Het complete CRM om al je projecten een boost te geven.
Bedrijfsbeheer
Samenvatting van het Boek Fanatical Prospecting
6 minuten lezen
'Fanatical Prospecting' is een van de meest gelezen en aanbevolen boeken in de verkoopwereld.
De auteur, Jeb Blount, is een internationale consultant en spreker, en heeft jarenlange verkoopervaring.
Het uitgangspunt van het boek is eenvoudig:
Veel verkoopgoeroes beloven succes, dure tickets en auto's als u hun methode volgt. Maar ze liegen.
Er is geen onfeilbare methode voor iemand om te slagen in de verkoop, maar als er een zou zijn, zou een van de essentiële onderdelen prospectie zijn.
En dat is waar zijn 304 pagina's tellende Fanatical Prospecting zich op richt: hoe u uw prospectie naar een hoger niveau kunt tillen.
Het uitgangspunt van Fanatical Prospecting
Verkoopgoeroes zeggen dat verkopen makkelijk is (alleen als u hun methode volgt, natuurlijk), en ze zeggen dit omdat het doen alsof iets gemakkelijk is een van de beste marketing invalshoeken is die er zijn.
De realiteit is anders en heeft meer te maken met wat Seth Godin zegt in een van zijn beste artikelen, er zijn geen sluipwegen:
Als een zogenaamde shortcut echt zou werken, zou het de marktstandaard worden en niet langer een shortcut zijn.
Daarom is het najagen van een short cut of de nieuwste verkoopautomatisering (of enige andere discipline) vaak een verspilling van tijd. In plaats daarvan moet u zich richten op het verbeteren en consolideren van technieken die al een leven lang in de industrie werken.
En de meest gevestigde techniek in de wereld van de verkoop is prospectie.
Waarom moet u prospecteren?
De prioriteit van elke verkoper zou moeten zijn om de funnel gevuld te houden. Daarom besteden sommige van de beste verkopers tot 80% van hun dag aan deze taak.
Er zijn drie wetten waarop deze verklaring is gebaseerd:
- De universele wet van de noodzakelijkheid
- De 30-dagen-regel
- De wet op de vervanging
De universele wet van de noodzakelijkheid
Hoe meer u iets nodig hebt, hoe kleiner de kans dat u het krijgt.
Het mislukt niet.
Noodzaak vertroebelt uw oordeel en daardoor maakt u slechtere beslissingen. Bovendien hebben prospects vaak een gave om wanhoop te besnuffelen.
De beste manier om dit e voorkomen is de volgende regel.
De 30-dagen regel.
Deze regel zegt dat alle deals die u in de komende 90 dagen sluit, afhankelijk zijn van de prospectie die u in de voorgaande 30 dagen doet.
De vervangingswet.
Stelt u voor dat u 40 prospects hebt voor deze maand en dat u gemiddeld met 1 op 10 een verkoop sluit.
Stelt u ook voor dat u een goede week start en een deal sluit met de eerste die u belt. Dan hebt u nog 39 mogelijke deals in de funnel, toch?
Helemaal niet. Dan hebt u zeker nog maar 30 mogelijke deals in de funnel, want uit statistieken blijkt dat de volgende 9 contacten op niets uitlopen.
Dus, om die lead te vervangen hebt u 10 nieuwe leads nodig, niet 1.
Als u uzelf al overtuigd hebt dat u moet prospecteren, hoe moet u dat dan doen?
In zijn boek zegt Jeb dat hij zijn lezingen meestal begint met een grap.
"Hoe maakt u dat een verkoper stopt met werken? - Makkelijk, u legt de hoorn op de haak."
De grap verbergt een absolute waarheidl: niemand houdt van telefoonprospectie.
Prospectie is helemaal niet leuk: het bestaat in principe uit het in contact komen met mensen die niet verwachten dat u met hen in contact komt.
Daarom veroorzaakt het vaak ongemak en afwijzing aan de andere kant van de telefoon.
Telefonische prospectie werkt echter wel, en het werkt ook veel beter dan de alternatieven:
De respons per telefooncontact is veel beter dan e-mail en is lichtjaren verwijderd van het percentage in sociale netwerken.
Er zijn drie redenen:
- Mensen zijn meer verbonden en bewust aan de telefoon dan via e-mails.
- Omdat bijna alle bedrijven zijn overgestapt op online prospectie, vallen de bedrijven die het telefonisch doen het meest op.
- De kracht van het luisteren naar een menselijke stem en het kunnen reageren in het moment is oneindig veel beter dan het lezen van een e-mail op een scherm.
In feite zouden zelfs bedrijven met solide inbound marketingstrategieën om klanten te winnen, moeten oefenen in telefonische prospectie.
Waarom?
De meer lucratieve klanten zijn gewoonweg niet geïnteresseerd om u te bellen.
Zet u in hun schoenen: hun account is zeer waardevol en voor hun deur staat vaak een legioen verkopers te wachten om hen hun oplossing te verkopen.
Volgens Fanatical Prospecting, als telefonische prospectie zo superieur is, waarom doen zo weinig mensen dat dan?
Het korte antwoord is dat online prospectie veel gemakkelijker en leuker is. Het wordt slechter, maar het is veel draaglijker.
Het lange antwoord is dat de telefoonprospectie drie grote remmen heeft:
- Angst voor afwijzing
- Uitstel
- Perfectionisme
Angst voor afwijzing
De realiteit is dat verkoop erg moeilijk is en dat de gemiddelde verkoper in een normale werkdag meer afwijzingen krijgt dan de gemiddelde persoon in een heel jaar.
En dit is moeilijk te accepteren. Uiteindelijk zijn we sociale wezens en zijn we geprogrammeerd om op een of andere manier de goedkeuring van anderen te vragen.
Daarom moet u een dikke huid hebben om aan telefonische prospectie te kunnen doen. Niet iedereen is goed genoeg.
Uitstel
Meestal stellen we de taken die we niet graag doen uit tot iets later.
Een onaangename taak tot morgen laten liggen lijkt niet al te problematisch, maar achter dat uitgangspunt gaat een leugen schuil.
Hij is nooit zo punctueel, en uiteindelijk stapelt het probleem zich op.
Er is een kinderachtig raadsel dat dit heel goed illustreert:
Dat geldt ook voor dit soort onaangename taken: als u niet elke dag uw deel doet, zal u merken dat de laatste week van de maand een hele olifant moet opeten.
Spoiler. Dat kan niet.
Perfectionisme
In Fanatical Prospecting wordt dit probleem geïllustreerd door een echt geval dat de auteur tegenkwam in een adviesbureau.
Het bedrijf dat hem had ingehuurd werkte met Jeremy en Sandra.
Terwijl Jeremy zeer detailgeoriënteerd was, was Sandra een wervelwind.
De dag dat Blount hen ontmoette, gedroegen ze zich heel anders:
- In 3 uur tijd heeft Jeremy de aantekeningen van zijn klanten zorgvuldig bekeken en heeft hij met 7 van hen kunnen praten.
- In dezelfde tijd nam Sandra de telefoon 53 keer op.
Het is waar dat Sandra tijdens het gesprek een paar keer dankbaar zou zijn geweest om meer tijd en liefde te besteden aan de notities van haar klanten alvorens de telefoon op te nemen, maar meer waar is dat haar resultaten beter waren dan die van Jeremy:
In 14 van de gesprekken slaagde zij erin contact op te nemen met de aankoopbeslisser van het bedrijf en in 2 daarvan regelde hij een ontmoeting.
Als het gaat om het verkrijgen van resultaten, is beter belangrijker dan perfect.
Wat is de sleutel tot prospectie en verkoop?
Uiteindelijk draait alles om één ding: cijfers.
Voor een topatleet betekent een kleine verandering in de getallen alles: 1 centimeter of een paar seconden is het enige wat de winnaar van de tweede plaats scheidt.
Dat geldt ook voor de beste verkopers en daarom analyseren ze hun contactnummers, afspraken, reacties en sluitingspercentages zorgvuldig.
En er is maar één manier om dat te doen, met behulp van technologie.
Als u alle lessen van Fanatical Prospecting wilt toepassen, moet u dus een CRM hebben. En de beste is efficy.
Waarom probeer je het niet?
Ontdek of efficy de beste keuze is voor uw bedrijf.
Wij raden u aan:
