Utöka din verksamhet med bättre lead management

Om försäljning är bränslet som driver alla typer av verksamheter så är hantering av leads i sin tur farkosten som ger företaget försäljning, håller det igång och ser till att det är välfyllt. 

En undersökning gjord av B2B Content Marketing visade att 78 % av tillfrågade B2B-marknadsförare såg vårdandet av leads (en specifik aspekt av hantering av leads) som det tredje viktigaste målet inom B2B-innehållsmarknadsföring. Bara generering av leads (85 %) och försäljning (84 %) var viktigare. 

Hantering av leads (även känd som lead management på engelska) är i grunden osäker terräng att ge sig ut i. Marknadens ekonomiska landskap förändras ständigt. Så företag och deras medarbetare måste vara snabbfotade för att hänga med i utvecklingen och de vill behålla sina värdefulla leads, konvertera dem till försäljning och i slutändan vinna deras långsiktiga lojalitet. 

Att ägna stor kraft åt vilken lead du bör satsa på inom marknadsföring eller försäljning utan en tydlig strategi för lead management blir att göra saker i fel ordning. Det finns ett antal saker som måste hända innan marknadsavdelningen kan avgöra om en lead passar för marknadsföring (MQL) i det inledande skedet. 

En strategi för lead-hantering (oavsett om det är en tratt- eller vattenfallsstrategi) hjälper dig att undvika att stånga dig blodig i jakten på leads och samtidigt bli stående med leads av dålig kvalitet. Det är en tydlig och konkret plan för att hitta leads med framgång, tilldela dem till dina säljteam, kvalificera dem och vårda dem. 

Om din magkänsla säger dig att du kan bli bättre på att hitta fler leads och öka konverteringsgraden med bara några få justeringar av din process för hantering av leads så kan det här inlägget vara något för dig! 

I den här artikeln kommer vi att göra en djupdykning i vad hantering av leads är och belysa den moderna femstegsprocessen för det, samt gå igenom några konkreta åtgärder som företag kan vidta för att uppnå bättre resultat.

Så, vad är lead management?

Innan kunder träffar ditt säljteam är det troligt att de redan bildat sig en uppfattning kring huruvida din produkt kommer att passa dem eller inte. Lead management är avgörande för att se till att de är redo för ett köp och får ett gott intryck när de träffar ditt säljteam. 

Här handlar lead management om processen för att hitta, säkra och vårda dessa leads innan de skickas vidare till ditt säljteam för konvertering.

Vilka är de fem viktigaste faserna för lead management?

Lead-hantering hjälper inte bara företag att uppnå högre konverteringsgrad, utan förser dem också med data som hämtas från ett flertal kundinteraktioner och kan användas för att optimera både produkter och marknadsföringsstrategier. 

Nedan går vi igenom femstegsprocessen för lead management:

1. Säkra leads

Efter den mödosamma process det innebär att generera leads via olika typer av marknadsförings- och reklamkampanjer följer arbetet med att samla in och säkra dessa leads. 

Det spelar ingen roll om du lyckades med ett par riktiga genidrag inom marknadsföring året innan. Det jobbett vore bortkastat om du inte har en effektiv process för att säkra leads för att ha en utgångspunkt för konvertering av potentiella kunder. 

Med ett riktigt bra CRM-verktyg kan du i den bästa av världar dra full nytta av processen för att säkra leads och placera samtliga i en enda pipeline, vilket gör din hantering av leads lekande lätt och mer effektiv!

2. Spårning av leads

Självklart kommer inte alla säkrade leads att vara lovande eller leda till försäljning. Det är heller inte roligt för team att ödsla energi och resurser på osannolika prospekt. 

Det är här spårning av leads kommer in i bilden och skiljer agnarna från vetet. Spårning hjälper företag att identifiera sina mest lovande leads och gör det möjligt att använda sin energi mer effektivt. 

Vid spårning av leads fokuserar företag på sina leads aktiviteter för att bedöma deras intressenivåer. I huvudsak inkluderar de här aktiviteterna vilka delar av din webbplats de besökt, vilka länkar de klickat på och i vilken utsträckning de tagit del av dina e-postmeddelanden med marknadsföring. 

Spårning av leads inkluderar också att utforska deninformation som finns tillgänglig på deras profiler i sociala medier för att avgöra hur sannolikt det är för dem att genomföra ett köp. CRM-mjukvara kan användas för att effektivt förfina alla dessa data automatiskt och förenkla processen. 

Säljteamet kan sedan använda den informationen för skräddarsydda uppföljningar med varje lead, vilket i sin tur leder till ökad konverteringsgrad för försäljning.

3. Kvalificering av leads

Inga sofistikerade marknadsföringsinsatser är tillräckliga för att få leads som inte är redo för köp att genomföra dem. Säljare använder sig av ramverk för kvalificering, som vanligtvis består av en mall för att med exakthet kunna bedöma sannolikheten för att en lead ska leda till konvertering. 

För att kvalificera dina leads behöver du en ICP (Ideal Customer Profile – idealisk kundprofil) att bedöma dina leads utifrån. Din ICP är en kund eller ett företag som drar maximal nytta av dina produkter eller tjänster. Du bör definiera din ICP med hjälp av personliga data som demografi, företagsinformation (firmografi), geografisk plats, företagsstorlek, omsättning, börsvärde etc. 

Därefter väntar betygsättning av leads. Börja med att tillskriva värden för olika åtgärder som vidtas av dessa leads och betygsätt dem utifrån den åtgärd som vidtagits när en lead hittades. Att öppna ett e-postmeddelande med marknadsföring kan exempelvis väga betydligt tyngre och ge fler poäng än rutinmässiga besök på en webbplats. Det hjälper ditt marknadsföringsteam att ta reda på om en lead är kvalificerad och när det passar bäst att ta kontakt. 

Rangordning av leads baserad på dessa betyg hjälper företag att fokusera sina insatser på de leads som mest troligt kommer att genomföra köp.

4. Distribution av leads

Föreställ dig att göra jobbet för att generera leads, säkra dem och spåra dem fram till detta steg, bara för att sedan missa chansen till konvertering på grund av att en lead tilldelats till fel säljare. 

Steget för distribution av leads involverar att tilldela leads till rätt person för att öka chansen till en försäljning. Det vore exempelvis inte bra att tilldela en lead i New York till en säljare i Ohio om du har personal på plats i New York. 

Distribution av leads kan göras manuellt, men det kan vara en bristfällig process – som du säkert kan tänka dig. Ett stabilt CRM-system kommer automatiskt att utvärdera alla tillgängliga data och hjälpa dig att göra rätt matchningar så att ditt team kan ägna mer energi åt att faktiskt interagera med era leads.

5. Vård av leads

Vid olika tidpunkter under processen för lead-hantering kommer det att visa sig att flera leads inte är redo för en affär. Det vill säga att de av någon anledning inte befinner sig i ett bra läge för att köpa din produkt eller tjänst. 

Nästa åtgärd är inte att göra dig av med dessa leads utan att hjälpa dem i rätt riktning under fasen för att vårda leads. Här kan du inleda så kallade vårdkampanjer för att förstå anledningarna till varför leads inte är redo för en affär, och använda insikterna för att skapa kampanjer som förklarar hur din produkt eller tjänst kommer att bidra till att lösa deras problem. 

Om du vill bygga mer långsiktiga affärsrelationer som kan konverteras till omsättning längre fram ska du inte förbise denna avgörande del.

Bästa praxis för bättre lead management

Hantering av leads har existerat nästan lika länge som marknadsföring och sälj, och är vid det här laget standard. Men det är fortfarande inte ovanligt att många företag inte kan hitta rätt med sin marknadsföring på grund av ett bristfälligt system för lead management 

I den här sektionen kommer vi med några tips som du kan tillämpa för att optimera dina insatser för att hitta leads:

• Spårning

När ett företag har problem med att nå framgång med sin lead management är det mer regel än undantag att det handlar om bristande inställning hos vissa team eller att det finns en ovilja inom företaget i stort att göra det lilla extra. 

I den hårda konkurrensen inom sälj är lead management ditt (inte så) hemliga vapen. Du måste vara aktivt involverad i processen och börja med att spåra allt och alla som kan spåras. Från rapporter om kundaktivitet till mätvärden för e-postmeddelanden, insamling av leads och till och med var leads befinner sig i er pipeline för sälj. 

Med hjälp av data kan du exempelvis identifiera vilka leads som är redo för en affär och vilka som inte är det, vilket gör att energin och resurserna kan läggas på de leads som är mest lönsamma. Insamlingen av dessa data kommer att ge dig möjlighet att svara varje lead mer exakt och finjustera din strategi vid hantering av framtida leads.

• Strömlinjeforma dina processer

Ibland beror misslyckad lead-hantering inte på bristande arbetsinsatser. Det kan bero på att man inte lyckats utveckla en vinnande strategi. Vi har sett alltför många företag kämpa med att försöka få grepp om sina enorma processer för hantering av leads. 

Att sammanföra alla dessa steg i en enda pipeline är helt logiskt. Med CRM-programvara kan du få ordning på dessa steg och automatisera allt från insamling av leads till distribution och strömlinjeforma kommunikationen mellan samtliga medlemmar i teamet. Det är snabbare och mer effektivt att definiera en process som inte är drabbad av kaos. 

Det är också viktigt att ha koll på alla inblandade i verksamheten, och med detta menar vi samtliga involverade team, bortom marknadsföring och sälj. Återigen: CRM-verktyg (efficy) är räddningen! 

Lead management handlar inte bara om marknadsföring. Se till att informera alla som är inblandade i att skapa efterfrågan, så att alla är med på tåget tillsammans med dig. Det kommer att öka dina chanser till framgång.

• Satsa på flera kanaler

Dagens kunder rör sig fritt mellan fysiska och digitala kanaler. De använder webbplatser, sociala medier, e-post och flera olika enheter. Med andra ord behövs det en strategy för vård av leads som fångar upp det bästa av två världar när dagens leads både spenderar tid online och interagerar med varumärken offline. 

Men alltför många företag håller fast vid samma gamla metoder. Dessvärre passar gamla nycklar inte i nya lås. Istället för att då och då ringa upp leads för att upprätthålla kontakten – varför inte utforska en mångsidig mix av flera kanaler för att dra nytta av din köpares nyfikenhet? 

Det skulle kunna ske via sociala medier, eller vid ett personligt möte (sociala sammankomster, företagsevenemang och även i fysiska butiker) men kan också ske på din webbplats eller via e-postmarknadsföring. Att utforska en mängd olika kanaler förenklar definitivt säljprocessen för dig samtidigt som räckvidden, och i förlängningen konverteringsgraden, ökar.

• Definiera och mät nyckeltal

Det spelar ingen roll om du har en otrolig datasamling och system för lead-vård om du inte definierar dina mål med nyckeltal (KPI) för dina säljare. 

Så definiera dina nyckeltal – som vanligtvis består av konverteringsgraden för kvalificerade leads, konverteringsgraden för försäljningar eller längden för säljcykler. Men inget är skrivet i sten. Du kan skapa vilka nyckeltal du vill som du tror är relevanta för ditt företag. Så länge målet förblir detsamma ger du dina säljare en slutpunkt att sikta på.

Sammanfattning

Över till dig! Ditt säljteams förmåga att ta dina leads hela vägen över mållinjen för konvertering beror på hur effektiv din kvalificering är. 

Ett tydligt system för lead managementsäkerställer att alla leads från marknadsföringsinsatser fångas upp av systemet och vägleds hela vägen fram till att bli lojala, nöjda kunder. 

Och som du vet är det bästa med nöjda kunder att de inte bara är kunder. De är ambassadörer för ditt varumärke och en ständig källa till intäkter, rekommendationer och positiva omdömen samtidigt som det finns potential för upp- eller korsförsäljning. 

För att nå fram till alla dessa fördelar är det en klok investering att satsa på riktigt bra CRM-lösningar. efficys CRM-verktyg ger dig hela paketet med 360° kundöversikt och säkerställer att alla berörda medarbetare på ditt företag har tillgång till all nödvändig kundinformation i alla lägen. 

För att inte tappa bort något har vi också skapat ett verktyg för Leads prospektering som automatiskt spårar all relevant kundaktivitet och erbjuder mängder av andra funktioner. Det är en självklarhet för team som vill skapa bästa möjliga förutsättningar för sin lead-hanteringsstrategi i en digital värld med hård konkurrens och hungriga leads. 
 

Läs mer om:

• De 11 bästa metoderna för leadsgenerering
• Hur CRM förbättrar lead generation: Strömlinjeforma flödet från lead till avslutad affär