Hoe Organiseer je Salesteam om Grote Deals te Sluiten

8 lessen later hebben we al grondig gezien hoe we lead-acquisitie moeten organiseren en hoe we met sales moeten omgaan. 

Nu is het tijd om te kijken hoe u het salesteam organiseert. 

Geloof me, het is geen kleinigheid. 

Het is vaak het verschil tussen sales die werkt en niet werkt. 

En er is niet één manier om het te doen. In feit, als u het googelt, zijn er meer dan 26.600 artikelen over dit onderwerp. 

Alleen al in het Nederlands. 

Laten we de inleidingen overslaan en meteen ter zake komen.

Wat zijn de meest typische manieren om het salesteam te organiseren?

Er zijn 3 hoofdbenaderingen (met vele varianten) als het gaat om het organiseren van het salesteam:

1. Geïsoleerde organisatie.
2. Ketenorganisatie.
3. Organisatie in capsules.

Geïsoleerde salesorganisatie

In de eerste, de geïsoleerde organisatie, voert elke verkoper de oorlog in zijn eentje en is hij verantwoordelijk voor het beheer van het hele proces van begin tot eind. 

Deze aanpak is bijna onmogelijk om met succes toe te passen in de sales aan grote accounts, dus gaan we er niet dieper op in.

Organisatie van de salesorganisatie

Bij de tweede aanpak creëert u een keten van mensen die verantwoordelijk zijn voor één fase van het proces:

• Een link genereert leads.
• Een link kwalificeert de verkregen leads.
• Een link sluit klanten met de gekwalificeerde leads.
• Eén schakel implementeert de oplossing en ondersteunt de klanten.

Deze koppelingen kunnen van één persoon tot één team zijn en zijn zeer zinvol in de verkoop aan grote accounts:

• Het genereren van leads hangt meestal af van marketing.
• De kwalificatie hangt meestal af van SDR (Sales Developer Representative).
• De werkelijke verkoop hangt meestal af van de AE (Account Executive).
• Implementatie en klantenzorg zijn meestal afhankelijk van Support.

Organisatie in capsules van het salesteam

Deze derde benadering pleit voor de oprichting van kleine subgroepen die verantwoordelijk zijn voor elke verticaal, of het nu gaat om een produkt van de onderneming, of een type klant, of een bedrijfstak of een andere subsegmentatie. 

Maar om het uit te voeren zijn er meestal min of meer grote teams nodig om de verschillende capsules te vormen. 

“Het team moet gespecialiseerd zijn in business verticals. Het heeft niets te maken met het verkopen van hetzelfde product aan een verzekeringsmaatschappij als aan een telecommunicatiebedrijf of een infrastructuurbedrijf. 

De interne processen van de bedrijven zijn verschillend, de "pijnen" zijn ook verschillend, en het waardevoorstel moet wezenlijk verschillend zijn , ook al gaat het om hetzelfde product. 

Als u werkt met een SDR - Account Executive model zou het ook de SDR specialiseren, hoewel het traditionele model van SDR Juniors om grote accounts binnen te halen niet goed werkt. 

Soms moet u alle verantwoordelijkheid bij de AE leggen, die idealiter iemand is met kennis en ervaring in die verticals.”

De marketingafdeling zorgt voor het genereren van leads en de service voor de 2 capsules. 

De andere capsule (met zijn eigen SDR en AE) is belast met de sales van de andere efficy CRM producten. 

Deze organisatie is heel zinvol voor ons omdat de klanten van de eerste capsule kleine bedrijven zijn met specifieke behoeften, terwijl de andere capsule gespecialiseerd is in grote bedrijven (zoals degene waarnaar we op zoek zijn in deze cursus). 

Als u deze cursus volgt, weet u al dat de verschillen tussen verkoop aan de één en aan de ander enorm zijn. 

Voor Javier Iglesias, CEO en medeoprichter van Miqo, is dit onderdeel erg belangrijk: 

"Het is heel belangrijk om een verkooptrechter te ontwerpen die is afgestemd op uw bedrijf en waarin de verkoop- en marketingafdelingen moeten samenwerken:

• Om concrete oplossingen te geven aan potentiële klanten.
• Om leads te kunnen classificeren volgens het soort inhoud dat wordt aangeboden.
• Want leadkwalificatie zal altijd veel effectiever zijn naarmate de potentiële klant beter voorbereid is op uw oplossing.
• Marketingeffectiviteit en sales efficiëntie hangen immers in grote mate af van hun wederzijdse medeplichtigheid.

Hoe maakt u van deze situatie geen utopie maar een realiteit de gemeenschap tussen Sales en Marketing? Er zijn vele methoden, van hen aan dezelfde tafel te laten werken, tot hen te dwingen tegelijkertijd te eten, te ademen en te slapen. 

Maar iets wat veel effectiever is dan dwangarbeid zijn de SLA's (Service Level Agreement) zoals het woord in het Engels zegt is een overeenkomst waarin beide partijen de volgende punten moeten vastleggen:

• Salesdoelstellingen en succesindicatoren.
• Definieer de verschillende stadia van de verkooptrechter door informatie te delen.
• Bepaal de inhoud die per fase moet worden ontwikkeld en verspreid, en zelfs welke inhoud moet worden ontwikkeld en verspreid voor respectievelijk marketing en verkoop.
• Definieer op welk punt in de call to action de lead direct bij sales binnenkomt, en op welk punt Marketing verder rijpt zodat het een effectieve lead is, en geen cold call."

Zijn er andere manieren om deze salesteams te organiseren?

Natuurlijk zijn die er. 

Fernando de la Rosa, oprichter van Foxize School en auteur van de blog Titonet gaat zelfs nog verder als het gaat om de relatie tussen sales- en marketingteams. 

"Als je probeert een gemengd verkoop- en marketingorgaan op te richten, is er meestal een probleem: er is daar niemand die de leiding heeft. 

De manier waarop ik het zie kan in één zin worden samengevat: Structuur bepaalt functie. 

Afhankelijk van hoe je de organisatie definieert, krijgt u het ene resultaat naar het andere:

• Als u marketing laat heersen over verkoop, maakt dat een soort van herrie.
• Als u verkoop boven marketing stelt, zult u een ander verknoeien, maar hij zal gericht zijn op meer verkopen.

Marketing moet ophouden sales te zien als een handhavingsnorm van wat zij denken, om de eenvoudige reden dat verkoop veel dichter bij het bedrijf en de klanten staat. 

In feit zijn veel marketingteams bezig hun marketingteams te ontmantelen en cellen op te nemen in hun salesteams. 

En ze doen het erg goed. 

Dit is al heel lang aan de gang in de farmaceutische wereld: Er is geen verkoopruimte en geen marketingruimte. 

Het heeft verticals per product en per kanaal met hun salesstaf, de vertegenwoordigers, geïntegreerd binnen deze lijnen en met de ondersteuning van marketingteams die specifiek voor elke vertical werken. 

Marketing voor ziekenhuizen is bijvoorbeeld zo specifiek, zo direct sales, dat als zij alleen een algemeen marketingteam zouden hebben, hun werk waarschijnlijk geen toegevoegde waarde zou hebben voor die vertical. 

In deze sector hebben zij een strategische marketinglaag, om visie te geven en te helpen segmenteren en vervolgens heeft elke vertical zijn geïntegreerde teams. 

En het doel van de hele verticale is één: meer verkopen, meer marge. 

Dus, tussen haakjes, de uitlijning is absoluut." 

U weet nu alles wat u nodig hebt om te beginnen met het schetsen van uw eigen organisatie

De volgende vraag die we moeten beantwoorden is, hoe huren we geweldige verkopers in om in deze teams te integreren? En dat is waar we het in de volgende les over zullen hebben.

Als je toegang wilt krijgen tot de volgende les van de verkoopcursus, klik dan hier.

In de tussentijd kunt u efficy CRM proberen, het meest flexibele salesinstrument op de markt. 
 

Om meer te weten te komen:

• 9 technieken om een deal te sluiten, zelfs bij de moeilijkste klanten