Sales management
Hoe Organiseer je een Winnend Verkoopproces?
5 minuten lezen
Als we denken aan het verkopen, gaat het niet om het promoten van een specifiek item en het wachten op iemand die het koopt, of het geven van dit item aan iedereen die langskomt totdat ze overtuigd zijn om het voor zichzelf te kopen. Als u het goed wilt doen heeft u een verkoopproces nodig.
Verkopen is een kunst dat een strategisch, doordacht en gepland proces vereist. Een verkoopproces kent verschillende fasen. Hoe het werkt is afhankelijk van het product of dienst die u aanbiedt en het publiek.
Een verkoopproces wordt gedefinieerd als een opeenvolging van acties die door de verkoper wordt uitgevoerd om te interageren met een prospect, met als uiteindelijk doel een reactie uit te lokken en de verkoop te sluiten.
Om een goede strategie te ontwikkelen, bespreken we de verschillende stappen binnen het verkoopproces die moeten worden gevolgd.
Het verkoopproces stap voor stap...
Als we het over het verkoopproces hebben, zijn er twee belangrijke momenten:
- Het upstream analyseproces.
- Het verkoopproces zelf.
Het eerste deel van het verkoopproces
1. Definieer de doelstellingen van uw verkoopproces
Het eerste wat u moet doen is doelen stellen. Om dit te doen, moet u de algemene strategieën van uw bedrijf begrijpen en deze omzetten in doelen. Kijk goed naar de markt, de omvang ervan en de rol die u erin wilt spelen.
2. Ken uw bedrijf en zijn product
Een goede verkoper moet de kenmerken van het product kennen. De voordelen, de oplossing die het biedt, de functionaliteiten, de emoties en ervaringen die het product bij de klant oproept.
Wat het bedrijf betreft, moet de verkoper zijn strategieën, zijn productoriëntaties, de diensten die hij aanbiedt, de marketing begrijpen door de waardepropositie en concurrentievoordelen te identificeren.
3. Ken uw klanten
Verkopers moeten de marktsegmentatie bestuderen en een duidelijke definitie van hun doel hebben. Ze zullen een idee hebben van de prospects waarop ze zich moeten richten. Er zijn twee hoofdtypen klanten: mensen en bedrijven, die elk verschillende processen en strategieën nodig hebben.
4. Ken de behoeften van de klant
Het is belangrijk dat verkopers hun klantkennis op niveau brengen. Op het eerste niveau wordt er gesproken over leeftijd, geslacht, woonplaats, etc. Maar u moet dieper graven in het persoonlijke gedeelte: interesses, aspiraties, behoeften en problemen.
Zodra de verkopers hun typische klant in kaart hebben gebracht, moeten ze zich de vraag stellen: voldoet het product aan hun behoeften? Dient het in hun belang? Op deze manier kunnen zij een betere waardepropositie bieden.
Het tweede deel van het verkoopproces
5. Prospectie
Op dit punt zijn de prospects gedefinieerd. Deze fase zal het succes van de verkoop bepalen. Het is belangrijk om altijd rekening te houden met uw klanten. Dit kan helpen bij het identificeren van nieuwe klanten. Dit helpt bij het opsporen van prospects die het product of de dienst echt willen hebben.
6. De voorlopige aanpak
Alvorens een prospect te benaderen, moet de verkoper huiswerk maken over dit bedrijf, de behoeften, problemen, kenmerken en koopgedrag. Kies de beste aanpak, dit kan zijn een persoonlijke ontmoeting, een telefoongesprek, brief, chat, sociale media of via e-mail.
De persoonlijke presentatie speelt een belangrijke rol. Deze fase moet op een positieve manier de relatie op gang brengen. U kunt dan belangrijke vragen stellen om uzelf te informeren over de klant, de aandacht te trekken of de nieuwsgierigheid van de klant als koper aan te wakkeren. Luisteren naar de klant en het begrijpen van de behoeften is essentieel.
7. Raadgevende verkoop
Bij een raadgevende verkoop gaat het erom een verhaal te vertellen, de kenmerken en voordelen van het product te laten zien en te laten zien hoe het de problemen van de prospect oplost.
Klanten zoeken verkopers die naar hen luisteren, hun zorgen en behoeften begrijpen en daarop reageren met concrete oplossingen.
Wees empathisch en plaats jezelf in hun schoenen.
8. Tackelen van bezwaren
In veel gevallen hebben klanten de neiging om tijdens het verkoopproces bezwaren te hebben. Om ze te tackelen, moet de verkoper ze als kansen zien. Vraag door deze bezwaren te verduidelijken zodat u meer informatie heeft en de juiste sales pitch kan en bieden die uiteindelijk de verkoop realiseren.
9. Het sluiten van de verkoop
Om een verkoop met succes te sluiten, moet de verkoper het juiste moment vinden waarbij de signalen van de koper worden geïdentificeerd. Het kan gaan om vragen, opmerkingen of zelfs gebaren.
Een verkoper moet gebruikmaken van sluitingstechnieken zoals: het ondertekenen van de kooporder, het bespreken van de punten van de overeenkomst, het bepalen van de leveringsdata, het wijzen op de voordelen die de koper zou verliezen als de order niet op dit moment wordt geplaatst.
U kan ook kortingen aanbieden, speciale promoties met een toegevoegde waarde om de verkoop te sluiten.
10. Opvolging van de klant
Dit is de laatste stap nadat de verkoop is gesloten. Een goede verkoper streeft altijd naar een tevreden klant. Hier komt de klantenbinding om de hoek kijken.
Het is de moeite waard, want in de eerste plaats wilt u dat de klant niet één keer koopt, maar ook een tweede en een derde keer. Of nog beter, ambassadeur wordt van uw merk. De ultieme doelstelling is dat de klant zich onderdeel van uw merk voelt en zich ermee identificeert.
Andere belangrijke aspecten van het verkoopproces
Het doorlopen van al deze punten zal u helpen bij het definiëren van uw verkoopproces. Het is aan te raden om de concurrentie te bestuderen. U moet het verkoopproces beter maken dan dat van hen, door de aangeboden ervaring te optimaliseren.
U moet uw concurrentie niet kopiëren. Verbeter uw verkoopproces door nieuwe technieken te implementeren.
Als verkoper moet u positief zijn en uw werk met plezier doen. Een positieve houding zal altijd het verschil maken! Toon geduld, wilskracht, flexibiliteit. Heb vertrouwen in uzelf, communiceer positief met klanten en stimuleer de wens om bij u te kopen.
Leer meer over:
Een blik in de toekomst met sales forecasting
De fasen van een CRM om meer te verkopen en om te implementeren
