Markedsføring leadshåndtering

Lurer Du På Hvordan Du Konverterer Kundeemner Med Retargeting? Vi Har Løsningen.

9 minutter med lesing

Vi kan ikke snakke på vegne av deg, men alle bedrifter risikerer på et eller annet tidspunkt å oppleve en markedsføringsnedtur som altfor ofte handler om at retargeting-innsatsen ikke gir ønsket forretningsresultat (i form av konverteringer).

Det er en realitet. Og NEI. Dette handler ikke om en inkompetent markedsavdeling eller et trangt reklamebudsjett, men en manglende fingerspissfølelse for de rette grepene som får fart på konverteringen av B2B-kunder!

Den bitre sannheten er at bedrifter bare klarer å konvertere en brøkdel av kundeemnene sine til reelle kunder. Det kan illustreres slik: Konverterings-/salgstrakten er en omvendt (trekantformet) trakt som viser hvordan målgruppen gradvis smalner fra bevissthetsstadiet til salgsstadiet, og noen kundeemner blir stående fast på visse trinn i trakten.

Men alt er ikke mørkt. Disse «taperne» eller «frafalne» eller hva man nå vil kalle dem, er jo en del av ditt utvalg av kundeemner (leads på engelsk). Det er en bra ting, for da slipper du å starte på toppen av konverteringstrakten og det stadiet da de var helt ukjente!

Med de få dataene du har om dem, kan du lage reklamekampanjer som henvender seg spesifikt til problemområdene deres og kanskje vinne dem som kunder.

I bunn og grunn er det dette retargeting handler om.

Dette innlegget handler om retargeting i B2B-segmentet i et teknisk perspektiv, hvordan du anvender det, samt andre godbiter du bør kjenne til. Når regnskapsåret går mot slutten, tipper vi du er glad for at du kan høste fortjenesten av hvordan retargeting fungerer og hvordan du kan konvertere leads!

For det første: Hvorfor bruke retargeting?

Har du hørt om sjuerregelen i markedsføring? Det er en gammel regel fra amerikansk reklamebransje. Regelen sier at det tar (i gjennomsnitt) rundt sju berøringer med merkevaren din før en potensiell kunde til slutt blir konvertert.

Dette er slett ingen universell regel, og mange mener den ikke har samme relevans som for et par tiår siden, på grunn av de mange mulighetene dagens annonsører kan velge mellom.

Men hovedtemaet er fortsatt relevant – nemlig at gjennomsnittspersonen med all sannsynlighet IKKE lar seg konvertere ved den første kontakten med bedriften din. Derfor tar det nok flere tilfeller av samhandling før konverteringen er i boks.

Fordi retargeting-e-post sendes når en potensiell kunde besøker nettstedet ditt (og du vet at de allerede er interessert i produktet ditt), er det en høy prosentandel som åpner disse e-postene.

Derfor bør retargeting være drivkraften i strategien din for B2B-markedsføring.

Hva er B2B-retargeting?

B2B-retargeting er en type nettannonsering der markedsførere strategisk kan markedsføre tjenester eller produkter til personer som allerede har besøkt nettstedet deres. Det gir muligheter for målgruppesegmentering basert på data som nøkkelord, demografi, geografisk plassering og samhandling med nettstedet.

Algoritmer benytter seg av tidligere atferd og samhandling på nettstedet, slik at markedsførere kan nå ut til målgruppen med større treffsikkerhet og bedrifter få oppmerksomheten til kunder som allerede vet om bedriftenes tilbud, men enda ikke har bestemt seg for hva de vil gjøre.

Slik kan bedrifter konvertere kundeemner til faktiske salg og sikre seg posisjon som influenser i bransjen. Innen B2B-markedsføring er e-post det fremste verktøyet for retargeting.

Ikke bare er retargeting med e-post en enkel metode som er ideell for kommunikasjon mellom bedrifter som er i en B2B-relasjon, det er også et svært fleksibelt verktøy med flere muligheter for tilpassing enn de fleste andre reklamemedier.

Hvordan fungerer e-postbasert retargeting?

E-postbasert retargeting er en digital markedsføring som brukes på potensielle kunder som befinner seg i konverteringstrakten din, men aldri har konvertert, for å minne dem på produktene eller tjenestene dine.

Denne markedsføringstypens makt ligger i interessen målgruppen allerede har vist for merkevaren din. Interesse kan kommuniseres gjennom små hint som å oppgi e-postadresse, abonnere på nyhetsbrev osv.

Dette segmentet krever bare en liten overtalelsesinnsats sammenlignet med dem som har null kjennskap til merkevaren din. For dette målgruppesegmentet viser forskning at e-postbasert retargeting kan øke konverteringsratene med nesten 150 %.

Når kan du bruke e-postbasert retargeting?

Hvis du har lest det som står ovenfor dette avsnittet, vet du at e-postbasert retargeting er en svært spesialisert markedsføringsteknikk. Teknikken gir best resultat hvis den brukes på bestemte steder i kundelivssyklusen.

Nedenfor gir vi noen eksempler der e-postbasert markedsføring kan vise seg å være esset i ermet:

1. Gjenoppta kontakten med kundeemner

En av de beste måtene å bruke e-postbasert retargeting på er til å gjenoppta kontakten med leads. Det er mange grunner til at bedrifter kan ta kontakt med bedriften din. Som vi sa i forbindelse med sjuerregelen innen markedsføring, er det sjelden at noen konverteres til kunder ved første kontakt. Ofte bare fordufter de rett etter den første kontakten.

Men fordi de har kontaktet deg, har de vist interesse, og litt oppmerksomhet kan være alt som skal til for å få dem til å konvertere. Med e-postbasert retargeting kan du jevnlig sende e-poster til denne kundegruppen og minne dem om produktene og tjenestene du tilbyr, og fordelene ved å bruke dem. Du kan også tilby rabatter eller andre kampanjetilbud for å gjøre kjøpet mer attraktivt.

2. Varm opp kalde kundeemner

Eksisterende leads har et reelt potensial uansett hvor de befinner seg i konverteringstrakten. Ved å segmentere denne gruppen av kundeemner basert på hvor de befinner seg i trakten, kan du målrette ved hjelp av tilpassede e-poster som leder hver enkelt gjennom trakten og gjør dem til lojale kunder.

Ved å forsikre deg om at de faktisk leser e-postene dine, minner du kundeemnene om tilbudene dine, og dette øker muligheten for at de kommer tilbake og gjør et kjøp. Retargeting handler om å få tilbake («varme opp») kalde leads.

3. Markedsfør mot allerede konverterte kunder

E-postbasert retargeting er også nyttig for å markedsføre mot kunder som allerede har kjøpt ett/én eller flere av dine produkter eller tjenester. Bedrifter i denne kategorien har allerede vist deg tillit.

Dette kan du dra nytte av med retargeting som hjelper dem med å få en optimal brukeropplevelse, og dermed øke salget ditt. Det kan skje gjennom kryssalg eller oppsalg.

Kryssalg er salgsfremstøt der man prøver å selge produkter eller tjenester som ligner på eller utfyller noe kunden allerede har kjøpt, og oppsalg er fremstøt for å selge en oppgradering til en høyere versjon av et produkt kunden har kjøpt.

Slik utnytter du e-postbasert retargeting til å øke B2B-konverteringen

B2B-markedsførere står overfor en permanent utfordring: Hvordan få potensielle kunder til å respondere på e-postkampanjer som er myntet på viktige beslutningstakere? Fordi kjøpsprosesser som oftest innebærer flere berøringspunkter, vil disse viktige bidragsyterne i kjøpsprosessen ofte ikke kjøpe etter bare én kontakt. Derfor sender markedsførere e-poster med svært spesifikt innhold til hver beslutningstaker som deltar i kjøpsprosessen.

Utfordringen er å forhindre at disse e-postene går tapt i all reklamen som finner veien til innboksen vår hver eneste dag. Retargeting er svaret.

E-postbasert retargeting er vanligvis den mest effektive metoden for å pleie kunder og kundeemner som akkurat har besøkt nettstedet ditt eller lagt varer i handlekurven. Det gjelder også besøkende som forlater nettstedet ditt uten å kjøpe noe som helst. Alt du trenger å gjøre, er å finne ut hvilket innhold som (basert på data du kanskje allerede har tilgang til) mest sannsynlig vil trekke dem tilbake og få dem til å konvertere.

Her er noen tips om god e-postbasert retargeting med kundeemner som mål:

1. Lag en e-postliste

Det første du bør gjøre, er å lage en e-postliste for retargeting. I de første fasene av salgstrakten kan du skaffe deg e-postadresser fra potensielle kunder ved å tilby oppdateringer, kampanjer eller nyhetsbrev. Vær kreativ. Nesten hva som helst vil duge.

2. Segmentering

Neste trinn er å segmentere e-postlisten. E-postbasert retargeting handler veldig mye om tilpassing, så dette er et viktig trinn. Segmentering er forutsetningen for å sende e-poster som er tilpasset hver abonnentgruppe.

Du bør for eksempel skille mellom abonnenter som har kjøpt et produkt minst én gang, og abonnenter som ikke har gjort det.

3. Sjuerregelen i markedsføring

Tidligere i artikkelen snakket vi om sjuerregelen innen markedsføring. Selv om tallet sju ikke har samme gyldighet som før, er det likevel avgjørende å kontakte kundeemnene dine flere ganger for å gi dem litt drahjelp.

Hvis de ikke reagerer etter den første e-posten, vil det mer sannsynlig gå din vei etter andre, tredje eller fjerde forsøk: Jo flere e-poster du sender, desto mer sannsynlig er det at retargeting-innsatsen din belønnes med konvertering.

4. Bruk romslige intervaller

Vi vet alle hvordan det er å bli pepret med markedsførings-e-post. Og hvis du ikke har fått det med deg, så er det ikke noe folk akkurat liker. Det kan oppleves påtrengende og svært irriterende. Hyppige e-poster er derfor ikke veien å gå for å oppnå målet ditt – de kan rett og slett ende opp med å havne rett i – det stemmer – søpla!

En mal med romslige intervaller mellom e-postene du sender ut, er derfor en viktig del av retargeting-strategien din. Du bør velge et intervall som er langt nok til at e-postene dine ikke oppleves irriterende – men ikke så langt at mottakerne rekker å miste interesse for produktene dine.

Du kan lage tilpassede, automatiserte kampanjer basert på en rekke faktorer, for eksempel når en melding ble sendt, og hvilke koblinger kundeemner har klikket på tidligere.

5. Frist med tilbud

Gode kampanjetilbud går aldri av moten. Folk skjerper sansene når det svirrer gode tilbud i luften. Og selv om du driver i B2B-segmentet, er det ikke selve bedriftene som leser eller sender e-poster. Akkurat som i B2C-markedsføring havner e-postene dine hos individuelle personer som kan overtales.

Har du de rette tilbudene, har du kanskje nye kunder før du vet ordet av det. Gå inn for å finne de perfekte tilbudene for alle abonnentene på listen. Rabatter er kanskje ikke nok, men det er mange andre måter å lage tilbud på som gjør susen!

Vår konklusjon

Studier viser at retargeting kan øke konverteringsratene med hele 150 %.

Den gruppen av bedrifter som allerede har vært i kontakt med bedriften din, byr på uante muligheter for salgskonvertering og med langt mindre innsats enn du må legge ned for å konvertere førstegangsbesøkende. Med en nøye gjennomtenkt retargeting-strategi kan du løfte omsetningen din til nye høyder bare på dette svært verdifulle målgruppesegmentet.

Siden kundeemnene allerede kjenner til merkevaren din, kan retargeting-kampanjer med relevante annonser også gi deg mer igjen for hver annonsekrone du bruker.

Nå håper vi du har fått noe å tenke på. Hvis holdningen din var «Hvorfor drive med retargeting? Hva er vitsen med å mase på noen som allerede har bestemt seg?» før du begynte å lese dette innlegget, er vår jobb å snu pessimismen din til optimisme med bunnsolide statistikker som beviser hvert ord vi sier.

Var det alt? Å nei! På langt nær. efficy Marketing har – med god margin – seilt opp som den foretrukne B2B-partneren for digitale markedsførere. Det er slett ikke rart. efficy Marketing har virkelig lagt sjelen sin i å kuratere en serie av svært spesialiserte verktøy som gir deg uante muligheter i B2B-segmentet! Enten B2B-bedriften din tilbyr produkter eller tjenester, håper vi at du lykkes over all forventning med e-postkampanjene dine.

Så hva er gevinsten for deg? Det er bare én måte å finne det ut på! Bestill en gratis demo for å se hvordan vi kan hjelpe deg å nå målene dine, eller les håndboken vår, fullpakket med nyttig informasjon om hvordan moderne markedsførere lykkes med e-postmarkedsføring!

Finne ut mer: