Hoe Inhuren je Goede Verkopers om Grote Deals te Sluiten

Zonder verkopers in dienst te nemen zult u geen marketingplan kunnen toepassen dat gericht is op grote bedrijven en dat de moeite waard is, en alleen al om die reden verdient het een artikel in deze cursus. 

Maar er is meer. 

Volgens een studie van Adecco in samenwerking met Infoempleo verandert elk jaar 28,8% van de mensen die in de verkoopwerken van baan. 

Dat betekent dat u elk jaar 1 op de 4 verkopers in uw personeelsbestand zou moeten vernieuwen. 

Aanwerven kost altijd tijd en geld, en met deze omzetgegevens is het beter om het te doen en ervoor te zorgen dat u de juiste mensen aanwerft. 

En dat is wat we in dit artikel gaan behandelen: We gaan het niet hebben over specifieke zakenzoals salarisonderhandelingen of welke vragen je aan een kandidaat moet stellen. 

In plaats daarvan gaan we wat minder inzoomen en vragen beantwoorden als:

• Kunt u uw verkoopafdeling opbouwen met juniors?
• Hoe trekt u de beste verkopers aan?
• Hoe scheidt u het kaf van het koren bij het aannemen van personeel?
• En nog veel meer.

Daar gaan we.

De mens leeft niet van junioren alleen

Ondanks het feit dat de verkoopafdeling in veel bedrijven een van de belangrijkste en best betaalde afdelingen is, bestaat er geen specifieke studierichting. 

Ik heb veel verkopers ontmoet en zij hebben alles gestudeerd, van journalistiek tot reclame, van bedrijfskunde tot bouwkunde. 

Natuurlijk heb ik er ook veel ontmoet zonder universitair diploma. 

Ik ken zelfs een chemicus van opleiding die een verkoopsmachine is. 

Dit betekent dat veel nieuwe verkopers vrijwel niets over verkoop weten wanneer zij hun carrière beginnen. 

Helemaal niets. 

Gelukkig is het niet iets waar bedrijven veel moeite mee hebben. 

Volgens onze eigen studie, waarin we 6.000 vacatures voor verkopers hebben geanalyseerd, vroeg slechts 13,9% van hen naar ervaring. 

Maar hoewel dit goed nieuws is voor wie in de verkoop wil werken en dit nog nooit eerder heeft gedaan, is het minder goed nieuws voor organisaties. 

Veel bedrijven huren juniors (en zelfs stagiairs) in om hun verkoopafdelingen te voeden. 

Vertrouw me. 

Het werkt niet. 

Het werkt nooit.

Dus, is het nodig om senior verkopers in te huren?

Wanneer u een ervaren verkoper aanwerft , weet u dat hij, althans wat de verkoop betreft, heel wat in zijn mars zal hebben:

• U weet wat een verkoopspraatje is en hoe u het in een oogwenk moet doen.
• U weet hoe u met klanten moet omgaan en hoe u zich aan uw gesprekspartner moet aanpassen.
• U weet hoe u een CRM moet gebruiken en hoe u het dagdagelijkse beheer doet.

Kortom, zij zullen veel weten over verkoop, maar u moet geen verkoopafdeling opzetten op basis van het inhuren van senioren. 

Er zijn 2 hoofdredenen:

1. De eerste is dat, hoewel zij veel weten over verkoop, zij waarschijnlijk niet zoveel weten over uw product.
2. De tweede is dat een senior verkoper niet noodzakelijkerwijs weet hoe hij het werk moet organiseren, de argumenten moet creëren, de verkopers moet aansturen en, kortom, de afdeling moet leiden.

Misschien weet hij hoe het moet, maar waarschijnlijk weet hij het niet. 

Als u dus vanaf nul begint en ervaren verkopers aanwerft om de afdeling te leiden, zult u in een betere situatie verkeren dan wanneer het juniors zijn, maar ideaal is het ook niet.

Hoe gaat u om met het inhuren van verkopers om een afdeling op te zetten?

Zoals in alles in het leven, is er deugd in het midden.

• U hebt senioren nodig om de belangrijkste klanten te beheren en om de junioren te onderrichten en te ondersteunen.
• U hebt juniors nodig om in het salarisbudget van de afdeling te passen en mee te groeien met uw bedrijf en uw product.
• En u zult vooral een afdelingsmanager nodig hebben, iemand die verstand heeft van verkoop, die uw bedrijf kent en die u zal helpen de afdeling op te zetten en alles toe te passen wat we in de cursus hebben gezien.

Als u het niet op deze manier doet, kan het u overkomen zoals het SumaCRM overkwam toen ze het bedrijf oprichtte. 

Tomas Santoro, de mede-oprichter, vertelde het zo in de blog: 

“Door een kortere weg te willen nemen, verloor ik verschillende maanden werk: Het overkwam mij 5 jaar geleden toen we SumaCRM opstartte, we namen 8 verkopers tegelijk aan, zonder dat mijn partner Alfredo of ik SumaCRM al verkocht hadden. 

Zoals verwacht, had na een maand geen van de 8 verkopers iets verkocht, 0 verkopen. 

Helaas konden wij niet met hen doorgaan, waardoor verschillende maanden en veel moeite van alle kanten verloren gingen. 

Dus na de vergissing, gingen Alfredo en ik aan de slag om een verkooppraatje te maken Na een paar weken hadden we het, en namen we een verkoper aan, Jorge, die vanaf zijn eerste week verkocht:)" 

Het is geen toeval dat Alfredo uiteindelijk commercieel directeur is geworden en de afdeling leidt. 

Om zo’n fout te voorkomen, moet u beginnen met de persoon die de afdeling gaat leiden.

Hoe vindt u een commercieel directeur?

Mijn 2 favoriete manieren om er een te vinden zijn:

1. Iemand van binnen het bedrijf met ervaring om de uitdaging aan te gaan, goed opgeleid te worden en de rol op zich te nemen.
2. Haal er iemand van buiten bij, die uw product, uw bedrijf en uw bedrijfstak leert kennen en die vervolgens de afdeling opzet.

Als u het advies opvolgt, moet de afdeling er ongeveer zo uit komen te zien: 

Hoe junior verkopers aan te werven

Het proces dat de meeste bedrijven volgen om junior verkopers aan te werven is als volgt:

1. Plaats een aanbod op een werkgelegenheidswebsite.
2. Doorzoek de CV's en regel een gesprek met een paar.
3. Vraag hen om een soort van test, zoals hen het product verkopen of iets dergelijks.
4. Kies, een beetje op intuïtie, welke ze het leukst vonden.

Deze benadering is zeer gebrekkig, wat waarschijnlijk de reden is waarom de omloopsnelheid is waarmee het artikel opende. 

Daarom hebben wij Antonio Domingo, trainer en deskundige op het gebied van netwerken, gevraagd wat hij in deze gevallen in aanmerking neemt: 

"Op het internet en in bedrijven zijn er veel lijsten met beroepskenmerken die degene onderscheiden die een succesvolle commercial zal zijn. 

De meeste van hen zijn zeker goed, maar naar mijn mening en na vele junioren en senioren te hebben ontmoet, zijn er drie belangrijke sleutels die bepalend zullen zijn voor hun resultaten op middellange of lange termijn. 

Ze zijn eenvoudig maar moeilijk te vinden in de meeste profielen: De eerste is dat het geweldige vragenstellers zijn. 

Zij stellen open vragen, die geen verband houden met de kenmerken van het product, zij zijn niet op zoek naar het zinnetje dat hen de gelegenheid geeft te vertellen hoe goed, mooi en goedkoop zij het hebben. 

Hun vragen zijn erop gericht hun gesprekspartner te leren kennen, of deze nu klant is of niet, zijn behoeften, zijn denkwijze, zijn leven buiten dat van de marketingdirecteur, de eigenaar of het hoofd van de aankoop. 

Er zit een persoon achter die positie, en het is niet alleen een klant of niet, het is ook een persoon, en deze geweldige reclamespotjes weten hoe ze hun gesprekken moeten sturen om het te ontdekken, waar ze het ook over hebben. 

De tweede is dat zij uitstekende luisteraars zijn, maar ik heb het niet over degenen die zwijgen en ophouden met praten alleen maar om de ander een goed gevoel te geven, wat weliswaar nuttig is om empathie op te wekken, maar niet voldoende is. 

De goede verkoper doet dat, maar de uitmuntende doet iets anders, dat heet actief luisteren, voortdurend feedback geven op wat de klant zegt, hetzij met korte geluiden, gebaren van instemming, korte woorden, met belangstelling het gesprek volgen en nieuwe vragen stellen over wat hij vertelt, en met dit alles laten zien dat hij luistert en geïnteresseerd is in wat hij te horen krijgt. 

De derde is dat ze hun non-verbale en paraverbal taalvaardigheden perfect beheersen, ik verwijs enerzijds naar hun gebaren, de beweging van hun handen, hun glimlach, de positionering van hun lichaam, de expressiviteit van hun gezicht, hun blik, hun ademhaling... en anderzijds naar de toon van hun stem, snelheid, volume, cadans, klemtoon, verandering van ritme.. 

Deze 3 kenmerken kunnen worden aangeleerd, maar veel junior-commercials hebben al geleerd met veel onderdelen ervan om te gaan, wat erop wijst dat hun potentieel zeer groot is en hun doeltreffendheid in korte tijd belangrijk kan zijn. 

Dit advies opvolgen en zoeken naar deze kenmerken bij sollicitanten is een garantie voor succes :)

Hoe senior verkopers aan te werven

Als het gaat om het inhuren van verkopers met vele jaren ervaring, verandert het beeld. 

Als zij al een aantal jaren in het vak zitten en goede aanbevelingen hebben, zijn zij waarschijnlijk goed in verkopen. 

Het probleem is dat profielen als deze niet overvloedig aanwezig zijn, dus: Hoe kon je ze aantrekken? Antonio Domingo heeft het weer duidelijk: 

"De meeste verkopers zijn op zoek naar een salaris dat belangrijk is en dat mogelijkheden biedt voor progressie op basis van hun resultaten, maar uitmuntende verkopers zijn op zoek naar iets meer. 

Deze geweldige verkopers hebben vertrouwen in hun capaciteiten en weten dat zij de vaardigheden en ervaring hebben om nieuwe rollen aan te nemen. 

Daarom hechten zij belang aan verschillende factoren die wij vanaf het begin voor hen moeten plaatsen als wij dit soort profielen willen aantrekken, want als zij niet verschijnen, zullen zij ze elders zoeken: Enerzijds dat de mogelijkheid bestaat verantwoordelijkheden op zich te nemen, ook al is dat niet vanaf de eerste dag, maar dat die in het verschiet liggen, dat ze betaalbaar zijn, dat ze een uitdaging vormen en dat het plan hun wordt uitgelegd zodat ze die kunnen bereiken. 

Een ander is dat zij de vrijheid hebben om zowel de strategie als het tijdbeheer te bepalen, en dat houdt ook in dat zij kunnen beslissen hoe zij hun agenda moeten beheren om hun tijd te investeren, en in plaats van alleen maar te meten met X dagelijkse of wekelijkse bezoeken dat hij degene is die kan beslissen of hij een deel van zijn tijd wil investeren in het genereren, zaaien en consolideren van relaties als hij het nodig acht dat zijn doelen dit vereisen. 

Dit betekent uiteraard niet dat zij geen facturerings- of aanwervingsdoelstellingen zouden mogen hebben, maar zonder dat dit het bovenstaande in het gedrang brengt. 

Het derde punt dat ik zou willen benadrukken is hun de middelen te verschaffen om hun werk te ontwikkelen. 

Ik heb het niet alleen over materiële middelen die steun geven, maar ook over externe middelen om hun werk te vergemakkelijken, zoals hen in contact brengen met externe relaties die het bedrijf al heeft via andere afdelingen, zich inschrijven bij verenigingen die zij van strategisch belang achten, opleidingen aanbieden indien dat nodig of gewenst is, voorstellen ondersteunen voor mogelijke synergieën met klanten, bedrijven in andere sectoren of zelfs met concurrenten En, last but not least, erkenning. 

Wij zijn geneigd te denken dat zij alleen erkenning zoeken voor het beloningsaspect, wat ook waar is, maar succesvolle verkopers hebben het vooral van de professionele kant nodig. 

Ik heb het niet over medailles of publieke lof als "de beste verkoper van de maand" of soortgelijke dingen, maar in de wetenschap dat er geluisterd wordt naar hun ideeën of voorstellen om hun afdeling, het bedrijf of een deel ervan te verbeteren; dat hun inspanningen gewaardeerd worden; dat ze het gevoel krijgen dat ze een pijler kunnen zijn in de groei van het bedrijf; dat ze gewaardeerd kunnen worden als referentie voor nieuwe junior verkopers die erbij komen.. 

En dit begint met het te demonstreren met degenen die al deel uitmaken van het bedrijf, want dat zorgt ervoor dat de besten weten wat er gebeurt en deel willen uitmaken van dat team";

Duidelijk maken in werkaanbiedingen en de daaropvolgende onderhandelingen, niet alleen het salaris, maar dat uw bedrijf zich inzet voor zijn werknemers, hun mening vertrouwt en uiteindelijk alle aanbevelingen die Antonio heeft gedaan, zijn de beste strategie om dit soort profielen aan te trekken.

U hoeft niet meer te weten om te beginnen met het inhuren van verkopers om u te helpen grote deals te sluiten

Misschien is het u ontgaan dat we het niet over beloning hebben gehad.

Wij hebben het onbesproken gelaten omdat het een hele les verdient, en dat is precies waar wij het in de volgende les over zullen hebben.

Als je toegang wilt krijgen tot de volgende les van de verkoopcursus, klik dan hier.

In de tussentijd kunt u efficy CRM proberen, het meest flexibele verkoopinstrument op de markt.

Lees meer

• 4+1 voorbeelden van interne communicatie om u te inspireren