Det komplette CRM-system, der booster alle dine projekter.
Kundeservice
"Dobbeltagenten": Hvordan Business Development Managers Muliggør Vækst i Hele Virksomheden
6 læseminutter
Forestil dig at skulle sortere i et virvar af kundeemner af lav kvalitet og bruge fakturerbare timer og ressourcer, der kunne være gået til kundeemner af høj kvalitet, der er meget mere tilbøjelige til at konvertere selv på en mandag morgen. Det lyder som enhver sælgers værste mareridt.
I bund og grund er en Business Development Managers job at forhindre, at sådanne situationer nogensinde forekommer. BDM'er (Business Development Managers), også kendt som SDR'er (salgsudviklingsrepræsentanter), holder øje med, hvor kundeemnerne befinder sig på deres købsrejse, hvilket frigør mere tid for salgschefer til at fokusere på at lukke handler og pleje deres kunderelationer.
Det betaler sig altid at have en Business Development Manager på sit hold, idet de udfører det tunge arbejde med at gå igennem kontaktlister og sortere uinteresserede kundeemner fra – dybest set sørger de for at forvandle et koldt opkald til et varmt opkald.
De komprimerer hundredvis af dages arbejde ned til nogle få behagelige møder, hvor kundeemnerne allerede er salgskvalificerede.
Meget af det arbejde, som BDM'er udfører, flyver desværre under radaren, hvorfor de ofte bliver frontlinjens glemte helte, der ellers leverer brændstof til hele virksomhedens vækstmotor. Men det vil der snart blive lavet om på. Vi sætter fokus på deres aktiviteter gennem hele salgstragten, og hvordan deres arbejde hjælper virksomheder med at vokse.
Hvad laver en Business Development Manager?
Business Development Managers fungerer som det første kontaktpunkt for potentielle kunder. Her spiller de en uvurderlig rolle, idet de videregiver information om produktet eller tjenesten, hvilket kan hjælpe med at lukke salget. De er også ansvarlige for at finde og administrere kundeemner, så de kan plejes over tid og ikke glider mellem fingrene.
De kaldes for "dobbeltagenterne" på grund af deres forpligtelsers overlappende karakter over for både markedsførings- og salgsafdelinger. Rollen som en Business Sales Development-repræsentant er anderledes på grund af forretningsmodellen og andre faktorer.
Overordnet set er deres ansvar todelt – udgående og indgående salgsprospektering:
Indgående salgsprospektering indebærer at pleje interesserede kundeemner, der har givet udtryk for, at de er interesserede i dit produkt/tjeneste gennem interaktion eller engagement via en af dine marketingkanaler. Et eksempel på indgående salgsprospektering ville være at bruge content marketing-strategier til at tiltrække potentielle kunder.
På den anden side indebærer udgående salgsprospektering at nå ud til potentielle kunder (som måske mangler forudgående viden om eller engagement med) dit produkt- eller servicetilbud. Et eksempel på udgående salgsprospektering er brugen af cold calling eller LinkedIn.
Business Development Managers skal være meget kreative, når de leder efter kundeemner – de graver gennem datakilder (f.eks. via firmawebsteder eller Crunchbase), udvikler målrettede lister, personaliserer e-mails, undersøger virksomheder for at forstå deres behov, udfærdiger beskeder, der har til formål at vække interesse, og følger op med kontakter, der er interesserede i at vide mere om dit produkt/service.
De går også på salgsopdagelse med kundeemner, opbygger og vedligeholder relationer med eksisterende kunder, leverer produktdemoer eller giver webinarer og kvalificerer kundeemner, før de videregives til salgsteamet.
Så en arbejdsdag for en Business Development Manager involverer research af potentielle kunder og identificering af muligheder for at opsøgning, hvorefter de udformer tilpassede budskaber til at engagere kundeemner. Desuden ringer de til mulige kunder fra deres lister og følger op på kundeemner, der er genereret fra marketingkampagner, eller kontakter henvisningskilder for at opbygge en relation til disse.
Deres dag indebærer også møder, ofte med eksisterende kunder, hvor de diskuterer kundens behov, og hvordan deres produkter eller tjenester kan opfylde disse behov. De kan endda foreslå nye løsninger for at hjælpe kunder med at nå deres forretningsmål.
En BDM vil holde sig opdateret om markedstendenser og branchenyheder gennem hele dagen. De vil bruge denne viden til at identificere potentielle kundeemner og holde kunderne opdateret om de seneste tilbud.
Når de ikke er til møder, analyserer de sandsynligvis kundedata eller sporer salgsresultater med forskellige softwareapplikationer. Dette hjælper dem med at træffe beslutninger om, hvilke kundeemner der er værd at forfølge, og hvilke strategier der vil være mest effektive at gøre brug af.
Sidst på dagen vil de udarbejde rapporter for at opsummere deres aktiviteter og spore fremskridt i forhold til deres mål, hvorefter de til tider også følger op på kundeemner fra tidligere på dagen.
Sådan er CRM'er banebrydende for BDM'er.
Eftersom deres aktiviteter er forankret i at muliggøre salg og en effektiv salgstragt, er en Business Development Manager ustoppelig med det optimale værktøj i sin værktøjskasse. CRM'er står ganske velfortjent højt på listen over disse værktøjer.
Business Sales Development-repræsentanter kan bruge efficy CRM til at spore kundedata, oprette rapporter og administrere kunderelationer. For eksempel viser efficys 360°-funktion sig utrolig nyttig til at administrere kontaktlister – uanset om det er til indtastning af nye kundeemner eller sporing af samtaler med hver enkelt kunde. Det giver også et samlet overblik over kundeemner i salgstragten.
Efter at have fået fat på kundeemner fra forskellige kilder hjælper efficys segmenteringsværktøj med at organisere dem i kategorier baseret på deres placering, interesser, eller købsvaner.
For enhver virksomhed derude, der tager sig selv alvorligt, spiller automatisering en nøglerolle i deres digitale transformation, hvilket også finder sin vej ind i dagligdagen for BDM'er. Et værktøj som efficys kampagneautomatisering lader BDM'er automatisere salgsrelaterede data ganske nemt ved hjælp af simple arbejdsgange.
Et almindeligt eksempel er at oprette en e-mailkampagne, der gør brug af unikke udløsere – for eksempel en opfølgende e-mail til en ny kunde efter et bestemt antal dages inaktivitet.
Disse automatiseringsudløsere – let implementerbare i onboarding-processen (som velkomstbeskeder) og i salgstragten (f.eks. svar på ofte stillede spørgsmål) – kan forbedre dataindsamling og kundeinteraktion markant.
Er en BDM en del af salg og markedsføring?
Nej, da det vil sætte BDM'ens virksomhedsrolle i et disciplinært hjørne. Mange af deres aktiviteter overlapper med – og kræver solide præstationer i – begge afdelinger for at levere effektiv markedsføring og opfylde salgskvoter.
Selvom Business Development Managers normalt ikke er en del af salgs- og markedsføringsafdelingerne, videregiver de oplysninger om markedsføringsstrategien og opretter forretningssystemer, der støtter salgsindsatsen.
Ved strategisk at integrere Business Development Managers i din overordnede marketingplan kan du mere effektivt nå ud til kunder og i sidste ende øge indtægten. Det er netop derfor, at Business Development Managers nyder godt af værktøjer, der bruges til markedsførings- eller salgskontekst, såsom CRM-systemer som efficy.
efficy CRM rummer et stort antal forskellige værktøjer til effektivt at udføre opgaver lige fra segmentering til sporing af salgsmuligheder, analyser til sporing af kundeadfærd og automatisering af forretningsprocesser.
For eksempel er mulighedssporing i efficy CRM et praktisk værktøj til at forhindre tab af salgsmuligheder og henleder opmærksomheden på højpotentielle kundeemner, der bør prioriteres.
Effektiv CRM, for en effektiv salgstragt.
En Business Sales Development-repræsentant er drivkraften i enhver virksomhed. Eftersom undervisere bruger indsigt til at håndtere kundeemners smertepunkter eller løse kunders problemer, er et datavenligt værktøjssæt til outreach, håndtering af kundeemner og salgsprocessen (i form af CRM!) et absolut must.
efficy er førende inden for styring af kunderelationer på tværs af Europa og er specialkonstrueret med automatisering og alle funktioner og moduler til nemt at identificere kundetrends og træffe informerede beslutninger, der vinder kundeemner med minimalt besvær.
Ved at analysere kundedata kan BDM'er tilpasse deres strategier efter behov for at øge konverteringer og maksimere indtægten. efficy CRM er nøglen til at hjælpe SDR'er med at organisere sig og varetage ansvaret for deres daglige aktiviteter gennem AI og datadrevet teknologi.
Sig farvel til de dage, hvor du sidder fast på i regneark og omstændige eller trættende processer. BDM'er kan nu roligt læne sig tilbage, slappe af og se efficy CRM gøre det hårde arbejde. Vil du se, hvordan alt dette udspiller sig i realtid? Klik her for at planlægge din gratis demo.
Læs mere om:
