Een Blik in de Toekomst met Sales Forecasting

Het commerciële landschap is aan snelle veranderingen onderhevig. En dit betekent vaak dat bedrijfseigenaren met de gebakken peren zitten. In dit stuk leggen wij uit hoe u, met behulp van sales forecasting, de omstandigheden naar uw hand kunt zetten door inkomstenresultaten te voorspellen en u adequaat voor te bereiden op marktschommelingen. 

Magiërs, waarzeggers en een hele reeks helderzienden verdienden in het verleden hun brood door mensen hun vermeende toekomst te voorspellen. Of het nu bedriegers waren of niet, dat is niet aan ons om te beslissen. Wat we zeker weten, is dat we in het duizelingwekkend labyrint van marketing & verkoop, met behulp van moderne technieken, nu definitief de toekomst kunnen voorspellen - in zekere zin. 

Om het in de juiste context te plaatsen: gewapend met een scala aan verkoopvoorspellingsmethoden, met gegevens over aankopen en transacties van klanten in het verleden, kunnen wij nu het toekomstige gedrag van klanten met een geruststellende mate van zekerheid voorspellen. 

Het voorspellen van de verkoopcijfers doet precies wat het zegt — voorspellen welke cijfers u gaat halen in de verkoop voor uw bedrijf. Hierdoor beschikken bedrijfseigenaren nu over de hulpmiddelen waarmee zij toekomstig consumentengedrag kunnen voorspellen en waar nodig kunnen bijsturen, om zo tot meer gewenste bedrijfsresultaten te komen. 

Omzetprognose boren een enorme bron van mogelijkheden aan, aangezien bedrijven die met hun voorspellingen in de roos schieten, 10% meer kans hebben om hun inkomsten jaarlijks op te voeren. 

In dit stuk gaan we dieper in op wat sales forecasting inhoudt en welke voordelen het biedt. Meer contextueel, verwijzen we u naar onze beproefde strategiesjablonen voor het toepassen van deze technieken op uw marketingstrategie. Wilt u een paar trucs leren? Laten we de koe bij de horens vatten:

Wat zijn sales forecasting en welke methoden worden daarbij gebruikt?

Onder het vernisje van de oude waarzegger ligt een zeer transparant 'geheim sausje' - gegevens. De meeste waarzeggers baseren hun voorspellingen op opmerkelijke patronen. Op soortgelijke wijze kunnen ondernemers door de fusie van gegevensanalyse en - in sommige gevallen - voorspellende algoritmen (omzetprognose) voorspellingen doen over toekomstig consumentengedrag. 

Met andere woorden, sales forecasting zijn de marketingtechnieken waarbij de potentiële verkoopinkomsten voor een bepaalde periode in de toekomst worden geraamd. Zoals bij alle soorten prognoses, zijn gegevens de belangrijkste vereiste voor omzetprognose. Deze gegevens kunnen afkomstig zijn van CRM-software, consumentenenquêtes, analyses van deskundigen, en zelfs schattingen van werknemers, naast enkele andere bronnen. 

En als de aap nog niet uit de mouw komt: de kwaliteit van de prognoses hangt niet alleen af van de kwaliteit van de ingevoerde gegevens, maar ook van de kwaliteit van de door u gekozen sales forecasting methode. Als u een verkoopmanager bent, wilt u een waterdicht plan, want verkeerde voorspellingen kunnen nare gevolgen hebben. 

Hieronder schetsen we de vier belangrijkste methoden voor omzetprognose:

Historische prognoses

De historische prognosemethode maakt gebruik van gegevens over vroegere verkopen en interacties met consumenten, om modellen samen te stellen waarmee toekomstig marktgedrag en verkoopopbrengsten kunnen worden voorspeld. Hoewel het de meest gebruikte en snelste methode van verkoopvoorspelling is, is het een gemakzuchtige benadering die averechts kan werken omdat het gewoon... lui is. 

Door simpelweg historische gegevens te extrapoleren naar de toekomst, gaat het model ervan uit dat alle variabelen gelijk zullen blijven. Een veronderstelling waarvan we allemaal weten dat ze niet opgaat, gezien het steeds veranderende economische landschap dat wordt veroorzaakt door - u raadt het al - een steeds veranderend tij van factoren. 

Ter illustratie: een entiteit die haar omzetprognose voor het jaar 2020 uitsluitend op de gegevens voor 2019 had gebaseerd, zou enorme verliezen hebben geleden na de COVID-19-pandemie en de daaruit voortvloeiende tegenmaatregelen die de wereldwijde toeleveringsketen een vernietigende slag toebrachten. 

Om alert te blijven, adviseren deskundigen om de methode van de historische sales forecasting niet op zichzelf te gebruiken, maar alleen voor benchmark-schattingen.

Prognoses opportuniteitsfase

Het voorspellen van opportuniteitsfasen houdt in dat de verkooppijplijn wordt opgedeeld in (gewoonlijk) 8 instinctieve fasen en dat vervolgens ramingen worden gemaakt op basis van de fase van een verkoopopportuniteit in de pijplijn. 

Hoe verder een prospect zich in de verkooppijplijn bevindt, hoe meer kans u hebt om een verkoop af te sluiten. De acht fasen van de verkooppijplijn zijn prospectie, demo, onderzoek, proef, voorstel, hindernissen, onderhandelingen, en definitieve winst/verlies. 

Als u bijvoorbeeld verkoopt aan een reeds bestaande klant in plaats van aan een nieuwe prospect, is de kans dat de verkoop aan een reeds bestaande klant slaagt groter dan aan een nieuwe prospect.

Prognoses lengte verkoopcyclus

Net als bij het voorspellen van de opportuniteitsfase, houdt het voorspellingsmodel voor de lengte van de verkoopcyclus ook in dat leads worden geëvalueerd op basis van hun positie in de verkooppijplijn. 

Maar in plaats van de potentiële financiële waarde van leads te evalueren, wordt geschat hoe lang het zal duren voor een lead wordt omgezet in een verkoop, zodat verkoopleiders objectief kunnen blijven over potentiële verkopen. 

Stel dat het uw bedrijf twee maanden kost om een lead om te zetten in een klant. Volgens die logica is de kans dat een lead die slechts één maand in uw verkooppijplijn zit converteert, slechts 50%. 

De afhankelijkheid van het tijdsbestek tussen lead-acquisitie en uiteindelijke conversie betekent dat u dit niet voor elkaar kunt krijgen zonder een betrouwbare CRM-partner (met het oog op efficy CRM). Dit geldt vooral voor CRM-systemen die naadloos integreren met marketingoplossingen en elke interactie met uw leads onmiddellijk registreren - in realtime.

Multivariabele analyse prognose

Zie het als een hybride prognosemethode die elementen van alle andere methoden combineert tot een verfijnd model dat de meest nauwkeurige voorspellingen oplevert. 

Door variabelen zoals de gemiddelde lengte van de verkoopcyclus, de prestaties van individuele verkopers en de kans op sluiting te combineren met een voorspellende analyse, kunnen verkoopleiders de verkoopopbrengst met de grootst mogelijke nauwkeurigheid voorspellen. 

Er zijn echter twee nadelen aan deze methode. Ten eerste is het een beetje ingewikkeld en vergt het veel inspanningen om alle verschillende reeksen gegevensinvoer bij te houden en ervoor te zorgen dat ze correct zijn. Nogmaals, het is vrij duur, vergeleken met de andere methodes. 

Wat zijn de stappen van een sales forecasting?

Dus, hoe maak je een omzetprognose? Hoe gaat het in zijn werk? In dit deel wordt een chronologisch geordende leidraad van 7 punten geschetst voor het maken van een sales forecasting. 

Bepaal uw doelstellingen  

Zoals altijd bij de ontwikkeling van een actieplan, moeten eerst de doelstellingen van de prognose worden vastgesteld. 

Probeert u groei te voorspellen in inkomsten, winst, of alleen groei in verkoop? Door uw doelstellingen te bepalen kunt u zich beter oriënteren op de berekening van uw schatting. 

De huidige dynamiek op de markt schetsen  

Inzicht in uw markt, de dynamiek ervan en uw positie ten opzichte van dit alles is net zo belangrijk als het bepalen van uw doelstellingen. Hoe beter u de huidige dynamiek op uw markt begrijpt, hoe beter u in staat zult zijn om nauwkeurige prognoses op te stellen. 

De beste manier om dit te doen is door uzelf een reeks specifieke vragen te stellen, zoals;

• Wat is precies uw bedrijfstak?
• Welke voorschriften zijn van kracht of zullen waarschijnlijk van kracht worden tijdens de periode die wordt geëvalueerd?
• Wat is de waarschijnlijke trend van de markt - groei of correctie?
• Hoe staat het met de concurrentie?

Deze vragen zullen u helpen een duidelijker beeld te krijgen van de markten, uw sterke punten en uw mogelijkheden, in tegenstelling tot blind optimisme dat u in het duister laat tasten. 

Maak uw borst maar nat  

Oké. Of nog niet droog achter de oren? U begrijpt waar ik naartoe wil. 

U wilt een model voor de analyse van gegevensinput kiezen en daarmee aan de slag gaan, in plaats van te blijven hangen in een veelheid van keuzes die u in een analyseverlamming doen belanden. 

Verzamelen en controleren van in te voeren gegevens  

Ongeacht de prognosemethode die u kiest, is het belangrijk dat de door u ingevoerde datasets kloppen. Eén enkele onjuiste gegevensreeks kan u veel geld kosten wanneer deze een over-/onderschatting oplevert waarop u vervolgens productietempo en verkoopstimulansen afstemt. 

Experts bevelen aan dat het gebruik van een betrouwbaar CRM-systeem zoals dat van efficy CRM, de beste manier is om gegevens voor verkoopvoorspellingen te beheren. Niet alleen helpt het u bij het stroomlijnen van rapportage- en factureringsprocessen over meerdere werknemers, maar het heeft ook een functie voor rentebeheer die helpt bij het vereenvoudigen van databasesegmentatie.  

Historische gegevens evalueren  

Hoe onvoorspelbaar de toekomst ook is, ondernemers moeten de trends uit het verleden en de oorzaken ervan begrijpen om de markt beter te begrijpen en zich voor te bereiden op de toekomst. 

Door kwartaal- of jaargegevens uit te zetten, kunt u seizoentrends vaststellen en tijdig bijsturen door de productie te verhogen of te verlagen, al naar gelang de situatie. Verkoopdirecteuren moeten er echter rekening mee houden dat historische gegevens geen rekening houden met mogelijke toekomstige willekeurige schommelingen op de markt. 

Maak ruimte voor ongekende veranderingen  

Om deze mogelijke toekomstige schommelingen op te vangen, is enige flexibiliteit en foutmarge in uw berekeningen nodig. Of het nu gaat om onvoorziene marktontwikkelingen of regelrechte 'acts of god' (gebeurtenissen waarbij oncontroleerbare natuurkrachten in werking zijn, zoals de COVID-19 pandemie) 

Zo heeft Toyota in 2021 General Motors ingehaald als de nummer één autofabrikant in de VS, ondanks het feit dat Toyota in Japan is gevestigd en GM een Amerikaans merk is. (De belangrijkste reden die door deskundigen werd aangevoerd, was Toyota's voorraad chips). 

Zorg dat uw prognose redelijk is. Serieus.  

Als uw prognosemodel om welke reden dan ook een groei van de verkoopopbrengst met 20.000% voorspelt, is het niet meer dan logisch dat u teruggaat om de datuminvoer en formules in uw model te inspecteren. 

In dit stadium is het altijd nuttig om verkoop- en groeicijfers uit het verleden te gebruiken als maatstaf voor prognose-ramingen.

Afronden

De jury is er nog niet uit. De statistieken vertellen ons dat ongeveer 97% van de bedrijven die prognoses maken hun quota halen, tegenover een falende 55%. Met sales forecasting heeft u de toekomst in handen; u beschikt over de middelen om toekomstige marktbewegingen te voorspellen en u erop voor te bereiden. 

Maar om dit te laten werken, heeft u niet alleen het meest geavanceerde voorspellingsmodel nodig dat in uw budget past. U dient bovenal ook prioriteit te geven aan het verzamelen en beheren van gegevens. 

Zie efficy CRM als die oplossing die u redt van een sprong in het duister en u de weg wijst naar een goed geïnformeerde, glasheldere visie met potentieel aantrekkelijke verkoopcijfers. 

Onze CRM-software is flexibel, volledig integreerbaar en gemakkelijk te gebruiken. Wij zijn ervan overtuigd dat met een strategische benadering van verkoopvoorspellingen en de glasheldere visie van een betrouwbare partneroplossing, u goed op weg bent om uw verkoopdoelstellingen te overtreffen! 
 

Lees meer: 

Gebruik een CRM voor uw sales en verbeter uw resultaten