Optimaliseer je Verkoopcyclus met een Krachtige CRM

Te veel bedrijven tasten bij het optimaliseren van hun verkoopcyclus in het duister. 

De meesten realiseren zich dat ze voor het succes van hun bedrijf een zo goed mogelijke verkoopcyclus nodig hebben, vooral in de B2B-wereld. 

Daarom willen we je helpen je scherper te focussen, je te concentreren op de dingen die de teller echt in beweging krijgen en je verkoopcijfers te verbeteren. 

Als je bedenkt dat een typische B2B-verkoopcyclus ongeveer 102 dagen duurt, begrijp je dat alles wat je kunt doen om deze cyclus te optimaliseren en versnellen een voordeel is. 

Maar wat is de oplossing? 

Een goede CRM-tool (Customer Relationship Management) is de sleutel tot een succesvolle optimalisatie van je verkoopcyclus. 

In dit artikel bespreken we hoe het implementeren van een krachtige, maar gebruiksvriendelijke CRM een positief effect op je resultaten kan hebben.

De verkoopcyclus: een deconstructie

We gaan je niet betuttelen door de basismechanismen van een verkoopcyclus te uitgebreid te bespreken. Als je dit leest, weet je het meeste waarschijnlijk al. 

We geven alleen een kort overzicht van een typisch verkooptraject, waarna we meteen ingaan op manieren hoe een CRM je kan helpen de verschillende fasen te optimaliseren. 

De standaard verkoopcyclus verloopt ongeveer zo:

Prospecten zoeken > eerste contact > leads kwalificeren > leads koesteren > een aanbod doen > onderhandelen > de verkoop/deal sluiten 

De cyclus wordt gesloten door bestaande klanten of klanten die anderen op je product of dienst wijzen, waarna het proces opnieuw begint. 

Er is ook een klantbehoudfase, maar die wordt meestal afzonderlijk van de verkoopcyclus beschouwd. Klantbehoud heeft meer te maken met klantenservice en -ondersteuning, een ander aspect waar een CRM bij kan helpen.

Je verkoopcyclus met een CRM optimaliseren

Laten we nu elke relevante fase in de verkoopcyclus bekijken en zien hoe een CRM, in combinatie met een goed-doordachte verkoopstrategie, je verkoopteam productiever maakt en zorgt dat deals sneller kunnen worden gesloten.

Prospecten zoeken

Een goed CRM-platform volgt en verzamelt automatisch data van je websitebezoekers. Deze gegevens bevatten onder andere demografische, locatie- en gedragsinzichten. Al deze gegevens kunnen worden geanalyseerd om je te helpen effectiever prospecten te kunnen zoeken.

Eerste contact

Een CRM geeft je één centrale plek om de details van al je prospecten op te slaan. Vervolgens kun je je CRM gebruiken om gedetailleerde klantprofielen te maken, verkoopscripts toe te voegen en communicatiesjablonen te maken. Je verkoopteam kan met deze makkelijk toegankelijke middelen succesvol het eerste contact leggen.

Leads kwalificeren

Sommige verkoop-CRM-platformen, zoals efficy CRM, kun je integreren in applicaties van andere leveranciers, zodat je verkoopteamleden efficiënter leads kunnen kwalificeren. Er kan eenvoudig en snel een API worden toegevoegd, zodat openpercentages voor e-mails en andere gedragsstatistieken automatisch kunnen worden bijgehouden.

Leads koesteren

Het koesteren van een lead draait volledig om goede, zeer gerichte communicatie. Een CRM helpt je bij het automatiseren van taken zoals het versturen van e-mails, en geeft je ook veel inzichten in je leads om zeer persoonlijke en waardegestuurde vervolgmails te creëren.

Een aanbod doen

De gegevens die je van je CRM krijgt, helpen je om je leads aantrekkelijke en gepersonaliseerde aanbiedingen te doen. Een CRM helpt je verkoopteam ook bij het stroomlijnen van het automatisch versturen van aanbiedingen aan meerdere leads tegelijk.

Onderhandelen

In de onderhandelingsfase van de verkoopcyclus draait alles om het beantwoorden van vragen en het wegnemen van bezwaren. Deze fase kan worden vergemakkelijkt met de implementatie van een CRM-platform dat de communicatie automatiseert en functies bevat zoals automatisch bellen en het automatisch weergeven van klant- of leadgegevens.

De verkoop/deal sluiten

In de laatste fase van de verkoopcyclus wordt de deal gesloten. Het hele proces leidt tot dit punt, en elke fase is ondersteund door CRM-data en de automatisering van verkoopmaterialen, communicatie en taken. 

Het belangrijkste voordeel van een CRM is dat het veel tijd bespaart voor saaie taken zoals data-invoer, data-analyse en het opzoeken van prospectinformatie. Dit betekent dat verkoopmedewerkers meer tijd hebben om echt met leads te praten en ze naar een verkoop te leiden. Download ons gratis handboek, waarin we alle geheimen onthullen, en ontdek hoe je het beste met leads kunt omgaan.

/nl/resource/gidsen-vergroting-marktaandeel/

Een door CRM verbeterde verkoopcyclusstrategie ontwikkelen

Nu je weet hoe je een CRM kunt gebruiken om elke fase van de verkoopcyclus te verbeteren, is de volgende stap het creëren van een strategie met een grote kans op succes. 

Je kunt de gegevens die je CRM heeft verzameld en geproduceerd, gebruiken om binnen een algemeen kader of algemene verkoopstrategie actie te ondernemen. Bijvoorbeeld:

• Creëer een ideaal klantprofiel of avatar: Gebruik je CRM-data om details over bestaande en vroegere klanten met de grootste dealomvang, snelste conversietijden en hoogste terugkerende omzet te vinden. Je kunt die gegevens verder analyseren om te ontdekken wat deze klanten gemeen hebben, zoals locatie, bedrijfsomgang en hoe snel hun bedrijf groeit. Zodra je deze informatie hebt, kun je een ideaal klantprofiel creëren, zodat je aan de hand daarvan je marketing- en leadcampagnes kunt verbeteren.
• Gebruik een scoresysteem voor het kwalificeren van leads: Het kwalificeren van leads is een belangrijk onderdeel van de verkoopcyclus, en mag niet worden genegeerd. Je kunt de gegevens uit je CRM gebruiken om je leads een score te geven op basis van hun overeenkomst met je ideale klantprofiel. Je kunt je lijsten met leads ook op basis van hun score in verschillende categorieën indelen.
• Geef leads een zetje: Een CRM is een perfecte tool voor het ontdekken van leads die in de verkooppijpleiding zijn blijven steken en mogelijk afhaken, of leads die langzamer gaan dan gewenst. Zodra je weet wie het zijn, kan je verkoopteam zich op die leads richten en koesterende technieken gebruiken om de verkoop te versnellen.
• Schrijf klant- of succesverhalen: Zodra je een goede databank met klanten hebt, kun je die gegevens analyseren om te ontdekken welke succesvol waren, en hun verhalen gebruiken om klantverhalen te schrijven. Klantverhalen fungeren als goed sociaal bewijs voor andere leads en helpen ze ervan te overtuigen dat jouw oplossing voor hen de juiste oplossing is, waardoor ze eerder geneigd zijn om te kopen.

Wil je meer te weten komen over hoe efficy CRM je kan helpen je verkoopcycli te verbeteren? Neem dan vandaag nog contact met ons op om een demo te boeken. 
 

Lees meer over:

Een Handleiding voor het Optimaliseren van Conversiepercentages (CRO)