiken verkoopt, zouden kapsalons en jonge vrouwen een goede market-product fit moeten zijn.

Persoonlijke kenmerken (demografie)

Zoals eerder geopperd, wil je een lijst maken van kenmerken die relevant zijn voor jouw aanbod. Demografische kenmerken zoals leeftijd, geografische locatie, geslacht, ras en andere relevante informatie, zijneen goede uitgangspositie als het erom gaat waarde voor te creëren.

Psychografie

Psychografie geeft een dieper inzicht in waarom het winkelgedrag van de klant is wat het is. Het geeft een dieper inzicht in hun waarden, hobby's en overtuigingen. Dit in combinatie met informatie van hun aspiraties, angsten, levensstijl, en morele waarden.

Dit aspect van klantprofilering is belangrijk omdat het de emotionele factoren achter de koopbeslissing van de klant inventariseert, en niet alleen uitgaat van de economische variabelen.

Socio-economie

Diepere zakken betekent een groter verlangen naar jouw aanbod. Informatie over inkomen, grootte van het huishouden en socio-economische klasse (hogere klasse, lagere klasse, middenklasse, werkloos,...)

Firmografie

Je wilt ook rekening houden met de firmografie als uw klant een bedrijf is (B2B). Dit omvat de bedrijfstak waarin zij actief zijn, omvang, ligging, aantal werknemers en klanten, omzetcijfers, filialen/verkooppunten.

Met een CRM-oplossing zoals efficy CRM om de verkoop op te volgen, wordt het verkrijgen van deze informatie een fluitje van een cent. Andere oplossingen zoals Crunchbase, Alexa, AngelList of Kvckr zijn een opslagplaats van bedrijfsgerelateerde gegevens die kunnen helpen bij het verkrijgen van inzichten in firmografische bedrijfsgegevens.

Terugkoppeling/enquête

Wanneer je jouw buyer persona opstelt, is het oké om te ontdekken dat je over een bepaalde groep klanten meer weet dan over andere. Om dit gat in kennis op te vullen, is meer informatie uit eerste hand nodig. Je kunt dit bereiken door open vragen te stellen zoals: 'welk probleem hebben wij helpen oplossen met onze producten?'

Houd enquêtes onder je doelpubliek om nauwkeurigere informatie te verkrijgen met hulpmiddelen zoals Checkbox, Google-formulieren of Survey Monkey voor inzicht in specifieke klantkenmerken. Prikkel ze met stimulansen en maak de vragen leuk, zodat het niet zo'n karwei is om ze in te vullen.

Onderzoek

Het is ook belangrijk om deze gegevens doorspitten om gemene delers en nieuwe klantkenmerken te vinden. Vergeet terwijl je hiermee bezig bent niet de bevindingen te ijken in het licht van de salesfunnel. 

Platformen zoals Twitter en Linkedin bieden een goudmijn aan informatie, omdat je de primeur van de conversatie rond jouw product of diensten wilt krijgen - rechtstreeks uit de bron! Bekijk deze vers geoogste gegevens nauwkeurig voor nieuwe inzichten die je kunnen helpen hun gedrag beter te begrijpen. 

Het klantprofiel samenstellen en opslaan

Nadat je met behulp van jouw verse buyer persona een diepgaand inzicht hebt gekregen in wie je klanten zijn, wil je ongetwijfeld een sjabloon aanmaken voor al deze bevindingen in je CRM. 

Houd je verkoop- en marketingteams op de hoogte van de wijzigingen zodat weten aan welke leads zij geen kostbare tijd en middelen moeten verspillen en welke leads wél geschikt zijn.

Om af te ronden

Uit een studie van IBM blijkt dat slechts 35% van de bedrijven hun klanten echt kennen. Om eerlijk te zijn is het niet te geloven, gezien al het gepraat over klantgerichtheid en een klantgerichte strategie. 

Maar dit is het probleem: zonder in de schoenen van de klant te staan, wordt het verbeteren van de klantervaring giswerk en weet je nauwelijks zeker of marketingcampagnes aanslaan, of hoe je hen kan helpen jouw producten te gebruiken! 

Vergeet hoe fantastisch jouw productfunctionaliteit of dienstverlening is. Klanten zijn de grootste troef en de beste B2B marketeers begrijpen dit. Zij houden de vinger aan de pols van klanten en prospects en bieden hen een voorstel dat de klanttevredenheid maximaliseert, waardoor retentiepercentages stijgen en de levenslange klantwaarde toeneemt. 

Dus, waar wacht je op? 

Stel je eigen buyer persona samen om marketinginnovaties, communicatieboodschappen en promotie-ideeën te bedenken die hun doel nauwelijks missen (omdat ze tot in de puntjes zijn gepersonaliseerd!) 

Om jouw ideale klanten te definiëren, te vinden en klantprofielen veilig op te slaan, is efficy CRM de beste keuze. 

Boek vandaag nog een demo en ervaar het zelf! 
 

Voordat je gaat:

/nl/resource/benchmarks-emailmarketing/

We hebben meer dan 5 miljard e-mails doorgenomen die onze klanten vorig jaar hebben verzonden om jou een gedetailleerde analyse van hun resultaten te geven. Vergelijk hoe jouw e-mails in 2021 presteerden op het vlak van gemiddelde openings-, click-to-open-, en bouncepercentages in vergelijking met dat van duizenden efficy-klanten. 

Meer weten over: 

3 redenen om je inspanningen op het gebied van e-mailmarketing te benchmarken 
De epische reis door de salesfunnel 
Marktsegmentatie professioneel aanpakken