Salgsledelse

Hva er de beste teknikkene for å inngå avtaler? Hva du trenger å vite.

4 minutter med lesing

Hver virksomhet, organisasjon eller selskap trenger en effektiv salgsstyrke for å være vellykket. Den er behov for et team av trente mennesker som designer og implementerer gjennomtenkte strategiske eller taktiske planer. Når de er utplassert vil disse planene generere kjøp, kundelojalitet, og til og med anbefalinger fra dem. Hovedjobben til disse menneskene er å lukke salg, og det er ikke alltid lett. Det tenkte derfor at ville gi deg alle mulige ideer for å overbevise og overtale deg til å kjøpe.

Så, hva er de beste salgsteknikkene?

Å lukke en avtale er å få en forpliktelse fra en potensiell kjøper. Før de tar denne avgjørelsen, må de styres og assisteres gjennom hele prosessen. Når selgeren presenterer produktet eller tjenesten til brukeren, kan det oppstå mange spørsmål eller innvendinger. Dette bør ikke ses på som noe negativt.

Hvis du er kommersiell, ta dem som et tegn på interesse i stedet og bruk dem for å få mest mulig ut av dem. Ved å fortsette dialogen, vil svarene på disse innvendingene tillate deg å projisere samtalepartneren din på en enda mer overbevisende måte inn i en situasjon med bruk av produktet eller tjenesten.

Mange metoder kan brukes for å lukke et salg. Det er derfor viktig å vite hvilke du kan bruke, avhengig av stemningen, konteksten og typen kunde.

Vi presenterer her ulike strategier i henhold til deres bruksramme og deres egenskaper.

There are many methods that can be used to close deals. It is therefore essential to know which one to use depending on the mood, the context, and the type of customer.

We present here different strategies according to their framework of use and their characteristics.

Hva er de beste salgsteknikkene?

Bekreftelsesbasert teknikk

Denne teknikken består av å lete etter bekreftende svar ved å bruke setninger som "Dette er det ideelle alternativet for det du hadde i tankene, er det ikke? “. Å snakke positivt og ha empati fører generelt til gode disposisjoner.

Vær overbevisende

Du må først kjenne kundens krav og deretter stille kvalitative spørsmål som lar deg tilpasse produkt- eller tjenestebeskrivelsen til kravene som er beskrevet for deg. Deretter forklare, på en veltalende måte, hvorfor og hvordan kjøpet vil hjelpe kunden.

Benjamin Franklin-metoden

Denne berømte teknikken, brukt så lenge vi kjenner til (selv før Benjamin Franklin's tid), har som mål å tydelig beskrive fordelene og ulempene med produkter eller tjenester. Med dette kan du prøve å finne ut hva som hindrer prospektet i å kjøpe, og deretter kan du vise et større antall fordeler. Ideen er tippe vekten i din favør.

Lokke frem en beslutning

Denne salgsteknikken består i å antyde at den potensielle kjøperen kommer til å kjøpe en artikkel gjennom setninger eller spørsmål. For eksempel, "Hvilken farge vil du ha den i?", "Hvilken dag passer best for å signere kontrakten?", osv.Dette er en strategi for å få samtalen i den retningen du ønsker å gå. Denne teknikken bør brukes med stor takt og mildhet slik at klienten føler seg komfortabel. Ellers kan han raskt føle seg overveldet eller tvunget.

Gi dem et bedre tilbud

Med denne teknikken forklarer vi for den potensielle kjøperen at produktet eller tjenesten er for tiden til en uslåelig pris, og at den bør kjøpes nå fordi prisen snart vil øke. Denne teknikken kan også brukes ved å foreslå en prisendring gjennom en rabatt. Det store flertallet av forbrukere føler at de utnytter en mulighet.

Tilpass kjøpsopplevelsen

Hvis kunden virker usikker på om han skal kjøpe, kan det være en god idé å presentere ham med ulike alternativer som bedre samsvarer med det han leter etter. Ved å beskrive og vise fordelene for hvert alternativ, vil klienten lettere kunne se for seg kjøpet, og velge den de anser som mest praktisk. Dette kan f.eks. inkludere en personlig demo av en Saas-plattform.

Bruk stillhet som metode for å lukke salget

Dette skjer når selgeren stiller et avgjørende spørsmål for å lukke salget, og deretter forblir stille mens han venter på svaret. Det tvinger kjøperen til å svare og gir dermed selgeren mulighet til å inngå et kompromiss. Så lenge kunden ikke har kommet med et rungende nei.

Håndfaste skjemaer

På slutten av beskrivelsen av et produkt eller en tjeneste, kan et bestillngsskjema gis til kunden. Kunden vil lese det, og forhåpentligvis allerede bestemte seg for å signere, bekrefter kjøpet på stedet.

Gatesalg

Selgeren forklarer hvordan dette kjøpet bør gjøres raskt, uten å legge press på kjøperen. Det er med andre ord et spørsmål om å argumentere med setninger som: "Prisavslaget gjelder kun i dag", eller "Det er få eksemplarer igjen og jeg kan ikke garantere at de er tilgjengelige", osv.

Start på nytt

Hvis et salg er i ferd med å gå tapt, kan du prøve å få kunden til å forklare sine krav igjen, snu situasjonen rundt, og på en måte starter du da fra begynnelsen me å prøve å finne en annen løsning og et annet utfall.

Å lukke avtalen er viktig, men det er ikke alt.

Nå som du vet litt mer om de ulike teknikkene som kan brukes, bør du ikke glemme at du også bør praktisere:

Etikk. Respekter og sørg for rettighetene og pliktene til partene som er involvert i enhver forhandlinger, og prøve å gjøre eksepsjonelt arbeid.
Profesjonalitet. Utstyrt med ferdigheter til å kommunisere, samhandle, innovere, analysere, lede samtalen, jobbe i team (ervervet gjennom repetisjon, øving og trening).
Konkurranseevne. Ikke dvel ved tidligere feil, lær av dem og fortsett å yte ditt beste. Vær utholdende i din søken.

Læs mere om