De Verschillen Tussen Verkoop aan Grote Ondernemingen en aan het MKB

Laten we het om te beginnen hebben over de 5 manieren om een bedrijf van 100 miljoen euro op te bouwen volgens Christopher Janz:

1. Krijg 1.000.000 klanten met een ARPA van € 100.
2. Krijg 100.000 klanten met een ARPA van € 1.000.
3. Krijg 10.000 klanten met een ARPA van € 10.000.
4. Krijg 1.000 klanten met een ARPA van € 100.000.
5. Krijg 100 klanten met een ARPA van € 1.000.000.

Deze zeer eenvoudige grafiek is super eye-openend voor een reden: Het verkoopproces dat u moet volgen in een bedrijf dat zich richt op muizen, konijnen en herten, heeft niets te maken met het verkoopproces dat wordt gebruikt door professionals die deals sluiten van € 20.000 per jaar en meer. 

In deze cursus van 13 lessen leert u alles wat u nodig hebt om een verkoopproces in uw bedrijf te implementeren waarmee u op olifanten en walvissen kunt “jagen”. 

En de eerste stap is om te leren het ene van het andere te onderscheiden.

Verschillen in omvang tussen MKB's en grote ondernemingen

In de economie wordt een bedrijf als klein, middelgroot of groot gedefinieerd op basis van het aantal werknemers en de omzet. 

In de praktijk is er slechts één voorwaarde waaraan een bedrijf moet voldoen om op uw radar van grote accounts te staan: Zou dit bedrijf € 20.000 of meer kunnen betalen om een probleem voor u op te lossen? En dat, overgebracht naar de tabel hierboven, laat ons de eerste conclusie trekken. 

Hoezeer economen een middelgroot bedrijf ook definiëren als een onderneming met een jaaromzet van 16 miljoen en 130 werknemers, is dit voor ons ook een groot spel.

Verschillen in aankoopprocessen tussen kmo's en grote ondernemingen

Dit is belangrijk. Het onderscheiden van grote bedrijven die potentiële klanten kunnen zijn van die welke dat het niet zijn, is niet zo’n mysterie. 

Iets heel anders is goed te begrijpen wat deze bedrijven anders doen dan andere kleinere bedrijven als het gaat om het sluiten van deals. Hier zijn 5 sleutels: 

Prioriteiten van de grote bedrijven en MKB’s

Grote zaken vs kleine zaken professionals

De meeste MKB’s hebben niet de luxe omop lange termijn te investeren of op de toekomst te wedden. 

Ze hebben niet veel ruimte om te manoeuvreren. 

Als zij een product of dienst kopen, willen zij dat het vrijwel onmiddellijk resultaten oplevert: "Of u verlaagt mijn kosten, of u verbetert mijn ROI, of ik ben niet geïnteresseerd". 

Anders zullen ze het heel snel verliezen. Grote ondernemingen kunnen (en moeten) echter plannen maken op lange termijn. 

Zij zijn minder geïnteresseerd in onmiddellijke resultaten, en meer in het vinden van leveranciers met wie zij op een betrouwbare en veilige manier kunnen samenwerken. 

Voor Iñaki Alcaraz, commercieel directeur met bijna 20 jaar ervaring en spreker, is dit een van de punten waaraan wij meer aandacht moeten besteden om aan grote bedrijven te gaan verkopen. 

"De inkoopafdelingen van grote bedrijven moeten weten dat ze op u kunnen rekenen als leverancier voor lange periodes of grote orders. Zij hebben zekerheid en vertrouwen nodig om bij u te kunnen kopen. 

Het is in feite niet ongewoon dat een grote onderneming, alvorens een transactie uit te voeren, uw winst- en verliesrekeningen raadpleegt en zich ervan vergewist dat alles in orde is. 

Daarom is het van groot belang een beeld van solvabiliteit uit te stralen en de onderneming intern te organiseren om de structuur te versterken. 

In dezelfde lijn is het versterken van uw merk als bedrijf en het persoonlijke merk van uw team een geweldige manier om vertrouwen en zekerheid te genereren. 

Nu hebt u niet veel middelen nodig om dit te doen. 

Met digitale strategieën en LinkedIn kun je geweldige resultaten bereiken"

Personalisering in grote bedrijven vs. kleine bedrijven.

In 2010 lanceerden 3 miljardairs TigerText met een geweldig bedrijfsidee: Een veilig platform voor mobiele berichten om de communicatie te stroomlijnen en medisch personeel, hun patiënten en andere belangrijke partijen in de ziekenhuiswereld met elkaar in contact te houden:

• Zij hadden het product: tijd is een van de belangrijkste factoren bij het verlenen van goede medische zorg.
• Ze hadden ook het geld: ze waren multimiljonairs.

Maar ze kregen op geen enkele manier tractie of verkoop. 

En dat deden ze niet omdat ze hun klanten niet begrepen: Hoe ongelooflijk het ook mag lijken, in 2010 draaide elk ziekenhuis ter wereld op een technologie die in 1949 werd gepatenteerd: pagers. 

En hoezeer het revolutionaire systeem ook veel beter was dan het bestaande, het was te ingewikkeld voor ziekenhuizen om al hun systemen aan te passen aan TigerText. 

Na verschillende keren te hebben gedraaid, paste het bedrijf zijn dienst uiteindelijk aan de ziekenhuishardware van die tijd en begon het aan te slaan. 

Vandaag de dag zijn zij uitgegroeid tot een van werelds toonaangevende bedrijven op het gebied van klinische communicatie en hebben zij, uiteraard, de pieper voorgoed uitgeband. 

En dat allemaal door hun klanten te begrijpen en zich aan te passen aan hun behoeften. 

Dit verhaal is zeer representatief voor wat het betekent om aan grote bedrijven te verkopen. 

Terwijl het MKB gewend is aan inkoop via zelfbediening en vooraf gedefinieerde producten, verwachten en eisen grote ondernemingen maatwerk en aanpassing aan hun omstandigheden. 

Uw onderneming moet bereid zijn deze uitdaging aan te gaan voordat zij de uitdaging van de verkoop aan grote ondernemingen aankan. 

In ruil daarvoor loont dit extra werk. En het betaalt heel goed. 

Het extra geld dat zij bereid zijn op tafel te leggen voor een gepersonaliseerde dienst brengt ons bij het volgende punt.

Waarde van verkopen aan grote bedrijven vs. kleine bedrijven

Zoals we op de grafiek aan het begin zagen,is de waarde van de verkoop één van de belangrijkste factoren bij de verkoop aan grote 

Hierover bestaat nogal wat consensus:

• Verkopenvan minder dan € 20.000 worden beschouwd als verkopen aan kleine accounts.
• Verkopen van meer dan € 50.000 worden beschouwd als verkopen aan grote accounts.

Waar er niet zo veel consensus is, is in het middelste grijze gebied. 

Volgens vele auteurs wordt een transactie tussen 20.000 en 50.000 euro als een transactie van het ene of het andere type beschouwd, afhankelijk van de tijd die nodig is om deze te sluiten. 

Naar mijn mening is deze nuance niet al te relevant en is het belangrijker zich te concentreren op de gemiddelde transactie in uw sector. 

Als u handelaar bent en een bedrijf besteedt gedurende 10 jaar € 25.000 per jaar aan u, dan zult u dat waarschijnlijk niet als een grote rekening beschouwen. 

Maar als u een drukker bent en u sluit diezelfde deal, is het waarschijnlijk een groot account.

Koopcyclus grote bedrijven vs. kleine bedrijven

Dit is een ander groot verschil. 

De koopcyclus voor MKB’s is gewoonlijk rechtlijnig: De koper hoort over een product of dienst dat hem zou kunnen bevallen, raadpleegt collega’s en online, en besluit uiteindelijk al dan niet tot aankoop over te gaan. 

Dit resulteert in inkooptijden van 2 tot 90 dagen en ongestructureerde processen. 

In grote ondernemingen staat het proces lijnrecht tegenover elkaar: De inkoop- of financiële afdelingen hebben zeer duidelijke processen voor de goedkeuring van een transactie en volledige inkoopcyclus nemen gewoonlijk tussen 3 en 18 maanden in beslag. 

Volgens Jason Lemkin, voormalig VP Sales bij Adobe waar hij de ARR opschaalde tot meer dan 100 miljoen euro, zouden dit de meest voorkomende aankooptijdlijnen zijn op basis van de omvang van de deal: 

"Vanaf het punt waar de lead een "High Probability Opportunity" is (d.w.z. ze hebben gezegd dat ze zeer waarschijnlijk zullen kopen, het past in het budget en uw verkoper gelooft dat het waar is) zouden enkele tijdslijnen bij benadering kunnen zijn:

• Offertes met een jaarlijkse waarde van minder dan € 2.000 worden gemiddeld binnen 14 dagen afgesloten.
• Offertes met een jaarwaarde van minder dan € 5.000 worden gemiddeld binnen 30 dagen afgesloten.
• Offertes met een jaarwaarde van minder dan € 25.000 worden gemiddeld binnen 90 dagen afgesloten.
• Offertes met een jaarlijkse waarde van minder dan € 100.000 worden gemiddeld binnen 180 dagen worden afgesloten.
• Offertes met een jaarlijkse waarde van meer dan € 100.000 worden gemiddeld in minder dan 270 dagen afgesloten.

Om het punt te bereiken dat u een “Hoogstwaarschijnlijke Kans” hebt, moet u misschien zelfs 2 jaar aan een contact hebben besteed. Ook kan het, afhankelijk van het soort verkoop (als het gaat om de verkoop van een ERP waarbij u een verandering van processen in het reusachtige bedrijf moet doorvoeren) veel langer duren.

Het is belangrijk deze cijfers in gedachten te houden alvorens aan verkoopcampagnes aan grote bedrijven te beginnen. 

Het kan zijn dat u vele maanden geld in het project steekt voordat u er iets aan verdient, en uw cashflow moet het kunnen ondersteunen.

Besluitvormer in grote bedrijven vs kleine bedrijven

Een van de belangrijkste redenen waarom de koopcyclus in het ene en het andere geval zo verschillend zijn, is het aantal personen dat belast is met het nemen van de beslissing. 

In het geval van MKB’s wordt de aankoopbeslissing bijna altijd door één persoon genomen. 

Deze persoon is, volgens een studie van Channel Insider, 96% van de tijd de CEO. 

Als het om grote bedrijven gaat, zijn volgens een studie die in 2017 in Harvard Business Review is gepubliceerd, gemiddeld 6,8 mensen betrokken bij de aankoopbeslissing. 

Voor Iñaki Alcaraz is dit punt ook van cruciaal belang: 

"Het zal nodig zijn de gesprekken met alle geldige aankoopbeslissers te diversifiëren. 

In kleine ondernemingen is het gebruikelijker dat één enkele persoon de eindbeslissing over een deal neemt, maar in grote ondernemingen worden de beslissingen genomen door verscheidene personen die de beste beslissing voor de middellange termijn nastreven. 

Meerdere mensen op één lijn krijgen vergt meer tijd... en veel meer geduld! en nog veel meer geduld! Het is nodig de gesprekken met elke gesprekspartner te vermenigvuldigen en vaak zijn zij het zelfs onderling niet eens. 

Daarom is het raadzaam om elk bedrijf dat u wilt benaderen vooraf grondig te onderzoeken om deze profielen te identificeren. 

Elk bedrijf is een wereld, dus door platforms als LinkedIn te gebruiken, kun je ze vinden, als je weet hoe je ze deskundig moet gebruiken" 

Al deze verschillen in het koopproces resulteren in totaal verschillende verkoopprocessen Terwijl in de verkoop aan MKB’s de meeste verkoopprocessen de klassieke AIDA-structuur of soortgelijke variaties volgen, maken de bijzondere inkoopkenmerken van grote ondernemingen het noodzakelijk geheel andere verkoopprocessen te definiëren.

En dit is precies wat we gaan zien in de volgende les

Hoe bepaald u het ideale verkoopproces voor grote bedrijven. 

Als je toegang wilt krijgen tot de volgende les van de verkoopcursus, klik dan hier.

In de tussentijd kunt u efficy CRM proberen, het meest flexibele verkoopinstrument op de markt. 
 

Lees meer: 

• CRM en ERP? Wat is het verschil? 
• CRM voor het MKB: waarom we een stapje verder moeten gaan