De Epische Reis Door de Salesfunnel

De salesfunnel van weleer draaide simpelweg om zo veel mogelijk leads te vinden om te converteren: je verzamelt een miljoenmiljard leads en stelt ze bloot aan advertenties en goede teksten die ze aanzetten om prospecten en vervolgens klanten te worden. Daarna HERHAAL je dat. 

Maar door de verandering in het gedrag van consumenten kunnen de oude sleutels (de conventionele methode om je producten te promoten en het daarbij te laten) de nieuwe sloten (duurzame groei in de moderne tijd) niet meer openen. 

Tegenwoordig begint de klantervaring lang voor de aankoop. Met toegang tot geloofwaardige informatie zijn klanten meer geneigd om lang voordat ze met hun portemonnee naar je toe komen een indruk van je merk te vormen. Daarom zijn marketeers een meer klantgerichte benadering van het kooptraject gaan volgen. 

De moderne klant zal eerder zelf op onderzoek naar je merk uitgaan, zodat ze de best mogelijke beslissing kunnen nemen. Het doel van dit onderzoek is om erachter te komen of ze jouw product op dat moment nodig hebben. 

Het is dus aan jou om ze met je verkoopfuikstrategie te imponeren. Een effectieve salesfunnel geeft ze een geïntegreerde en uniforme ervaring waardoor ze loyale klanten en merkambassadeurs worden. Ze blijven je marketinginspanningen verder verspreiden, wat nog meer klanten naar de fuik lokt.

Wat is een salesfunnel en hoe werkt hij?

De verkoopfuik bestaat uit het hele proces van interacties tussen bedrijven en hun klanten, vanaf het moment dat ze het bedrijf ontdekken tot de uiteindelijke aankoop. 

Hij vertegenwoordigt de klantreis, te beginnen bij de ingang van de fuik wanneer klanten denken: “Hm, oké. Wat is merk XYZ en hoe kunnen ze mijn probleem oplossen?” Tot: “Ja! Ik pak mijn portemonnee en word een klant”, en vervolgens: “Oké, ik heb zulke goeie ervaringen met XYZ, dus ik ga nog een stapje verder en vertel al mijn vrienden hoe geweldig ze zijn.” 

Voor bedrijven, en vooral voor mkb-bedrijven, is een goed begrip van de verkooptrechter essentieel om een maximale conversie en omzet mogelijk te maken. In deze blog bespreken we elk stadium van de salesfunnel laten we zien hoe bedrijven ze kunnen gebruiken om verkopen te genereren en systematische groei te stimuleren en versnellen. 

Hoewel een bedrijf in het begin misschien veel potentiële klanten ziet, verloopt alleen een steeds kleinere groep de rest van het proces. Het werkt een beetje als een fuik voor vissen: een deel van de vissen zal de fuik inzwemmen, en een steeds kleiner deel zal achterin de fuik terechtkomen. 

Als eigenaar van een mkb-bedrijf heb je 360 graden zicht op het grotere plaatje. Het is dus jouw taak om je algemene bedrijfsstrategie te ontwikkelen en toe te passen, van de productontwikkeling tot verkoop en marketing. 

Terwijl technologie steeds geavanceerdere advertentiemethoden mogelijk maakt, waardoor bedrijven toegang krijgen tot een ongekend groot publiek, is de salesfunnel hét hulpmiddel waarmee bedrijfsleiders hun interne processen kunnen verfijnen en zo veel mogelijk van deze aandacht in omzet kunnen omzetten. 

Hoe zit dat? In de verschillende stadia van interactie met een bedrijf hebben potentiële klanten verschillende instellingen, pijnpunten, interesseniveaus en conversiewaarschijnlijkheden. In het concept van de salesfunnel worden deze prospecten gegroepeerd op basis van hun instelling, zodat bedrijven beter met ze kunnen communiceren en de kans op conversies toeneemt.

Wat zijn de stadia van een salesfunnel?

De verkoopfuik bestaat uit vier basisniveaus: bewustzijn/ontdekking, interesse, beslissing en actie. Maar wij vinden een vijfde niveau net zo belangrijk, en misschien wel belangrijker dan de eerste vier: loyaliteit. 

Bewustzijn

Zoals de naam al aangeeft, ontdekken je prospecten in deze fase een behoefte aan je product of dienst, en worden ze een onderdeel van je publiek als ze zich bewust worden van de producten of diensten van je bedrijf. 

Dit is de opening van de fuik, waar blogs, berichten op sociale media, instructievideo’s en webinars helpen om een buzz te creëren met net genoeg informatie voor je grote publiek. Als je een diëtist bent, stellen je klanten zich nu waarschijnlijk de vraag: “Waarom is mijn dieet slecht? Hoe kan ik betere voedingskeuzes maken?” 

De prospecten kunnen dan meteen iets kopen, maar het is waarschijnlijker dat ze zich in de fuik begeven en pas na gemiddeld nog zeven interacties met je merk een aankoop doen. 

Hier komt de almachtige rol van inhoud om de hoek kijken, want je kunt deze ongerepte prospecten informeren over voedingskeuzes en ze attent maken dat jij misschien wel de dieetheld bent die ze echte oplossingen kan bieden. Op dit niveau hoef je alleen maar je marketingkanalen te optimaliseren om je net wijd genoeg uit te kunnen werpen om leads naar je fuik te laten zwemmen.

Interesse

Na bewustzijn volgt interesse. In de interessefase kijken prospecten of de oplossingen van je merk geschikt zijn voor hun problemen. 

Hoewel het geweldig is dat ze je merk nu kennen, is dat lang niet genoeg om er klanten van te maken. Het is nu aan jou en je marketingteam om ze te leiden naar het volgende stadium waarin je je leads begeleidt. 

En daar zijn heel veel tools voor. Van gerichte inhoud tot marketing via meerdere kanalen, opvolging en e-mails. Maar het draait allemaal om één thema: personalisatie. Met informatie over de klant die tijdens de bewustzijnsfase is verzameld, kunnen bedrijven specifieke, extreem gerichte marketingberichten opstellen om met relevante informatie te communiceren met prospecten op een toon van: “Ik weet hoe je je voelt, en ik wil je helpen!” 

Met CRM kan dit proces worden geautomatiseerd en naadloos worden toegepast. De software registreert en volgt informatie over elke prospect als een digitale Rolodex, zodat je interactiepunten precies op ze kunt afstemmen, en zelfs de werkdruk van je marketingteam kunt verlagen. Dan kunnen zij zich richten op belangrijkere aspecten waar meer over moet worden nagedacht.

Beslissing

In dit stadium heeft de klant besloten dat ze je product nodig hebben. De conversie is dus in zicht. In dit stadium beginnen ze zich meestal te richten op prijzen en voordelen van je producten of diensten, en proberen ze je merk te vergelijken met de andere opties die ze hebben. 

Nu zijn praktijkvoorbeelden, productvergelijkingen die ook ingaan op voor- en nadelen en andere leadmagneten ideaal. Hier is het essentieel om je concurrentievoordelen ten opzichte van alle andere opties te benadrukken. 

Hoewel je lagere prijzen of kortingen kunt aanbieden, hoeft je concurrentievoordeel niet altijd met geld te maken te hebben. Soms is het onmogelijk om tegen de laagste prijzen in de markt te verkopen. Dan kunnen ook de kwaliteit van je producten of diensten of je klantrelaties in je voordeel tellen.

Actie

Het actiestadium is het ‘hoeramoment’ waarop alle marketing- en begeleidingsinspanningen worden omgezet in tastbare resultaten, en de prospecten eindelijk betalende klanten worden. Dit is de kortste fase, want meestal bereiken minder mensen dit stadium dan er de fuik binnenkomen. 

Maar met de juiste begeleiding kunnen bedrijven het aantal conversies hoog genoeg houden om de verwachte omzet te behalen en winstgevend te zijn. Als je aan het uiteinde van de trechter echt winst wilt pakken, zijn extraatjes zoals gratis proefversies en advies handige hulpmiddelen om de koopbeslissing van je prospect in dit stadium van het traject positief te beïnvloeden.

Loyaliteit

Loyaliteit is het allerbelangrijkste stadium, maar wordt tijdens discussies over de salesfunnel verrassend vaak vergeten. Hoewel nieuwe klanten converteren geweldig is, hebben loyale klanten bij bijna alle mkb-bedrijven een groter effect op de winst.

Bedrijven kunnen het zich dus niet permitteren om prospecten alleen te begeleiden tot ze iets kopen en daarna te dumpen. Het is nog steeds nodig om klanten te blijven benaderen en begeleiden om te zorgen dat ze je merk trouw blijven (klantloyaliteit) en merkambassadeurs te worden die je marketinginspanningen exponentieel versterken.

efficy CRM voor je efficiënte salesfunnel

De verkoopfuik is een traject. Een lead ontdekt je merk, komt meer over je producten of diensten te weten en besluit om wel of geen aankoop te doen. 

Als bedrijfseigenaar is het jouw taak om de ultieme route naar die aankoopbeslissing te ontwerpen, waarbij het belangrijk is waardoor ze van het ene naar het andere stadium van de fuik gaan en hoe lang ze in elk stadium blijven. 

Met CRM-software kunnen bedrijven klantinformatie centraliseren, prospecten heel nauwkeurig categoriseren en een groot deel van de klantinteracties en de begeleiding van leads precies automatiseren. 

efficy biedt een van de beste CRM-oplossingen in Europa (al zeggen we het zelf). Hier kun je een overzicht van een aantal van de innovatieve functies van onze CRM vinden. 

Met efficy CRM kun je scheuren en mazen in je fuik in realtime herkennen. Pak alle relevante gegevens uit en krijg toegang tot analyses waarmee je de prestaties kunt vergelijken met realistische doelen die je voor je conversieproces stelt, zodat je je doel nooit uit het oog verliest! 

Waarom vraag je nu niet een demoversie aan, zodat je het zelf kunt zien? 
 

/nl/resource/vijf-manieren-om-je-verkoop-te-boosten/

Lees meer: 

De fasen van een CRM om meer te verkopen en om te implementeren 
CRM voor het MKB: waarom we een stapje verder moeten gaan 
Wat zijn de beste sales tools om meer te verkopen?