Den Episka Resan Genom Säljtratten

Förr i tiden återspeglades försäljningstrattar det gamla "sifferspelets" tankesätt att skaffa och konvertera potentiella kunder – skaffa en gazillion leads och exponera dem för annonsinnehåll och högkvalitativ kopia som får dem att bli potentiella kunder och konvertera. Upprepa sedan. 

Men förändringen i det moderna konsumentbeteendet innebar att gamla nycklar (den konventionella metoden att presentera sina produkter för kunder och sedan gå hem för dagen) inte kunde öppna nya lås (långsiktig, hållbar tillväxt i modern tid). 

Idag börjar kundupplevelsen långt innan köp. Med tillgång till trovärdig information är det mer sannolikt att kunderna bildar ett intryck av ditt varumärke innan de kommer till dig med sin plånbok. Detta har fått marknadsförare att gynna ett mer kundstyrt förhållningssätt till köparens resa. 

Den moderna kunden är mer benägen att ge sig ut på en undersökande resa om ditt varumärke på egen hand för att hjälpa dem att fatta det bästa möjliga beslutet. Målet med denna undersökning är att veta om din produkt är vad de behöver vid den tidpunkten. 

Så över till dig för att imponera på dem med din försäljningstrattstrategi. En effektiv försäljningstratt (Känd på engelska som "sales funnel") som ger dem en integrerad och enhetlig upplevelse som gör dem till lojala kunder och varumärkesambassadörer. De fortsätter med att skala upp ditt företags marknadsföringsinsatser – för att få in ännu fler kunder till tratten.

Vad är en sales funnel och hur fungerar den?

"Säljtratten" involverar hela processen av interaktioner mellan företag och deras köpare från den första upptäckten fram till det slutliga köpet. 

Det representerar kundresan, från toppen av tratten när de säger "Uhmmm, okej. Vad är XYZ-märket och hur kan de hjälpa mig att lösa mitt problem?" till "Jaaaa. Jag är redo att öppna min plånbok och bli kund", sedan "Okej, jag tror att jag har trivts så bra med XYZ-märket, så jag är villig att ta det här till nästa steg och berätta för mina vänner hur fantastiska dom är." 

För företag, särskilt små och medelstora företag, är en djup förståelse av sales funnel avgörande för att säkerställa maximal konvertering av försäljningsintäkter. I det här inlägget diskuterar vi varje steg i försäljningstratten och belyser hur företag kan använda dem för att generera försäljning samtidigt som de driver och accelererar systematisk tillväxt. 

Medan ett företag kan bevittna många potentiella kunder vid starten, fortsätter bara en ständigt minskande klass med resten av processen. Ungefär som hur den där papperstratten fungerar - den på bensinstationen du använder när du försöker hälla olja i din oljereservoar istället för att spilla över hela motorn. 

Som små eller medelstora företagsägare har du en 360-graders helhetsbild. Så det är ditt jobb att utveckla och hantera den övergripande affärsstrategin, från produktutveckling till försäljning och marknadsföring. 

När tekniken fortsätter att spinna av allt mer sofistikerade reklammetoder och öppnar affärer för publik av aldrig tidigare skådad storlek, är sales funnel ett verktyg där företagschefer kan finjustera och ompositionera sina interna processer och omvandla så mycket av uppmärksamheten till försäljningsintäkter som möjligt. 

Hur då? I de olika stadierna av deras interaktion med ett företag, har potentiella kunder olika tankesätt, smärtpunkter, intressenivåer och konverteringssannolikheter. Ramverket för försäljningstratten grupperar dessa framtidsutsikter baserat på deras tankesätt, vilket gör det möjligt för företag att kommunicera med dem mer exakt, vilket ökar sannolikheten för konverteringar.

Vilka är stadierna i en sales funnel?

Försäljningstratten består av fyra grundläggande nivåer - medvetenhet/upptäckt, intresse, beslut och handling. Men vi anser att en femte nivå är lika avgörande, om inte mer än de första fyra - lojalitet. 

 

• Medvetenhet

Som namnet antyder är denna fas där dina potentiella kunder identifierar ett behov av dina produkt-/tjänsteerbjudanden och ansluter sig till din publik och blir medvetna om ditt företags produkter eller tjänster. 

Det är det öppna slutet av tratten, där bloggning, inlägg på sociala medier, instruktionsvideor och webbseminarier är praktiska för att hjälpa dig skapa lite buzz med rätt mängd utbildning för din myllrande publik. Så om du är en dietist undrar dina kunder förmodligen vid det här laget, "Varför är min kost dålig? Hur kan jag ta fram bättre kostval?" 

Potentiella kunder kan fortsätta att göra omedelbara inköp eller, vilket är mer troligt, börja röra sig längs med tratten, gör ett köp efter i genomsnitt 7 fler interaktioner med ditt varumärke. 

Det är här innehållets allsmäktiga roll kommer in, eftersom du kan utbilda dessa orörda potentiella kunder om kostval och uppmärksamma dem om möjligheten att du kan vara diethjälten att förse dem med riktiga lösningar. På den här nivån är allt som behövs att du optimerar dina marknadsföringskanaler för att kasta nät tillräckligt breda för att hålla potentiella kunder i tratten.

• Intresse

Intresse kommer efter medvetenhet. I intressefasen utvärderar potentiella kunder om ditt varumärkes lösningar är rätt för deras problem. 

Även om det är bra att de inte är medvetna om ditt varumärke, räcker det inte alls för att få konverteringar. Det är nu upp till dig och ditt marknadsföringsteam att tippa över dem till nästa trattstadie där ni tar hand om potentiella kunder. 

Och det finns ett överflöd av ledningsvårdande verktyg. Från riktat innehåll till marknadsföring i flera kanaler, uppföljning och e-post. Men det hela kretsar kring ett tema - personalisering. Med hjälp av kundinformation som genereras i medvetenhetsstadiet kan företag skapa specifika, hyperriktade marknadsföringsbudskap för att kommunicera med potentiella kunder med relevant innehåll i en ton som skriker, "Jag vet hur du känner och jag vill hjälpa till!". 

Med CRM kan denna process automatiseras för sömlös applikation. Som en digital Rolodex lagrar och spårar programvaran information om varje potentiell kund, vilket gör att du kan kalibrera interaktionspunkter med dem korrekt; och till och med lätta på arbetsbördan för ditt marknadsföringsteam. Så de kan fokusera på de viktigare, mer kognitiva aspekterna.

• Beslut

I detta skede har kunden bestämt sig för att de behöver din produkt. Så konverteringen är i sikte. I det här skedet börjar de vanligtvis fokusera på priser och förmåner förknippade med dina produkter eller tjänster – ett försök att jämföra ditt varumärke med andra alternativ de har. 

Det perfekta innehållet för detta skede kommer att vara fallstudier, produktjämförelser som också gräver in i för- och nackdelar och andra ledningsmagneter. Nyckeln här är att lyfta fram din konkurrensfördel framför alla andra alternativ. 

Även om du kan erbjuda låga priser, rabatter eller avdrag, behöver din konkurrensfördel inte alltid involvera pengar. Ibland kan det vara omöjligt att sälja till de lägsta priserna på marknaden. I sådana fall kan kvaliteten på dina produkter/tjänster eller dina kundrelationer också räknas som poäng till din fördel.

• Handling

Handlingsstadiet är "hurra"-ögonblicket där all marknadsföring och vårdande åtgärder omvandlas till påtagliga resultat och framtidsutsikterna slutligen konverteras till betalande kunder. Det här är den tunnaste sektorn eftersom det vanligtvis är färre personer som kom till toppen av tratten som klarat sig hit. 

Men med rätt omvårdnad kan företag hålla konverteringarna tillräckligt höga för att uppnå beräknade intäkter och vara lönsamma. Om du vill ta itu med botten av tratten kommer förmåner som gratis provperioder och konsultationserbjudanden att vara praktiska för att positivt påverka köparens köpbeslut i det här skedet av resan.

• Lojalitet

Lojalitet är det oerhört viktiga steget som ofta överraskande utelämnas i diskussioner om sales funnel. Även om det är fantastiskt att konvertera förstagångskunder har lojala kunder större inverkan på resultatet av de flesta små och medelstora företag. 

 

Så företag har inte råd att bara samla potentiella kunder tills de köper, bara för att avstå från dem efteråt. Det krävs fortfarande uppföljning och omvårdnad för att säkerställa att de fortsätter att hålla fast vid ditt varumärke (kundlojalitet) och blir varumärkesambassadörer som exponentiellt multiplicerar dina marknadsföringsinsatser. 

Bonus: Läs mer här om hur omnikanaler kan hjälpa dig att öka din försäljning ?

Effektivt CRM för din effektiva sales funnel.

Försäljningstratten är en resa. En ledning tar reda på ditt varumärke, får veta mer om dina produkt-/tjänsterbjudanden och bestämmer om de vill göra ett köp eller inte. 

Den ultimata färdplanen för att fatta det köpbeslutet är ditt jobb att tydligt utforma som företagsägare – inklusive vad flyttar dem från ett stadie i tratten till ett annat och hur lång tid de spenderar på varje stadie. 

Med CRM-programvara kan företag centralisera kundinformation, kategorisera potentiella kunder med ren noggrannhet och automatisera en stor del av kundinteraktion och leda vårdande processer med precision. 

efficy erbjuder en av de bästa CRM-lösningarna i Europa (även om vi säger det själva). Du kan få en överblick över några av de innovativa funktionerna som väntar dig i CRM här. 

Med efficy CRM kan du identifiera eventuella sprickor eller kryphål i din tratt – i realtid. Packa upp all relevant data och få tillgång till analyser som behövs för att spåra prestanda mot realistiska mål som du ställt upp för din konverteringsprocess, så att du aldrig förlorar ditt mål ur sikte! 

Varför efterfrågar du inte din demo nu, för att se själv? 
 

Läs mer om:

• Business Management för Dummies
• Vad är omnikanal marknadsföring och hur hjälper det detaljhandelsföretag?
• En guide till konverteringsoptimering (CRO)