Det komplette CRM-system, der booster alle dine projekter.
Salgsstyring
Optimer Din Salgscyklus Med Et Stærkt CRM
5 læseminutter
Alt for mange virksomheder famler i blinde, når det kommer til at optimere deres salgscyklus.
De fleste ved, at det kan være afgørende for virksomhedens succes at optimere salgscyklussen (sales cycle på engelsk), især inden for B2B.
Derfor vil vi gerne hjælpe dig med at skærpe dit fokus, koncentrere dig om de ting, der virkelig rykker, og hjælpe dig med at øge dine salgstal.
Når man tænker på, at en typisk B2B sales cycle er på omkring 102 dage, vil alt, hvad du kan gøre for at optimere denne cyklus og bringe tallet ned, være gavnligt.
Så hvad er løsningen?
Et godt CRM-værktøj (Customer Relationship Management) er nøglen til en vellykket optimering af salgscyklussen.
I denne artikel vil vi se på, hvordan implementering af et stærkt, men brugervenligt CRM kan gøre en positiv forskel på din bundlinje.
Salgscyklussen i detaljer
Vi vil ikke spilde din tid med forklaringer om alle sales cycle grundlæggende mekanikker – hvis du læser med her, ved du sikkert det meste af det allerede.
Det, vi gerne vil, er at give dig et hurtigt overblik over en typisk salgsrejse, og derefter dykke direkte ned i, hvordan et CRM kan hjælpe dig med at optimere de forskellige faser.
Det grundlæggende salgscyklusflow ser cirka sådan ud:
Bearbejdelse af kundeemner > Indledende kontakt > Kvalificering af kundeemner > Pleje af kundeemner > Tilbud > Forhandlinger > Luk salget/aftalen
Cyklussen afsluttes derefter af eksisterende kunder, som henviser dit produkt eller din tjeneste til andre, hvilket betyder, at processen starter forfra.
Der er også en kundefastholdelsesfase, men den anses normalt som adskilt fra salgscyklussen. Kundefastholdelse hænger mere sammen med kundeservice og -support, hvilket er et andet område, hvor CRM kan hjælpe.
Brug af et CRM til optimering af din salgscyklus.
Lad os nu se på hver relevant fase i sales cycles, og hvordan et CRM, sammen med en gennemtænkt salgsstrategi, vil hjælpe med at forbedre produktiviteten i dit salgsteam og reducere den gennemsnitlige tid, det tager at lukke en aftale.
Bearbejdelse af kundeemner
En god CRM-platform vil automatisk spore og indsamle data fra besøgende på din hjemmeside. Den type data, du får, omfatter demografi, placering og adfærdsindsigt. Alle disse data kan analyseres for at hjælpe dig med at målrette din bearbejdning af kundeemner meget mere effektivt.
Indledende kontakt
Et CRM giver dig et enkelt centraliseret sted, hvor du kan gemme oplysninger om alle dine kundeemner. Du kan derefter bruge dit CRM til at opbygge detaljerede kundeprofiler, tilføje salgstekster og oprette kommunikationsskabeloner, som dit salgsteam nemt kan tilgå og som vil hjælpe dem med at skabe en vellykket første kontakt.
Kvalificering af kundeemner
Nogle salgs-CRM-platforme, som f.eks efficy, giver dig mulighed for at integrere tredjepartsapplikationer, der gør det muligt for sælgerne at kvalificere kundeemner mere effektivt. Et API kan nemt og hurtigt tilføjes for automatisk at spore email open rates og andre adfærdsmålinger.
Pleje af kundeemner
At pleje et kundeemne handler om god og meget fokuseret kommunikation. Et CRM hjælper med at automatisere opgaver, som e-mail-afsendelse, og giver dig også masser af dataindsigt i dine kundeemner, så du kan skabe meget skræddersyet og værdidrevet e-mailpleje.
Tilbud
De data, du får fra dit CRM, hjælper dig med at præsentere attraktive og personlige tilbud for dine kundeemner. Et CRM vil også hjælpe dit salgsteam med at strømline processen med at sende tilbud til flere kundeemner automatisk.
Forhandlinger
Forhandlingsfasen i salgscyklussen handler om at besvare forespørgsler og imødegå indvendinger. Denne fase kan gøres lettere ved at implementere en CRM-platform, der automatiserer kommunikation og omfatter funktioner, såsom automatisk opkald og automatisk kunde- eller kundeemne-datavisning.
Luk salget eller aftalen
Den sidste fase af sales cycle er at lukke aftalen. Hele processen fører frem til dette punkt, og hver fase er blevet hjulpet på vej af CRM-data, salgsmateriale, kommunikation og opgaveautomatisering.
Den største fordel ved et CRM er, at det sparer en masse tid på almindelige salgscyklusopgaver, såsom dataindtastning, dataanalyse og søgning på kundeemner. Det betyder, at sælgerne kan bruge mere tid på rent faktisk at tale med kundeemner og flytte dem hen imod et salg. Lær mere om styring af kundeemner (Lead Management) ved at downloade vores gratis håndbog, hvor vi afslører alle hemmelighederne.
Udvikling af en CRM-forbedret salgscyklusstrategi.
Nu hvor du ved, hvordan et CRM kan anvendes til at booste hver fase i salgscyklussen, er næste skridt at skabe en strategi, der har stor sandsynlighed for succes.
Du kan bruge de data, der spores og genereres af dit CRM, til at udføre specifikke handlinger inden for en overordnet ramme eller salgsstrategi. Eksempelvis:
- Opret en ideel kundeprofil eller avatar – Brug dine CRM-data til at finde oplysninger om eksisterende og tidligere kunder eller kunder med de største aftaler, hurtigste konverteringstider og højeste tilbagevendende omsætning. Du kan analysere dataene yderligere for at finde ud af, hvad disse kunder har til fælles – dvs. beliggenhed, virksomhedsstørrelse og hvor hurtigt deres forretning vokser. Når du har disse oplysninger, kan du generere en ideel kundeprofil, der er med til at informere dine kampagner for marketing og kundeemne-generering.
- Brug et scoringssystem til at kvalificere kundeemner – Kvalificering af kundeemner er en vigtig del af sales cycle og bør ikke ignoreres. Du kan bruge data, der er udtrukket fra dit CRM, til at tildele kundeemner en score baseret på hvor godt de matcher din ideelle kundeprofil. Du kan også segmentere dine lister med kundeemner i forskellige kategorier baseret på deres score.
- Nudging af kundeemner mod et salg – Et CRM-værktøj er perfekt til at hjælpe dig med at identificere kundeemner, der er gået i stå i salgspipelinen og sandsynligvis vil falde fra, eller dem, der bevæger sig langsommere end ønsket. Når du først har identificeret dem, kan du fokusere dit salgsteams opmærksomhed på at bruge plejeteknikker til at fremskynde salget.
- Skab casestudier eller succeshistorier – Når du har opbygget en god database med kunder, kan du analysere dataene for at finde dem, der har været succes med, og bruge deres historier til at skabe casestudier. Casestudier fungerer som et godt socialt bevis for andre kundeemner og hjælper med at overbevise dem om, at din løsning er den rigtige for dem og skubber dem i retning af et salg.
Hvis du gerne vil vide mere om, hvordan efficy CRM kan hjælpe dig med at optimere din salgscyklus, så kontakt os i dag for at booke en demo.
Læs mere om:
