«Dobbeltagenten»: Slik Muliggjør Forretningsutviklingsledere Vekst I Hele Bedriften

Tenk deg å måtte sortere gjennom et rot av kundeemner av lav kvalitet, bruke fakturerbare timer og ressurser som kunne gått til kundeemner av høy kvalitet, som har større sannsynlighet for å konvertere på en mandag morgen. Det er en selgers mareritt – selv de beste selgerne er enige i dette. 

I kjernen er det forretningsutviklingsleders ansvar at slike situasjoner aldri finner sted. Forretningsutviklingsleder (Business Development Manager), også kjent som salgsutviklingsrepresentanter, fokuserer på kontrollpunktet for kundeemnekvalifisering på kjøpsreisen, og frigjør mer tid for salgsledere til å fokusere på å gjennomføre salg og bedre kundeforhold. 

Å ha en forretningsutviklingsleder i arbeidsstyrken er et grep som lønner seg stort når de utfører det tunge løftet med å sile ut døde kundeemner fra kundeemner av høy kvalitet i kontaktlistene dine – noe som gjør en dårlig samtale til en god samtale. 

De komprimerer hundrevis av arbeidsdager til tre til én eller to enkle møter der potensielle kunder allerede er kvalifiserte for salg. 

Mye av arbeidet som forretningsutviklingsledere gjør går under radaren, men de er ofte de ukjente heltene i frontlinjen som gir bedriftens vekstmotor drivstoff. Men det er i ferd med å endre seg. Vi setter søkelyset på aktiviteten deres på toppen av trakten og gjennom hele salgspipelinen, med fokus på hvordan det hjelper bedrifter med å skalere.

Hva gjør en forretningsutviklingsleder?

Business Development Managers fungerer som det første kontaktpunktet for potensielle kunder, og gir uvurderlig informasjon om produktet eller tjenesten som kan bidra til å fullføre salget. De er også ansvarlige for å spore og administrere potensielle kunder, slik at de ikke sklir gjennom sprekkene og kan pleies over tid. 

De kalles gjerne «dobbeltagenter» på grunn av den overlappende karakteren med forpliktelser overfor markedsførings- og salgsavdelinger. Rollen til en forretningssalgsutviklingsrepresentant er forskjellig på grunn av forretningsmodellen og andre faktorer. 

Over hele linjen er ansvaret deres todelt – utgående og inngående salgsprospektering: 

Prospektering av inngående salg innebærer å pleie interesserte potensielle kunder som har signalisert interesse for produktet/tjenesten din gjennom interaksjon eller engasjement i en av markedsføringskanalene dine. Et eksempel på prospektering av inngående salg er å bruke strategier for innholdsmarkedsføring for å tiltrekke potensielle kunder. 

På den andre siden innebærer utgående salgsprospektering å nå ut til potensielle kunder (som kanskje mangler forkunnskaper eller engasjement) med produkt- eller tjenestetilbudet ditt. Et eksempel på utgående salgsprospektering er bruken av telefonsalg eller LinkedIn-oppsøk. 

Forretningsutviklingsledere viser frem mye kreativitet når de leter etter potensielle kunder. De graver gjennom datakilder (f.eks. via firmanettsteder eller Crunchbase), utvikler målrettede lister, tilpasser e-poster, undersøker firmaer for å forstå behovene, lager meldinger som vekker interesse og følger opp med interesserte kontakter som ønsker å finne ut mer om produktet/tjenesten. 

De utfører også salgsoppdagelser med potensielle kunder, bygger og vedlikeholder relasjoner med eksisterende kunder, gir produktdemoer eller gjennomfører webinarer og kvalifiserer potensielle kunder før de overleveres til salgsteamet. 

Så dagen til en forretningsutviklingsleder innebærer å undersøke potensielle kunder og identifisere muligheter for oppsøkende kontakt, hvorpå de lager tilpassede meldinger for å engasjere potensielle kunder. De ringer potensielle kunder fra listene sine, følger opp potensielle kunder generert fra markedsføringskampanjer, eller kontakter henvisningskilder for å bygge relasjoner. 

Dagen deres innebærer også møter, ofte med eksisterende kunder, hvor de diskuterer kundebehov og hvordan produktene eller tjenestene kan møte disse behovene. De kan til og med foreslå nye løsninger for å hjelpe kundene med å nå sine forretningsmål. 

Forretningsutviklingslederen holder seg oppdatert på markedstrender og bransjenyheter hele dagen. Kunnskapen brukes til å identifisere potensielle kunder og holder kundene oppdatert på de siste tilbudene. 

Når de ikke er i møter, analyserer de sannsynligvis kundedata eller sporer salgsresultater med forskjellige programvareapper. Dette hjelper dem med å ta beslutninger om hvilke potensielle kunder som er verdt å gå etter og hvilke strategier som er mest effektive. 

På slutten av dagen lager de rapporter for å oppsummere aktivitetene deres og spore fremgang mot mål, hvorpå de også følger opp med kundeemner fra tidligere på dagen etter behov.

Slik er CRM en game-changer for forretningsutviklingsledere

Business Development Managers aktivitet er forankret i å muliggjøre salg og en effektiv salgspipeline, og de finner gull med et verktøysett for optimal ytelse. CRM-er har fortjent en høy stjerne i denne bunken med verktøy. 

Representanter for forretningsutvikling kan bruke efficy CRM til å spore kundedata, lage rapporter og administrere kunderelasjoner. For eksempel viser efficys 360°-funksjon seg utrolig nyttig til å administrere kontaktlister – enten det er å legge inn nye potensielle kunder eller spore samtaler med hver kunde. Den gir også en omfattende oversikt over prospekter i salgspipelinen. 

Etter å ha fanget kundeemner fra forskjellige kilder, hjelper efficys segmenteringsverktøy til med å organisere dem i kategorier basert på plassering, interesser, eller kjøpsvaner. 

For alle seriøse foretak der ute spiller automatisering en nøkkelrolle i den digitale transformasjonen, som også finner veien inn i det daglige arbeidet til forretningsutviklingsledere. Et verktøy som efficys kampanjeautomatisering lar Business Development Managers enkelt automatisere salgsrelaterte data ved hjelp av enkle arbeidsflyter. 

Et vanlig tilfelle er å sette opp en e-postkampanje som utnytter unike utløsere – for eksempel en oppfølgings-e-post til et nytt prospekt etter et spesifisert antall dager med inaktivitet. 

Disse automatiseringsutløserne, som er lett implementerbare i innføringsprosessen (som velkomstmeldinger) og i salgspipelinen (f.eks. svar på vanlige spørsmål), kan forbedre datainnsamlingen og kundeinteraksjonen betydelig.

Er forretningsutviklingslederen en del av salg og markedsføring?

Nei, siden det vil sette den bedriftsomfattende rollen til forretningsutviklingslederen inn i et disiplinært hjørne. Mange av aktivitetene deres overlapper med og krever solid ytelse i begge avdelinger for å gi effektiv markedsføring og oppfylle salgskvoter. 

Selv om forretningsutviklingsledere tradisjonelt sett ser en del av salgs- og markedsføringsavdelingene informerer de om markedsføringsstrategien og skaper forretningssystemer som støtter salgsarbeidet. 

Ved å integrere Business Development Managers strategisk i den overordnede markedsføringsplanen kan du nå kunder mer effektivt og drive inntektsvekst. Det er derfor forretningsutviklingsledere trives med verktøy som kan brukes i markedsførings- eller salgskontekst, som CRM-systemer som efficy. 

efficy CRM har et stort antall verktøy for å effektivt utføre oppgaver, alt fra segmentering til sporing av salgsmuligheter, analyser for sporing av kundeatferd og automatisering av forretningsprosesser. 

For eksempel er et verktøy som mulighetssporing i efficy CRM nyttig for å forhindre at salgsmuligheter glipper gjennom sprekker og hinter om potensielle kunder som skal prioriteres.

Effektiv CRM, for en effektiv salgspipeline

En salgsutviklingsrepresentant er svært viktig i enhver bedrift. Mens pedagoger utnytter innsikt for å adressere smertepunkter i prospektene eller løse kundeproblemer, er et datavennlig verktøysett som passer inn i en oppsøkende håndtering av potensielle kunder og salgsprosess (i form av en CRM) et absolutt must. 

efficy er en ledende stemme innen kundeforholdshåndtering over hele Europa, og er spesialbygd med automatisering og alle funksjonene og modulene for å enkelt identifisere kundetrender og ta informerte beslutninger som vinner potensielle kunder med minimal innsats. 

Ved å analysere kundedata kan forretningsutviklingsledere justere strategiene sine etter behov for å øke konverteringer og maksimere inntektene. efficy CRM er nøkkelen til å hjelpe salgsutviklingsrepresentanter med å holde seg organisert og ha ansvaret for daglige aktiviteter gjennom AI og datadrevet teknologi. 

Si farvel til dagene med å sitte fast på sidene i regneark eller kjedelige eller overflødige prosesser. Forretningsutviklingsledere kan nå lene seg tilbake, slappe av og se efficy CRM gjøre det tunge arbeidet. Vil du se hvordan alt dette utspiller seg i sanntid? Klikk her for å avtale en demo. 
 

/no/ressurs/lead-management-playbook/