CRM systeem

Consultative Selling is de Beste Manier om aan Grote Bedrijven te Verkopen

6 minuten lezen

Technologie is traditionele verkopers aan het uitsterven.

Tussen 2005 en 2017 hebben farmaceutische bedrijven in de VS 66% van hun verkooppersoneel ontslagen.

Voor self-service en low-ticket verkoop hebben kopers niet langer een verkoper nodig.

Ze zijn goed geïnformeerd.

In de verkoop aan grote bedrijven, is het een ander verhaal. Verkopers zijn nodig, maar niet de gebruikelijke.

Hoewel zij beter geïnformeerd zijn dan ooit, hebben kopers van grote ondernemingen nog veel twijfels:

Genoeg informatie verduidelijkt.
Teveel verlamt.

Als een inkoopafdeling 30 jaar geleden 100 computers moest kopen, konden zij hun specificaties niet googelen, maar dat hoefde ook niet: Ze waren ofwel IBM of Macintosh.

Vandaag de dag is de aankoop van bedrijfsoplossingen niet meer zo, en is het de taak van de verkoopvertegenwoordigers om de klant te begeleiden in de zoektocht naar de perfecte oplossing voor zijn probleem.

In deze cursus hebben we al gezien:

Hoe benader je het koopproces van een groot bedrijf.
Hoe krijg je leads via ABM Account Based Marketing.
Hoe krijg je leads via cold e-mails.
Hoe kwalificeer je deze klanten met BANT.

Nu komt het moment om deze leads te begeleiden via een proces dat consultative selling wordt genoemd.

En dat is waar we het in deze les over gaan hebben.

Wat is consultative selling?

Consultative selling (consultatieve verkoop) is die waarbij de verkoper, in plaats van gewoon zijn producten aan potentiële klanten te leveren, optreedt als een consultant.

Het plaatsen van uw product komt op de achtergrond, terwijl het adviseren van de klant centraal staat.

Het is gebaseerd op een uitgangspunt waar wij bij efficy erg van houden: de klant in het middelpunt van alles stellen.

En voor verkopers om dit te kunnen doen hebben ze 2 dingen nodig:

Je kent je markt en je product heel goed.
Streef ernaar uw leads te begrijpen.

Streven naar een goed begrip van afleidingen is verkeerd begrepen

Inzicht in leads en hen helpen is een prioriteit geworden onder marketeers, en wel hierom, zo blijkt uit een studie van Gartner:

86% van de B2B-marketeers is het ermee eens dat “de klant helpen al zijn alternatieven te overwegen belangrijk is.”
79% zegt “zeer flexibel te zijn met feedback van klanten, zelfs als ik het niet eens ben met de richting die ze uitgaan.”
68% is van mening dat "klanten meer informatie geven hen helpt betere beslissingen te nemen".

Dit zijn goedbedoelde veronderstellingen, maar ze leiden tot slechtere resultaten.

Consultative selling gaat niet over behulpzaam zijn voor de klant.

Het gaat erom hun probleem te begrijpen en het koopproces te leiden naar een oplossing die dat probleem oplost.

Sterker nog, volgens dezelfde studie leidt deze behulpzame aanpak tot 18% meer aankoopmoeilijkheden en 50% meer spijt bij de aankoop.

In plaats van de koopbeslissing te vergemakkelijken, gaan verkopers die deze aanpak toepassen over tot informatie en verlamming.

Anderzijds boeken verkopers die zich inleven in de problemen van hun klant en vervolgens het koopproces in goede banen leiden betere resultaten:

Wie zijn de beste adviesverkopers?

Volgens onderzoek gepubliceerd door Lynette Ryals en Iain Davies, zijn er 8 types van verkopers gebaseerd op hun capaciteiten om:

De zaken vooruit helpen.
Mijlpalen sluiten.
Ondertekening verkoop

Van deze 8 soorten verkopers zijn er slechts 3 die het bovenstaande punt begrijpen en de behulpzame aanpak laten varen voor een meer proactieve aanpak:

Experts
Closers
Adviseurs

Binnen deze 3 zijn er ook categorieën, en de meest doeltreffende en best geschoolde zijn de deskundigen.

Zij zijn echter slechts 9% van de verkopers.

Wat doen verkopers van dit andere archetype om hun consultative selling effectiever te maken?

Deze verkopers volgen 3 stappen bij het benaderen van een verkoop:

Begrijp de behoeften van uw klanten
Begrijp hun koopproces.
Lever uw voorstel in en breng de klant op de hoogte.

Het begrijpen van de behoeften van hun klanten

Vragen zijn essentieel, maar niet zomaar vragen en niet zomaar vragen.

Vermijd checklists ten koste van alles.

Ze laten je er robotachtig uitzien en helemaal niet persoonlijk.

Vermijd egoïstische vragen waarop slechts één antwoord mogelijk is.

“Als ik een oplossing had voor al uw problemen, zou u dan geïnteresseerd zijn?” Wat moet iemand hier anders op antwoorden dan ja? Begin niet met het opzetten van het toneel.

Zelfs als u aanvoelt waar uw naartoe gaat, is dit het moment om te luisteren en vragen te stellen, niet om oplossingen te geven

Volgens Alfredo Nicolás, onze Sales Country Manager voor Spanje, komt het er in dit stadium op aan vertrouwen op te bouwen:

"Het belangrijkste in dit stadium is te luisteren en de behoeften van de andere kant van de tafel te begrijpen.

U moet heel goed zijn in het inleven in kopers en hoewel u hen niet meteen oplossingen moet geven, kunt u verwachtingen wekken die u hen gaat bieden.

De sleutel tot dit alles is de manier waarop u de vragen benadert, u hebt een rode draad nodig en geen checklist.

Het is alsof de klant een zere knie heeft en jij de dokter bent waar ze naar toe gaan.

De dokter vertelt u geen verhaaltjes, hij vraagt u naar uw verwonding, uw voorgeschiedenis, en zet u dan op weg naar herstel.

Dat schept vertrouwen, en dat is de sleutel tot deze eerste stap.

De volgende stap is om alle betrokkenen rond de tafel te krijgen"

Inzicht in het koopproces

Het komt er hier op aan ervoor te zorgen dat u begrijpt wie de sleutelprofielen zijn bij de aankoop en wat de belangrijkste problemen zijn die zich kunnen voordoen.

Santiago Torre, commercieel directeur met bijna 30 jaar ervaring, gaat zeer diep in op deze aspecten:

"Je moet de aankoopbehoeften van een potentiële klant kennen, hoe eerder hoe beter.

Vraag in een zeer vroeg stadium hoe zij dat type product of dienst van uw bedrijf kopen.

Normaal gesproken zullen ze uw aanwijzingen geven over hun proces:

Wie koopt
Hoe zij beslissen
Tijdlijnen
Etc.

Als het u niet veel zegt, vraag dan alles wat u nodig hebt - zonder te overdrijven - en vooral, als u denkt dat er iets is dat u verhindert om zaken te doen, hoe eerder u het weet, hoe beter, want dan hebt u meer tijd om te proberen het te wijzigen."

Het kennen van de mogelijke problemen die zich in het koopproces kunnen voordoen en het anticiperen daarop is een van de onderscheidende vaardigheden van het "Expert" archetype dat in de vorige studie werd genoemd.

Dit wekt vertrouwen bij de potentiële klant en maakt het gemakkelijker om door te gaan naar de volgende stadia van de aankoop.

Of deze typische belemmeringen van het ene of het andere type zijn, hangt af van uw bedrijfstak, maar op basis van het moment van aankoop zijn dit in de meeste gevallen de meest voorkomende.

Het doen van het voorstel en het voorlichten van de klant

Een van de sleutels tot succesvol consultative selling is, zodra de vorige 2 fasen zijn voltooid, niet meer terug te keren.

Vanaf dit punt moet u de klant verder begeleiden in het koopproces en hem overhalen verder te gaan als hij meer informatie wil of het proces wil vertragen om andere opties te evalueren.

Een van de sleutels om dit te bereiken is het vinden van de kritieke gebeurtenissen van uw voorsprong.

Stel in ons geval, wij verkopen een CRM: Als de verkoopafdeling van een lead op 1 maart operationeel moet zijn en wij weten dat de implementatie van een CRM in hun geval 6 maanden in beslag zal nemen, dan moeten wij hen dat laten weten: "Wij hebben reeds met meer dan 4.500 klanten samengewerkt en wij weten dat wij, om op 1 maart operationeel te zijn, op 1 september moeten tekenen en met het project moeten beginnen".

De klant geeft niets om jouw deadlines, maar wel om die van hen.

Het maakt een verkoopmanager niet uit of hij een CRM tekent op 1 september, 1 december of 1 februari.

Wat voor hem belangrijk is, is dat zijn team op 1 maart verkoopt.

Met deze aas in de mouw zult u beter in staat zijn de koop te sluiten en dezelfde technieken toe te passen als de meest succesvolle verkopers.

Wat moeten we nu doen?

Zodra u het consultative selling proces hebt doorlopen, is het "enige wat u nog moet doen" de verkoop sluiten, en dat is precies waar we in de volgende les naar zullen kijken.

Als je toegang wilt krijgen tot de volgende les van de verkoopcursus, klik dan hier.

In de tussentijd kunt u efficy CRM proberen, het meest flexibele verkoopinstrument op de markt.

Lees meer: