Het complete CRM om al je projecten een boost te geven.
Marketing en leadgeneratie
Combineer je Strategieën voor Klantsegmentatie en Personalisatie voor Maximale Impact
5 minuten lezen
Een goede klantsegmentatiestrategie implementeren is een van de beste manieren waarop je het succes van je bedrijf kunt vergroten.
Waarom?
Zonder een effectieve opdeling van je klantenbasis zijn je salesberichten minder gericht. Dat betekent dat je mogelijk niet zoveel van je ideale klanten kunt betrekken als je misschien zou willen.
Effectieve klantsegmentatie kan je helpen om merkloyaliteit op te bouwen en behouden. Hiermee kun je verschillende segmenten betekenisvolle aanbiedingen doen op basis van hun voorkeuren, als onderdeel van een proces dat we personalisatie noemen.
Met dit artikel bieden we je inzicht in de basisbeginselen van klantsegmentatie en personalisatie, beschrijven we hoe je een effectieve gecombineerde strategie kunt implementeren en hoe je ondertussen veelvoorkomende valkuilen kunt vermijden.
Wat is klantsegmentatie?
Eenvoudig gezegd is dit het onderverdelen en indelen van je doelklantenbasis in groepen op basis van verschillende kenmerken.
Bepaalde voorbeelden van klantsegmentatie zijn groepen die zijn gecreëerd op basis van:
- leeftijdsbereik,
- beroep,
- locatie,
- koopgedrag,
- uitgavenpatronen,
- hobby's en interesses
- en persoonlijke kenmerken.
De bovenstaande lijst is niet uitputtend en er zijn veel andere manieren waarop je je markt of klantenbasis kunt segmenteren.
De volgende stap is het aanduiden van de factoren, demografische gegevens en kenmerken die nodig zijn om je klantenbasis te segmenteren, door specifieke gegevens te verzamelen of hiertoe toegang te verkrijgen. Als volgende stap moeten de gegevens zorgvuldig worden geanalyseerd.
Het grootste voordeel van klantsegmentatie is dat je hiermee de waarde van je producten of services op een persoonlijkere manier kunt overbrengen. Uit een McKinsey-rapport blijkt dat het genereren van gerichte doelgroepsegmenten verkopen met 3 tot 5% kan verhogen.
Je kunt klantsegmentatie ook inzetten om meer controle te krijgen over je verkoop- en marketingbudget en om gerichtere feedback te verkrijgen van je klanten, zodat je je aanbod kunt verbeteren. Daarnaast raden we je aan om duidelijke KPI's in te stellen en de prestaties van elk segment te meten om de effectiviteit van je klantsegmentatiestrategie te verbeteren.
Hoe je met segmenten je verkoopactiviteiten kunt personaliseren
Het doel van personalisatie is om een band te smeden en een positieve indruk en klantrelatie te bewerkstelligen.
Je kunt personalisatie bereiken door op een manier te communiceren die mensen in het segment dat je wilt targeten aanspreekt. Met andere woorden: door een persoonlijk noot toe te voegen kun je het gesprek met hen aangaan en daarmee kun je hen overtuigen een aankoop te doen.
Enkele voorbeelden hiervan zijn:
- Gerichte verkoopgesprekken – gebruik je CRM-leadscores om zeer gekwalificeerde leads aan te duiden en hiermee telefonisch contact op te nemen. Dit is nog steeds een van de effectiefste manieren om salesleads te converteren.
- Gepersonaliseerde uitnodigingen – gebruik je CRM-gegevens om je leads en prospects te segmenteren op basis van evenementen die ze hebben bijgewoond, zoals webinars, en nodig hen vervolgens uit voor vergelijkbare, aanstaande evenementen.
- Aanbiedingen die op eerdere aankopen worden gebaseerd – gebruik historische verkoopgegevens om bestaande klanten te segmenteren op basis van het type producten of services dat ze hebben gekocht en doe hen vervolgens vergelijkbare aanbiedingen.
- Voor branches specifieke zakelijke voorstellen – segmenteer je prospects en leads per branche en doe hen aanbiedingen en voorstellen in verband met hun behoeften.
- Loyaliteitsbeloningen – segmenteer je bestaande klantenbasis met behulp van loyaliteitsgegevens en beloon je waardevolle terugkerende klanten en cliënten met geschenken en kortingen.
Vermijd de valkuilen van klantsegmentatie
Voordat we manieren bekijken waarop je segmentatie- en personalisatiestrategieën kunt combineren door gegevens te analyseren, is het belangrijk om inzicht te krijgen in enkele van de meestvoorkomende obstakels waarmee bedrijven te maken krijgen.
Overmatige segmentatie
Zoals het oude gezegde luidt: er bestaat zoiets als te veel van het goede.
Hetzelfde geldt wanneer je je klantenbasis segmenteert. Het lijdt geen twijfel dat het positief is voor je verkoop- en winstcijfers als je het goed doet en op een juist niveau. Maar als je het overdrijft, kunnen er onbedoelde neveneffecten zijn, zoals grotere complexiteit.
Hoe meer klantsegmenten je toevoegt, hoe gecompliceerde je verkoopstrategie wordt. En naarmate de dingen complexer worden, moet je meer tijd besteden aan het beheren van verkoopgesprekken en e-mails. Mogelijk moet je zelfs personeel in de arm nemen om de personalisatie van elk segment in goede banen te leiden. Afhankelijk van hoe effectief je strategie is, komt er een punt waarop het niet langer winstgevend is om meer segmenten toe te voegen.
Met andere woorden: begin klein, met twee of drie segmenten, en bouw het vervolgens uit, maar meet de prestaties van elk segment nauwkeurig.
Ontoereikende hoeveelheid data
Als je op effectieve wijze klantsegmenten wilt toevoegen, heb je een redelijke hoeveelheid gegevens nodig. Het heeft helemaal geen zin om segmenten toe te voegen als je daar onvoldoende gegevens voor hebt. Concentreer je dus op het vergaren van relevante gegevens over je leads en klanten.
Een goed CRM-systeem is onmisbaar voor een bedrijf dat de segmentatie-inspanningen wil optimaliseren. Met een krachtige CRM-oplossing zoals efficy kun je je contactpersonen segmenteren op basis van demografische gegevens, gedrag en meer, zodat je de eerste stappen kunt zetten tot het aangaan van meer gepersonaliseerde verkoopgesprekken.
Verschuivingen en trends op de markt
Er zijn maar heel weinig markten die statisch zijn. Kooptrends veranderen na verloop van tijd en dus het belangrijk dat je je klantsegmenten up-to-date houdt door ze regelmatig te beoordelen.
Als je eenmaal de juiste segmenten hebt en de kooptrends in de gaten houdt, kun je de data en je personalisatiestrategie gebruiken om betere verkoopgesprekken aan te gaan en vooruit te lopen op de vragen van klanten.
Profiteer van de kracht van klantgegevens met een CRM-oplossing
Zoals we eerder hebben opgemerkt, stoelen doelgroepsegmentatie en personalisatie op een nauwkeurige en ruime voorraad klantgegevens.
Een CRM-oplossing biedt je een uitgebreid overzicht van de gegevens die je hebt verzameld over prospects, leads en bestaande klanten. Hiermee beschik je over alles wat je nodig hebt om winstgevende klantsegmenten aan te duiden en op te bouwen.
Je kunt slimmere segmentatiekeuzes maken door de gegevens in je CRM-systeem toe te passen, zoals:
- Demografische gegevens – Met informatie zoals de locatie, leeftijd, het opleidingsniveau, inkomstenniveau en het geslacht kun je specifieke segmenten van je klantenbasis specificeren. Als je bijvoorbeeld een productaanbod verkoopt dat voornamelijk mannen in een warm klimaat aanspreekt, kun je de gegevens gebruiken om de personen te filteren die aansluiten bij dat demografische profiel.
- Aankoopgeschiedenis – Klanten segmenteren op basis van hun koopgedrag kan heel winstgevend zijn. Je kunt de gegevens filteren en loyale of waardevolle klanten uitfilteren of mensen die alleen tijdens bepaalde perioden van het jaar kopen.
- Betrokkenheidsniveau – Je kunt het percentage beantwoorde oproepen of het openpercentage voor e-mails gebruiken om een segment te creëren voor zeer betrokken klanten.
Als je bent geïnteresseerd in het opbouwen van een effectieve, gepersonaliseerde klantsegmentatiestrategie, waarom verken je dan niet eens wat efficy CRM voor je kan betekenen? Boek je gratis demo hier.
Lees meer:
