Het complete CRM om al je projecten een boost te geven.
Klantenservice
De ‘Dubbele Pet’: Hoe Business Development Managers hun hele Bedrijf Helpen Groeien
6 minuten lezen
Stel je voor dat je een lading laagwaardige leads moet doorzoeken, waarbij je declareerbare uren en middelen verspilt die je ook had kunnen besteden aan hoogwaardige leads die je op een maandagmorgen nog had kunnen converteren. Het is de nachtmerrie van elke verkoper, en zelfs de beste dealmakers onderschrijven dat.
De kern van de functieomschrijving van een manager bedrijfsontwikkeling is voorkomen dat zulke situaties zich ooit voordoen. BDM’s (Business Development Managers), ook verkoopontwikkelingsmedewerkers (SDR’s, Sales Development Representatives) genoemd, richten zich op het punt van het kooptraject waarop leads worden gekwalificeerd, zodat verkopers meer tijd hebben voor het sluiten van deals en het ontwikkelen van klantrelaties.
Het hebben van een manager bedrijfsontwikkeling zal zich enorm uitbetalen, omdat ze met het scheiden van de dode leads van hoogwaardige leads in je contactlijsten veel zwaar werk verzetten. In feite veranderen ze een cold call in een hot call.
Ze persen honderden dagen werk in een of twee korte vergaderingen waarin de prospecten al gekwalificeerd voor de verkoop zijn.
Omdat een groot deel van hun werk onder de radar blijft, zijn business development managers vaak de miskende helden van de frontlinie die de groeimotor van een bedrijf van brandstof voorzien. Maar dat staat op het punt te veranderen. We zetten hun werk aan de ingang van de fuik en in de hele verkooppijpleiding in het zonnetje, en richten ons vooral op hoe ze bedrijven helpen schalen.
Wat doet een business development managers?
Business development managers zijn voor potentiële klanten de eerste contactpersoon, en ze bieden waardevolle informatie over het product of de dienst die de verkoop kan helpen sluiten. Ze zijn ook verantwoordelijk voor het volgen en beheren van leads, zodat ze niet door de mazen van het net glippen en in de loop van de tijd kunnen worden ontwikkeld.
Voor de grap wordt weleens gezegd dat ze een ‘dubbele pet’ ophebben, omdat hun verplichtingen aan marketing- en verkoopafdelingen overlappen. De rol van een manager bedrijfsontwikkeling is afhankelijk van het bedrijfsmodel en andere factoren.
Over het algemeen is hun verantwoordelijkheid tweeledig: ingaand en uitgaand prospecteren:
Ingaand prospecteren omvat het ontwikkelen van geïnteresseerde leads die via een van je marketingkanalen interesse in je product of dienst hebben getoond. Een voorbeeld is het gebruik van inhoudsmarketingstrategieën om potentiële klanten aan te trekken.
Aan de andere kant bestaat uitgaand prospecteren uit contact leggen met potentiële klanten (die je product of dienst mogelijk nog niet kennen of er geen ervaring mee hebben). Een voorbeeld hiervan is het gebruik van cold calling of contact zoeken via LinkedIn.
business development managers zijn heel creatief bij het zoeken van leads: ze doorzoeken gegevensbronnen (zoals bedrijfswebsites of Crunchbase), maken gerichte lijsten, personaliseren e-mails, onderzoeken bedrijven om hun behoeften te begrijpen, schrijven berichten die interesse wekken en houden contact met contactpersonen die meer over je product of dienst willen weten.
Ze voeren ook aftastgesprekken met prospecten, bouwen en onderhouden relaties met bestaande klanten, leveren productdemo’s of geven webinars en kwalificeren leads voordat ze aan het verkoopteam worden overgedragen.
Een dag in het leven van een manager bedrijfsontwikkeling bestaat dus uit het onderzoeken van mogelijke klanten en het bepalen van mogelijkheden om contact te leggen, waarna ze berichten opstellen om prospecten te prikkelen. Ze bellen prospecten op hun lijsten, volgen leads afkomstig uit marketingcampagnes op of leggen contact met verwijzingsbronnen om relaties op te bouwen.
Ze bezoeken ook bijeenkomsten, vaak met bestaande klanten, waar ze praten over de behoeften van klanten en hoe hun producten en diensten aan die behoeften kunnen voldoen. Ze kunnen zelfs nieuwe oplossingen voorstellen om klanten te helpen hun zakelijke doelen te bereiken.
Business development managersblijven de hele dag op de hoogte van markttrends en nieuws uit hun branche. Ze gebruiken deze kennis om mogelijke leads te bepalen en klanten op de hoogte van het nieuwste aanbod te houden.
Als ze niet aan het vergaderen zijn, analyseren ze waarschijnlijk klantgegevens of volgen ze de verkoopprestaties met verschillende softwareprogramma’s. Zo kunnen ze beter besluiten welke leads de moeite waard zijn om te contacteren en welke strategieën het meest effectief zijn.
Aan het einde van de dag maken ze rapporten waarin hun activiteiten worden samengevat en hun voortgang richting doelen is te zien, waarna ze zo nodig leads van eerder op de dag opvolgen.
Hoe CRM’s voor BDM’s het verschil kunnen maken
Het overkoepelende thema van hun werk is het mogelijk maken van verkopen en een efficiënte verkooppijpleiding, dus met een toolkit voor optimale prestaties hebben BDM’s goud in handen. Terecht steken CRM’s met kop en schouders boven deze tools uit.
Business development managers kunnen efficy CRM gebruiken om klantgegevens te volgen, rapporten te maken en klantrelaties te beheren. efficy’s 360°-functie is bijvoorbeeld heel handig voor het beheren van contactlijsten, zowel bij het invoeren van nieuwe leads als voor het volgen van de gesprekken met elke klant. Het geeft ook een uitgebreid beeld van prospecten in de verkooppijpleiding.
Nadat uit verschillende bronnen leads zijn verzameld, helpt efficy’s segmentatietool bij het indelen van de leads aan de hand van hun locatie, interesses of koopgedrag.
Voor elke serieuze onderneming speelt automatisering een sleutelrol in hun digitale transformatie, en dat vindt ook zijn weg naar het dagelijks werk van business development managers. Met een tool zoals efficy’s campagneautomatisering kunnen BDM’s verkoopgerelateerde gegevens eenvoudig met werkprocessen automatiseren.
Een veelvoorkomend voorbeeld is het opzetten van een e-mailcampagne die unieke triggers gebruikt, zoals een vervolgmail naar een nieuwe prospect na een bepaald aantal dagen van inactiviteit.
Deze automatiseringstriggers, die makkelijk in het introductieproces (zoals een welkomstbericht) en in de verkooppijpleiding (zoals reageren op veelgestelde vragen) kunnen worden geïntegreerd, kunnen het verzamelen van gegevens en klantinteracties aanzienlijk verbeteren.
Is BDM een onderdeel van marketing en sales?
Nee, daarmee stop je de rol die de BDM in het hele bedrijf speelt in een hokje. Veel van hun activiteiten overlappen met en vereisen goede prestaties in beide afdelingen om effectieve marketing te bieden en aan verkoopquota te voldoen.
Hoewel business development managers traditioneel geen deel van de marketing- en verkoopafdelingen uitmaken, helpen ze de marketingstrategie vormgeven en maken ze bedrijfssystemen die de verkoopinspanningen ondersteunen.
Door BDM’s strategisch in je algemene marketingplan te integreren, kun je klanten efficiënter bereiken en de omzetgroei stimuleren. Daarom profiteren business development managers van tools die in een marketing- en salescontext kunnen worden toegepast, zoals CRM-systemen (klantrelatiebeheer), bijv. efficy CRM.
efficy CRM bevat een groot aantal tools waarmee taken variërend van segmentering tot het volgen van verkoopkansen effectief kunnen worden uitgevoerd, analysetools voor het volgen van klantgedrag en automatisering van bedrijfsprocessen.
Een tool zoals kanstracering in efficy CRM is handig om te voorkomen dat verkoopkansen je ontglippen en geven aan welke leads veel potentie hebben en daarom prioriteit moeten krijgen.
efficy CRM, voor een efficiënte verkooppijpleiding
Een manager bedrijfsontwikkeling is een stuwende kracht in elke onderneming. Terwijl medewerkers inzichten gebruiken om pijnpunten van prospecten of problemen van klanten op te lossen, is een datavriendelijke toolkit die past in de processen van contact zoeken, leadbeheer en verkopen (in de vorm van een CRM!) een absolute must.
efficy CRM is een toonaangevende stem in klantrelatiebeheer in heel Europa, en is speciaal ontwikkeld met automatisering en alle functies en modules die je nodig hebt om klantentrends makkelijk te herkennen en weloverwogen beslissingen te nemen, zodat je prospecten met minimaal gedoe voor je kunt winnen.
Door klantgegevens te analyseren, kunnen BDM’s hun strategieën zo nodig aanpassen om meer conversies te behalen en de omzet te maximaliseren. efficy CRM is essentieel voor BDM’s om georganiseerd te blijven en met AI- en datagestuurde technologie bij hun dagelijks werk de controle te houden.
Zeg de dagen waarin je je vastbeet in pagina’s aan spreadsheets of vervelende en overbodige processen vaarwel. BDM’s kunnen nu achteroverleunen, ontspannen en kijken hoe efficy CRM het zware werk doet. Wil je zien hoe dit allemaal in real-time werkt? Klik dan hier om je gratis demo te plannen.
Lees meer over:
