Sales management

Jouw Bedrijf Opschalen Dankzij Beter Lead Management

8 minuten lezen

Het omzetten van leads in tevreden klanten is niet zo makkelijk als het lijkt. De vraag is niet of je een betere lead management strategie nodig hebt, maar wanneer. En hoe transformeer je jouw huidige systeem in een goed geolied, efficiënter leadbeheerproces dat bedrijfsresultaten verbetert?

Als verkoop de spil van je bedrijf is, dan is leadbeheer het middel dat de verkoop binnenhaalt, draaiende houdt en blijft ontwikkelen.

Uit een rapport van B2B Content Marketing blijkt dat 78% van de ondervraagde B2B-marketeers lead nurturing (een specifiek aspect van lead management) als het derde belangrijkste doel in B2B-contentmarketing beschouwt, na leadgeneratie met 85% en verkoop met 84%.

In essentie is leadbeheer een lastige taak. Het economische landschap van de markt verandert voortdurend. Bedrijven en hun werknemers moeten dus snel kunnen reageren als ze waardevolle leads willen behouden, deze willen omzetten in verkoop en uiteindelijk hun langdurige loyaliteit willen winnen.

Het is vrijwel onbegonnen werk om te bepalen wie je een marketinggekwalificeerde lead of verkoopgekwalificeerde lead kunt maken zonder een duidelijke lead management strategie. Er zijn verschillende stappen die moeten plaatsvinden voordat de marketingafdeling in de beginfase een bedrijf beschouwt als gekwalificeerde lead voor marketing (MQL).

Met een leadmanagementstrategie ('funnel' of 'waterfall') ben je niet meer afhankelijk van een willekeurige tactiek voor leadacquisitie waardoor je leads van slechte kwaliteit krijgt. Het is een goed gestructureerde, praktische blauwdruk voor hoe je met succes leads kunt verwerven, je leads kunt toewijzen aan jouw verkoopteams, ze kunt kwalificeren en opvolgen.

Lees verder als je denkt dat je jouw leadacquisitie en conversiepercentages kunt verhogen met slechts een paar aanpassingen in het leadbeheerproces.

In dit artikel gaan we dieper in op wat lead generation is en schetsen we het moderne vijfstappenproces, plus een paar procedures die bedrijven kunnen toepassen voor betere resultaten.

Wat is Lead Management?

Voordat klanten het verkoopteam ontmoeten, hebben ze waarschijnlijk al een mening gevormd over de vraag of het product wel of niet bij hen past. Leadbeheer is een goede manier om ervoor te zorgen dat ze een goede indruk krijgen wanneer ze jouw verkoopteam ontmoeten.

Is het proces van het verwerven, scoren en opvolgen van deze leads voordat ze worden overgedragen aan het verkoopteam.

Wat zijn de vijf belangrijkste fases van lead management?

Dit helpt bedrijven niet alleen om hogere conversiepercentages te behalen, maar voorziet hen ook van gegevens die zijn verkregen uit meerdere klantinteracties, waarmee ze vervolgens zowel hun product(en) als hun marketingstrategieën kunnen optimaliseren.

Hieronder wordt het vijfstappenproces van lead management beschreven:

Leads vastleggen

Na het moeizame proces van leadgeneratie via de verschillende vormen van marketing- en promotiecampagnes, moeten bedrijfsleiders deze leads verzamelen en vastleggen.

Het maakt niet uit of je binnen een jaar back-to-back marketingsuccessen hebt behaald. Je komt niet ver als je niet beschikt over een effectief proces voor het vastleggen van leads als uitgangspunt voor de conversie van potentiële klanten.

In het ideale geval kan je met een uitstekende CRM-tool het proces voor het vastleggen van leads volledig benutten om al deze leads in één pijplijn te stroomlijnen, waardoor lead management een fluitje van een cent is en efficiënter wordt.

Leads traceren

Natuurlijk zijn niet alle vastgelegde leads veelbelovend of leiden ze tot een aankoop. Ook is het jammer als teams energie en middelen besteden aan niet relevante prospects/leads.

Dit is waar leadtracering van pas komt om de werkelijke leads eruit te filteren. Zo kunnen bedrijven de meest veelbelovende leads identificeren, zodat ze hun energie efficiënt kunnen richten.

Bij het traceren van leads onderzoeken bedrijven de activiteiten van leads om hun interesses te meten. Deze activiteiten omvatten voornamelijk welke pagina's ze op de website hebben bezocht, de links waarop ze hebben geklikt en de mate van interactie naar aanleiding van marketingmails.

Leadtracering omvat ook het verkennen van de informatie die beschikbaar is op hun sociale profielen om te bepalen hoe waarschijnlijk het is dat ze tot een aankoop overgaan. CRM-software kan worden gebruikt om al deze gegevens efficiënt automatisch te verfijnen, waardoor het proces wordt vereenvoudigd.

Met deze informatie kunnen verkopers vervolgens de follow-upacties voor elke lead aanpassen om zo de verkoopconversiepercentages te verhogen.

Leadkwalificatie

Geen enkele geavanceerde marketinginspanning is voldoende om niet-verkoopklare leads te motiveren om tot aankoop over te gaan. Verkopers maken gebruik van kwalificatiekaders, die meestal een blauwdruk zijn om nauwkeurig te peilen hoe groot de kans is dat een lead zal converteren.

Om leads te kwalificeren, moet je een ICP (Ideal Customer Profile, ideale-klantprofiel) waaraan je leads kunt toetsen. Jouw ICP is een klant of bedrijf dat het meest profiteert van jouw product of services. Je wilt jouw ICP definiëren aan de hand van persoonlijke gegevens, zoals demografische gegevens, bedrijfsgegevens, geolocatie, bedrijfsgrootte, inkomsten, marktkapitalisatie enzovoort.

De volgende stap is het scoren van leads. Begin door waarde toe te kennen aan verschillende acties die door deze leads worden ondernomen en deze te scoren op basis van de actie die is ondernomen in de fase van leadacquisitie. Het openen van een marketingmail kan bijvoorbeeld zwaarder wegen in punten die worden gescoord ten opzichte van routinematige websitebezoeken. Zo weet het marketingteam of de lead gekwalificeerd is en wanneer het juiste moment is voor deze te benaderen.

Door leads te rangschikken op basis van deze scores, kunnen bedrijven hun inspanningen richten op degenen die het meest geneigd zijn om aankopen te doen.

Leaddistributie

Stel je eens voor dat je er alles aan hebt gedaan om leads te genereren, vast te leggen en te traceren, maar dat je vervolgens de kans op conversie vergooit omdat het niet goed klikt tussen de lead en de toegewezen verkoper.

De leaddistributiestap omvat het toewijzen van leads aan de geschiktste verkoper om de verkoopkansen te vergroten. Het zou bijvoorbeeld onverstandig zijn om een lead in New York toe te wijzen aan een verkoper in Ohio, wanneer je personeel hebt in de Big Apple (New York).

Leaddistributie kan handmatig worden gedaan, maar dit kan een moeizaam proces zijn. Een solide CRM-systeem onderzoekt automatisch alle beschikbare gegevens en zoekt naar de beste oplossingen, zodat het team zich meer kan concentreren op de daadwerkelijke interactie met de leads.

Lead nurturing

Op verschillende momenten in het lead generation blijken meerdere leads niet-verkoopklaar te zijn. Dat wil zeggen dat ze om de een of andere reden gewoon niet in de beste positie zitten om het product of service te kopen.

De volgende stap is niet om deze leads te laten gaan, maar om ze in de fase van lead nurturing te zetten. Hier kan je zogenaamde nurture-campagnes opzetten om inzicht te krijgen in de redenen van doelgroepen waarom ze nog niet verkoopklaar zijn. Op basis van dat inzicht kan je campagnes ontwikkelen waarin je uitlegt hoe jouw product of service hen kan helpen hun problemen op te lossen.

Als je op zoek bent naar langdurige zakelijke relaties die kunnen worden omgezet in een inkomstenbron op lange termijn, dan mag je dit cruciale onderdeel niet overslaan.

Best practices voor beter lead management

Leadbeheer bestaat al bijna net zo lang als marketing en verkoop zelf, en het is inmiddels de standaard bedrijfspraktijk geworden. Toch zijn er nog veel bedrijven die hun marketing niet op orde hebben vanwege een slecht leadbeheersysteem.

In dit gedeelte geven we enkele tips die je kan toepassen om het beste uit de leadacquisitie te halen:

Tracering

Wanneer een bedrijf meldt dat het moeite heeft om succes te boeken op het gebied van leadbeheer, is dat meestal te wijten aan een zekere laksheid in bepaalde aspecten die de teaminspanningen ondermijnt, of aan het feit dat het hele bedrijf niet bereid is om een stap extra te zetten.

In de felle concurrentie om de verkoop is lead management het beste wapen. Je moet actief bij het proces betrokken zijn, te beginnen met het traceren van alles wat kan worden getraceerd. Van rapporten over klantactiviteiten tot e-mailmetriek, leadbronnen en zelfs de positie van leads in de verkoopfunnel.

Met dat kan je bijvoorbeeld vaststellen welke leads verkoopklaar zijn en welke niet, zodat je jouw energie en middelen kunt richten op de meer winstgevende leads. Door deze gegevens te verzamelen, kan je nauwkeuriger reageren op elke lead en de strategie bij het beheer van toekomstige leads verfijnen.

Jouw processen stroomlijnen

Soms is falend lead management niet eens te wijten aan laksheid. Het kan best zijn dat ze gewoon geen winnende strategie hebben kunnen ontwikkelen. Er zijn veel bedrijven die onvoldoende inzicht hebben in hun leadbeheerprocessen.

Het spreekt voor zich om alle stappen in éénfunnel samen te brengen. Met CRM-software kan je deze stappen op elkaar afstemmen, alles automatiseren van leadverzameling tot leaddistributie, en de communicatie tussen alle teamleden stroomlijnen. Het is sneller en doeltreffender om een gestructureerd proces te definiëren.

Je wil ook alle spelers op hun plek hebben staan, en daarmee bedoelen we alle betrokken teams, niet alleen de marketing- en verkoopteams. Nogmaals, CRM-tools (van efficy CRM) kunnen enorm helpen!

Leadbeheer is niet alleen een zaak van marketing. Organiseer de hele leadgeneratieketen, zodat iedereen op dezelfde lijn zit. Dat helpt kansen op succes te vergroten.

Meerdere kanalen inzetten

Klanten maken tegenwoordig veel gebruik van zowel fysieke als onlinekanalen. Ze maken gebruik van websites, sociale media, e-mail, meestal met meerdere apparaten. Voor een digitaal gerichte lead die zowel online als offline interactie heeft met merken, is dus een lead nurturing-strategie nodig waarin het beste van beide werelden wordt gecombineerd.

Veel te veel bedrijven blijven echter vasthouden aan dezelfde oude methoden. Jammer genoeg houdt dit vernieuwing tegen. In plaats van af en toe leads te bellen voor lead nurturing, kan je natuurlijk ook een gevarieerde mix van meerdere kanalen verkennen om te profiteren van de nieuwsgierigheid van de koper.

Dit kan via sociale media, het kan ook met persoonlijke ontmoetingen (sociale mixers, bedrijfsevenementen en in fysieke winkels), op de website of door e-mailmarketing. Door een breed scala aan kanalen te verkennen, wordt het verkoopproces voor jou eenvoudiger, vergroot het bereik, en verhoogt de verkoopconversie.

KPI's definiëren en meten

Je kan de meest geavanceerde systemen voor gegevensverzameling en lead nurturing hebben, maar je komt niet ver als je geen doelstellingen of KPI's voor de verkopers bepaalt.

Definieer dus de KPI's, meestal conversiepercentages van gekwalificeerde verkoopleads, verkoopconversiepercentages of de duur van de verkoopcycli. Je hoeft je hier niet per se op vast te pinnen. Je kan de KPI's maken die jij het meest relevant vindt voor het bedrijf. Zolang het doel maar hetzelfde blijft: de verkopers een gericht einddoel geven.

Conclusie

Nu ben jij aan zet! Het vermogen van het verkoopteam om leads aan te nemen en ermee door te gaan tot aan uiteindelijke conversie, hangt allemaal af van hoe effectief de kwalificatie is.

Een goed gedefinieerd lead management systeem zorgt ervoor dat alle leads die uit marketinginspanningen voortvloeien, in het systeem worden vastgelegd en worden begeleid tot het punt waarop zij loyale, tevreden klanten worden.

En zoals je weet, is het leuke aan gelukkige klanten, dat het niet alleen maar klanten zijn. Het zijn merkambassadeurs die een constante bron zijn van inkomsten, referrals, mond-tot-mondreclame, en je kan ze ook upsellen of cross-sellen.

Maar om toegang te krijgen tot al deze voordelen, is het implementeren van de beste CRM-oplossingen de beste optie. De CRM-tool van efficy CRM heeft alles in huis en biedt een volledig klantinzicht zodat al het relevante personeel in de onderneming altijd beschikt over alle nodige informatie over klanten.

Om te voorkomen dat we het spoor bijster raken, hebben we ook een tool voor kanstracering gemaakt die automatisch alle vitale klantactiviteiten bijhoudt, naast vele andere functies. Het is ideaal voor teams die het beste willen halen uit hun lead generation strategie in een digitale ruimte waarin de concurrentie om het binnenhalen van leads moordend is.

Wilt u de kneepjes van het vak leren? Boek een demo, dan laten we het zien!

Wij raden u aan: