Optimaliser Salgsprosess Med Et Kraftig CRM-System

Alt for mange bedrifter skyter i blinde når det gjelder å optimalisere salgsprosess. 

De fleste innser at å gjøre salgssyklusen din til den beste kan være avgjørende for forretningssuksess, spesielt i B2B-verdenen. 

Derfor ønsker vi å hjelpe deg med å skjerpe fokuset, konsentrere deg om de tingene som virkelig dytter deg i riktig retning, og hjelpe deg med å øke salgstallene dine. 

Når du tenker på den typiske B2B- salgsprosess er rundt 102 dager, vil alt du kan gjøre for å optimalisere den syklusen og redusere antallet være nyttig. 

Så, hva er løsningen? 

Et godt verktøy for Customer Relationship Management (CRM) er nøkkelen til vellykket salgssyklusoptimalisering. 

I denne artikkelen skal vi snakke om hvordan implementering av et kraftig, men likevel brukervennlig CRM kan utgjøre en positiv forskjell for bunnlinjen.

Salgsprosess – dekonstruert

Vi bør ikke være nedlatende ved å snakke for mye om de grunnleggende mekanismene i en salgsprosess – hvis du er her vet du sannsynligvis allerede det meste. 

Det vi ønsker å gjøre er å gi deg en rask oversikt over en typisk salgsreise, for så å dykke rett inn i hvordan en CRM kan hjelpe deg med å optimalisere de ulike stadiene. 

Den grunnleggende salgssyklusflyten går omtrent slik: 
 

Prospektering > Innledende kontakt > Kvalifiserende kundeemner > Håndtere/behandle kundeemner > Gi et tilbud > Forhandlinger > Lukk salg/avtale 

Syklusen fullføres deretter av eksisterende kunder eller kunder som henviser produktet eller tjenesten til andre, noe som betyr at prosessen starter på nytt. 

Det er også et kundebevaringsstadium, men dette anses vanligvis som separat for salgsprosess. Kundeoppbevaring er mer relatert til kundeservice og støtte, som er et annet område som kan støttes av et CRM. 
 

Bruk av CRM for å optimalisere salgsprosess din

La oss nå se på hvert relevant stadium i salgssyklusen og hvordan en CRM, kombinert med en gjennomtenkt salgsstrategi, vil bidra til å forbedre produktiviteten til salgsteamet ditt og redusere den gjennomsnittlige tiden det tar å forsegle en avtale.

Prospektering

En god CRM-plattform gir deg 360° oversikt over dine leads og kunder. Typen data du får inkluderer demografi, plassering og atferdsinnsikt. Alle disse dataene kan analyseres for å hjelpe deg med å målrette prospekteringsarbeidet mye mer effektivt.

Første kontakt

Et CRM gir deg et enkelt, sentralisert sted for å lagre detaljene til alle potensielle kunder. Du kan deretter bruke CRM-systemet ditt til å bygge opp detaljerte kundeprofiler, legge til salgsmanus og lage kommunikasjonsmaler som vil være enkle å få tilgang til for salgsteamet ditt og som vil hjelpe dem til å ta en vellykket første kontakt.

Kvalifiserende kundeemner

Noen salgs-CRM-plattformer, som f.eks efficy, lar deg integrere med tredjepartsapplikasjoner som gjør det mulig for salgsteammedlemmer å kvalifisere potensielle kunder mer effektivt. En API kan enkelt og raskt legges til som muliggjør automatisk sporing av e-poståpningsrater og andre atferdsmålinger.

Behandling og håndtering av kundeemner

Å håndtere et lead handler om god, høyt fokusert kommunikasjon. Et CRM hjelper deg med å automatisere oppgaver som e-postsending og gir deg også rikelig med datainnsikt i potensielle kunder slik at du kan lage svært skreddersydde og verdidrevne e-postoppdragelsessekvenser.

Gjøre tilbudet

Dataene du får fra ditt CRM hjelper deg med å presentere attraktive og personlig tilpassede tilbud til potensielle kunder. Et CRM vil også hjelpe salgsteamet ditt med å effektivisere prosessen med å sende ut tilbud til flere potensielle kunder automatisk.

Forhandlinger

Forhandlingsstadiet i salgsprosess handler om å svare på spørsmål og imøtegå innvendinger. Dette stadiet kan forenkles ved å implementere et CRM-system som automatiserer kommunikasjon og inkluderer funksjoner som automatisk oppringing og automatisk kunde- eller kundedatavisning.

Lukk salget eller avtalen

Den siste fasen av salgsprosess er å lukke avtalen. Hele prosessen fører frem til dette punktet, og hvert trinn har blitt assistert av CRM-data, salgsmateriell, kommunikasjon og oppgaveautomatisering. 

Hovedfordelen med et CRM er at det sparer mye tid på hverdagslige salgssyklusoppgaver som dataregistrering, dataanalyse og oppslag av prospektinformasjon. Dette betyr at selgere kan bruke mer tid på å faktisk snakke med potensielle kunder og flytte dem mot et salg. Lær mer om Lead Management ved å laste ned vår gratis håndbok der vi avslører alle hemmelighetene. 
 

/no/ressurs/crm-vejledninger-forogelse-markedsandel/

Utvikle et CRM-forbedret salgssyklusstrategi

Nå som du vet hvordan en CRM kan brukes til å øke hvert trinn i salgsprosess, er neste trinn å lage en strategi som har stor sannsynlighet for suksess. 

Du kan bruke dataene som spores og genereres av CRM-en din til å utføre spesifikke handlinger innenfor et overordnet rammeverk eller salgsstrategi. For eksempel:

• Lag en ideell kundeprofil eller avatar – Bruk CRM-dataene dine til å finne detaljer om eksisterende og tidligere kunder eller klienter med de største avtalestørrelsene, raskeste konverteringstider og høyest gjentakende inntekt. Du kan analysere dataene videre for å finne ut hva disse kundene har til felles – dvs. beliggenhet, bedriftsstørrelse og hvor raskt virksomheten deres vokser. Når du har denne informasjonen, kan du generere en ideell kundeprofil for å hjelpe deg med å informere markedsførings- og potensielle kampanjer.
• Bruk et poengsystem for å kvalifisere potensielle kunder – Kvalifisering av potensielle kunder er en viktig del av salgsprosess og bør ikke overses. Du kan bruke dataene som er hentet fra CRM-et din til å tildele en poengsum til potensielle kunder, basert på hvor tett de samsvarer med din ideelle kundeprofil. Du kan også segmentere kundeemnelistene dine i forskjellige kategorier basert på poengsummen deres.
• Dytt leads mot et salg – Et CRM er det perfekte verktøyet for å hjelpe deg med å identifisere potensielle kunder som har stoppet opp i salgspipelinen og som sannsynligvis vil falle fra, eller de som beveger seg saktere enn ønsket. Når du er identifisert, kan du fokusere oppmerksomheten til salgsteamet ditt og bruke teknikker for å fremskynde salget.
• Lag casestudier eller suksesshistorier –Når du har bygget opp en god database med klienter, kan du analysere dataene for å finne de som har lykkes og bruke historiene deres til å lage casestudier. Casestudier fungerer som et godt sosialt bevis for andre potensielle kunder, og hjelper dem med å overbevise dem om at løsningen din er den rette for dem og dytter dem mot et salg.

Hvis du ønsker å finne ut hvordan efficy CRM kan hjelpe deg med å optimalisere salgsprosess din mer detaljert, så kontakt oss i dag for å bestill en demo. 
 

Les mer om:

• En komplett veiledning for oppfølgende e-poster
• En guide for konverteringsoptimalisering (CRO)