Hoe Grote Accounts aan te Spreken met Cold Emails

Verkopen aan grote bedrijven stelt u in staat om de cold e-mails (koude e-mails) strategie af te stoffen die bijna onmogelijk te gebruiken is om kleinere deals te initiëren. 

Een van de merkwaardige dingen van dit soort strategie is dat het mensen polariseert. 

Sommigen houden ervan en anderen haten ze. 

Aan welke kant van het bord u ook staat, in deze les ga u ontdekken hoe u dit soort strategieën kunt formuleren en hoe u de kans dat ze werken kunt maximaliseren.

Werken cold e-mails?

Kort antwoord: Nee, dat doen ze niet. 

Echt antwoord: Meestal werken ze niet omdat het verkeerd gedaan is. 

Heel slecht. 

De grootste oorzaak van het falen van deze strategie is waarom, terwijl de helft van de verkopers van de strategie houdt en de andere helft niet, 100% van de mensen die gewoonlijk dit soort e-mails ontvangen ze haten. 

Ze krijgen geen cold e-mails. Ze ontvangen pure SPAM. 

Het experiment dat Shane Snow uitvoerde voor zijn boek Smartcuts is zeer onthullend: Hij stuurde 1.000 cold emails naar C-Level executives bij S&P 500 bedrijven. 

Na aftrek van de e-mails die werden geweigerd, bereikten 707e-mails de beoogde ontvanger. 

Het responspercentage was 1,7%. 

Maar het bruikbare responspercentage was 0,14%. 

Slechts 1 persoon.

Later, toen hij hetzelfde leermiddel toepaste dat u in deze les zult zien, bereikte hij met een kleine groep van de oorspronkelijke 1000 begunstigden van het experiment veel betere resultaten. 

Er zijn veel onderdelen die u aan elkaar moet koppelen om een strategie als deze te laten werken, dus laten we het opsplitsen in 4 secties:

• Het onderwerp en de afzender van de e-mail.
• De inhoud van de e-mail.
• De oproep tot actie van de e-mail.
• De follow-up e-mail.

Het onderwerp en de afzender van de e-mail.

Het eerste grote filter van al deze emails is het onderwerp en de afzender. 

Als de persoon die de e-mail ontvangt niet leuk vindt wat hij hier ziet, zal hij hem niet eens openen. 

De sleutels om dit te vermijden zijn:

Gebruik een naam die u kent in uw onderwerpregel.

Als u iemand kunt vinden die jullie beiden kennen, is een intro het meest effectief. 

De op één na doeltreffendste manier is ze in de onderwerpregel te vermelden. 

Als u de naam van een bekende ziet in de onderwerpregel van een e-mail, is het onweerstaanbaar om hem te openen. 

Natuurlijk, u moet het op een zinvolle manier zeggen. 

Schrijf niet alleen om te schrijven.

Gebruik iets dat echt hun interesse zal wekken.

De sleutel in deze strategie (en in het hele proces van verkopen aan grote bedrijven) is om echt nuttig te willen zijn. 

We zijn op dit idee ingegaan toen we het hadden over de CTA van de e-mail, maar het is ook hier van toepassing. 

Als u iets in de e-mail gaat opnemen dat voor de ontvanger interessant en nuttig kan zijn, vermeld dat dan. 

Wees geen clickbaiter

Soms is het verleidelijk om e-mailtitels te schrijven die veel meer beloven dan wat de e-mail biedt. 

Ik heb het zelf ook gedaan. 

Het is een grote fout, want zelfs als u de open rate aanzienlijk gaat verbeteren, eenmaal in de e-mail, zal de teleurstelling groter zijn en beland u in de prullenbak. 

Wanneer u de titel van de e-mail schrijft, doe dan alleen beloften die in de e-mail zullen worden nagekomen.

Wees beknopt

Volgens Snow’s experiment leveren beknopte regels betere resultaten op: Korte, nieuwsgierig makende onderwerpregel: “Snelle vraag” – 51,2% opent. 

Lange, meer specifieke onderwerpregel: "15-seconden vraag voor onderzoek naar vervelende e-mails" -48,8% opens. 

Het lijkt misschien op een stropdas. 

Maar als u uw koude e-mails test, moet u er helemaal voor gaan. 

Op de 2 variabelen, wat zijn de conversie %? "Snelle vraag": 4% antwoord. 

"15-seconden vraag voor onderzoek naar vervelende e-mails": 2,3% antwoordpercentage.

Met deze ideeën in het achterhoofd kunt u verschillende zaken uitproberen tot u de oplossing vindt die voor u het beste werkt. 

Mijn ervaring is dat "Een heel korte vraag + [iets persoonlijks waaruit blijkt dat ik u ken]" mij de beste resultaten heeft opgeleverd.

De inhoud van de e-mail

Als u de ontvanger eenmaal zover hebt dat hij uw e-mail opent, hebt u nog maar één kans om uw doel te bereiken. 

Om dit te bereiken, zijn hier 4 sleutels om de e-mail te schrijven:

1. Personaliseer de e-mail

Personalisering betekent dat u hebt nagedacht over wie deze persoon is, waar hij in geïnteresseerd is en welke problemen hij heeft.

En dan heb u dat in de e-mail weergegeven. 

In het ideale geval beschrijft u ook waarom zij de beste persoon zijn om deze e-mail te ontvangen en niet een andere collega in hun organisatie. 

Om dit te bereiken, zijn er 2 vereisten:

• Onderzoek de persoon die de e-mail zal ontvangen.
• Gebruik geen sjablonen.

Per definitie, als iets gepersonaliseerd is, is het niet gebaseerd op een sjabloon. 

Ik weet dat het vervelend is en velen zouden liever hebben dat ik een e-mail sjabloon deel om de lege plekken in te vullen en te beginnen met het krijgen van talrijke leads met koude e-mails. 

Sorry, dat zou niet werken. 

Daarom is dit een les zonder sjablonen. 

U zult zelf het benenwerk moeten doen.

2. Geef waarde aan jezelf

De perfecte koude e-mail bewijst dat u iemand bent die u kunt vertrouwen.

En de snelste manier om dit te doen is, nogmaals, te praten over een gemeenschappelijke kennis. 

Als dat niet het geval is, kunt u, als u een persoonlijk merk of een sociale status in uw bedrijfstak hebt die relevant is voor de ontvanger, dat ter sprake brengen. 

Als dat allemaal niet mogelijk is, zoek dan een gemeenschappelijke basis. 

Misschien zitten jullie in hetzelfde football team. 

Misschien bent u in dezelfde buurt opgegroeid. 

Misschien hebben jullie dezelfde hobby's. 

Als u iets gemeenschappelijks hebt, lijkt u meer op een lid van hun stam. 

En leden van u stam zijn veel meer te vertrouwen.

3. Hou het kort

De beste manier om het kort te houden is te schrijven zoals u praat. 

Stel u voor dat u iemand ontmoet op een evenement: u stelt uzelf voor, zegt iets aardigs, hebt oprechte belangstelling voor hen, en pas dan zou het zinvol zijn om hen iets te brengen of hen iets te vragen. 

Houd dat in gedachten wanneer u de e-mail schrijft, en als hij eenmaal geschreven is, probeer hem dan nog wat in te korten.

4. Bied ze iets aan dat ze nuttig zullen vinden

Als uw e-mail alleen over uw bedrijf en uw diensten gaat, zal het niet werken. 

Iedereen is bezig met zijn problemen. Niet veel anders. 

Gelukkig hebt u op dit punt de ontvanger van de e-mail en zijn bedrijf onderzocht, welke problemen zij kunnen hebben, wat hun tijd of geld kan stelen? 

Waarom zou deze drukbezette persoon de tijd nemen om te reageren? 

Wat zit er voor hem in? 

Concentreren op behulpzaam zijn en niet op het afsluiten van een vergadering is vaak de sleutel tot succes, en daarom behandelen we dit in het volgende punt.

De cold e-mail oproep tot actie

De oproep tot actie, wat u wilt bereiken, moet gemakkelijk en praktisch zijn voor de ontvanger van de e-mail. 

Doe moeite zodat de ander het niet hoeft te doen. 

“Laat het me weten als u wilt afspreken” is waarschijnlijk een van de slechtst mogelijke CTA’s. 

Vergelijk het met: "We kunnen op woensdag of donderdag tussen 10.00 en 13.00 uur een 10-minutengesprek voeren per videogesprek of in het café onder uw kantoor. 

Als dat niet werkt voor u, laat me weten wanneer u kunt en ik weet zeker dat ik me er tussen kan wringen”. 

Geen kleur. 

De sleutel in CTA is om de ander niet te veel te laten nadenken en niet te veel te vragen. 

Xavier Laballós, mede-oprichter van Growth Hacking Course en die veel leads krijgt, gaat nog een stapje verder: 

“Bij Growth Hacking Course hebben we altijd ingezet op waarde in alle communicatie met leads of klanten. 

Als u dit uitgangspunt altijd in uw hoofd hebt, zullen de ideeën die in uw hoofd opkomen bij het maken van de CTA beter zijn. 

In onze Groei-cursus zijn CTA's een belangrijk onderdeel van de acquisitie- en conversiestrategieën. 

Het verschil dat wij altijd zien is dat wij ons richten op het leveren van waarde binnen de Groeimethode en het gebruik van gegevens om de hypothese te valideren. 

Wij zouden graag zien dat in een eerste e-mail aan cold traffic de lead betrokken raakt in het gesprek en een gesprek of een demo accepteert, maar dit gebeurt bijna nooit. 

Er zijn echter andere technieken die we gebruiken en die ons een veel grotere kans geven om de lead actief deel te laten nemen aan het gesprek, en dat is uiteindelijk wat we willen. 

Leads willen niet verkocht worden, zij willen degenen zijn die besluiten te kopen. 

Hiertegen ingaan is tegenwoordig het ontkennen van een realiteit. 

Dus, wat wij doen is hen de argumenten geven die ze nodig hebben, zodat zij degenen zijn die besluiten om actie te ondernemen en dan, ja, u vragen om een gesprek, een demonstratie of een vergadering te plannen. 

Hoe doen we het? In een eerste e-mail aan koud verkeer geven we relevante informatie aan de persoon op wie we ons richten. 

Genoeg om de lead iets meer te laten willen weten over wat je hem vertelt. 

We doen het op deze manier omdat ze nog niet klaar zijn om een gesprek of demo met u af te sluiten. 

De lead heeft het gevoel dat hij nog iets meer wil weten voor hij actie onderneemt en dat is waar jij de kans hebt. 

Het is heel subtiel, maar wat we doen is van een 2-stappen proces naar een 3-stappen proces gaan.

In werkelijkheid is het proces iets complexer dan slechts 3 stappen en zoals we uitleggen in Growth Hacking Course is het geautomatiseerd, gemeten en geherwaardeerd om de beste resultaten te krijgen. 

Maar dat is het basisidee. 

Ik laat u een voorbeeld zien van hoe u waarde kunt bieden in een eerste contactmoment met de lead, zodat hij degene is die besluit om actie te ondernemen en geïnteresseerd te raken in het kopen van uw diensten. 

Het is een LinkedIn actie in plaats van een koude e-mail, maar het idee is hetzelfde: We lanceerden een post op LinkedIn, wat zou neerkomen op het lanceren van een e-mail naar koud verkeer, maar in plaats van een verkoop-CTA, zetten we een waardevolle-CTA:

• Bereikt: + 500.000 mensen
• Nieuwe gekwalificeerde leads verkregen en die om meer informatie vroegen: + 7.500

Iedereen, mensen die reageerden op onze waarde CTA en die in de verste verte niet hetzelfde zouden hebben gereageerd op een demo, vergadering of call type CTA. 

Vervolgens stuurden wij een follow-up e-mail, nu met een CTA om een gesprek met ons te plannen, waarmee wij nu onze agenda hebben gevuld. 

Het einddoel is hetzelfde, maar de middelen om er te komen zijn anders en de resultaten zijn anders ;-) 

Conclusie: denk voordat u een sales CTA plaatst eerst na over het plaatsen van een waarde CTA en dan in het volgende touchpoint een sales CTA.”

De cold e-mail follow-up

Vaak zullen ze uw e-mail niet beantwoorden, hoe uitgebreid die ook is. 

Ik weet dat het frustrerend is, maar u moet in gedachten houden dat het niet persoonlijk is 

U richt zich tot drukbezette mensen die veel e-mails ontvangen en sommige daarvan zullen verloren gaan in hun inbox of zullen geen tijd vinden om ze te beantwoorden. 

De oplossing is eenvoudig: volhouden en follow-ups sturen. 

Dit is mijn favoriete follow-upprocedure, maar u moet die aanpassen aan uw omstandigheden en aan waar u zich het best bij voelt.

1. U verstuurt de eerste koude e-mail.
2. 2 of 3 dagen later, op een ander tijdstip van de dag, verstuurt u de eerste follow-up. Deze e-mail zal een gewijzigde versie zijn van het origineel. Was de vorige erg kort, deze zal wat langer zijn. Als de vorige al wat lang was, kort deze dan in. Schrijf niet iets nieuws, herhaal gewoon je boodschap.
3. Stuur 2 of 3 dagen na de vorige e-mail de tweede follow-up. Vraag in deze e-mail gewoon of zij de e-mails hebben ontvangen die u hebt gestuurd.
4. 3 dagen na u derde e-mail, stuurt u het laatste bericht. Het heet pauze-e-mail en daarin neemt u afscheid van de lead, bedankt u hem voor zijn tijd en biedt u hem aan te helpen als hij dat ooit nodig heeft. U kunt u niet voorstellen hoe effectief deze follow-up is. Persoonlijk krijg ik daar de meeste reacties op.

Met de technieken in deze en de vorige les zou je een goede stroom van leads moeten krijgen

Als u de 2 technieken toepast, zult u veel vis in je netten beginnen te krijgen.

De volgende stap bestaat erin de grote vissen te onderscheiden van de kleine , die beter kunnen worden teruggestuurd naar zee.

Als je toegang wilt krijgen tot de volgende les van de verkoopcursus, klik dan hier.

In de tussentijd kunt u efficy CRM proberen, het meest flexibele verkoopinstrument op de markt.