Het complete CRM om al je projecten een boost te geven.
Sales management
Bepaal uw Verkoopdoelstellingen met Deze 4 Stappen
10 minuten lezen
Het is de logica zelve. Elk bedrijf dat winstgevend wil zijn, moet verkopen. Om te verkopen heeft u verkoopdoelstellingen nodig. In dit artikel leert u alles over de doelstellingen van een verkoopafdeling in het MKB en ontdekt u voorbeelden die u kunnen inspireren om de beste doelen voor uw organisatie te stellen.
Want zonder verkoop is er geen handel. Dat is het essentiële ingrediënt van elk bedrijf: "groei".
De groei van een bedrijf kan op vele manieren worden gemeten, waaronder:
- Het aantal gebruikers of sessies in de applicatie
- Het percentage inschrijvingen op de nieuwsbrief
- De tijd die gebruikers op de website doorbrengen
- Het aantal commentaren dat ze op de blog achterlaten
- De gemiddelde hoeveelheid en waarde van het winkelmandje
- Het aantal telefonisch afgesloten verkopen
Maar als u echt wilt slagen, heeft u maar één ding nodig... meer omzet! En het eerste wat u moet doen om uw omzet te verhogen is de verkoop verhogen. Het is niet altijd gemakkelijk. Wat de strategie van uw bedrijf ook is, de eerste jaren van het bestaan zijn vaak het moeilijkst voor een MKB. Maar u kan meer doen zonder noodzakelijkerwijs alle benodigde middelen te hebben.
Het minste wat u kunt doen is:
- Een goede product/marktverhouding zoeken
- Definiëren van de acquisitiestrategie
- Ontwerpen van een salesfunnel die prospects omzet in potentiële klanten en uiteindelijk klanten worden.
Denkt u dat alles klaar is? Dan bent u in de wereld van het ondernemerschap gesprongen omdat met de gedachte dat u geweldige ideeën had en veel ambitie. Het is zeker noodzakelijk, want er is altijd dat beetje extra passie nodig om een nieuwe uitdaging aan te gaan!
Maar het is moeilijk om doelen te stellen zonder ervaring. Als oprichter of salesmanager van een bedrijf is het uw verantwoordelijkheid om realistische en haalbare doelen te stellen voor zowel uw verkoopteam als uw investeerders. De verkoopdoelstellingen die u het meest zullen helpen bij de groei van uw bedrijf liggen op een dunne lijn van realisme en roekeloosheid.
U wilt leren hoe u ze kunt identificeren, waardoor uw team gemotiveerder zal zijn, de dynamiek zal sterker zijn en investeerders en medeoprichters zullen blij zijn.
Dus laten we eens kijken naar vier stappen om de beste verkoopdoelstellingen te bepalen om de groei van uw bedrijf te stimuleren!
1. Wees realistisch
‘Als de verkopen lijden, geef dan niet eerst de verkopers de schuld. Het is beter om te evalueren wie de leiding heeft: de baas of salesmanager, en het huidige verkoop- en marketingplan’, zegt Jorge Pareja, een ervaren ondernemer.
Voordat u zelfs maar begint na te denken over incentives of commissies, bekijk eerst uw verkoopplan en vraag uzelf af: Is mijn jaarlijkse winstdoelstelling realistisch?
Dit staat gelijk aan het terugnemen van de analyse die u in het begin heeft gemaakt, d.w.z. informatie over uw bedrijfssector, prijzen van uw concurrenten, bekende klanten, beoogd aantal prospects, verhouding nieuwe klanten... En als u het moeilijk vindt om bovenstaande vraag te beantwoorden, houd dan rekening met deze drie factoren:
De verkoopdoelstellingen van uw bedrijf opnieuw in lijn brengen
Zelfs als uw MKB minder dan een jaar oud is, heeft u al voldoende gegevens over hoe alles in de komende 12 maanden zal verlopen. Focus op het aantal nieuwe klanten in het afgelopen jaar. Op die manier kan u door het analyseren van het verleden weten waar u in de toekomst naartoe wilt.
- Hoeveel geld hebben zij gemiddeld uitgegeven?
- Hoe snel groeit het klantenbestand?
- Wat is de ideale en wat het minst wenselijke scenario?
Beoordeel uw marktpotentieel
Wanneer u water verkoopt aan een dorstige man, kunt u uw verkoopdoelstellingen bereiken zonder met de ogen te knipperen. U moet dus de fijne kneepjes van uw markt ontdekken om te begrijpen of er een echte behoefte is aan wat u verkoopt.
Maar... buiten die directe behoefte, hoeveel ruimte heeft u om te groeien? De behoefte die u in het vooruitzicht stelt.
Soms kan agressieve verkoop een uitstekende oplossing zijn om klanten aan te trekken voordat uw concurrenten het voor u doen.
Evalueer uw verkoopteam
Wat kan u doen met de middelen die u op dit moment heeft? Als uw verkoopdoelstellingen onbereikbaar zijn, demotiveert u uw teams. Omgekeerd, als uw teams goed presteren, is het een goed teken voor uw verkoop. Maar wees niet te optimistisch. Wanneer u weinig ervaring heeft in een dienst of markt, is het gebruikelijk om de lengte van het verkoopproces te onderschatten. Vergeet dus nooit dat het succes van een verkoopteam gebaseerd is op vertrouwen, en dat begint bij u.
2. Bouw een professioneel verkoopteam
U moet uw verkopers de best mogelijke middelen geven. Zo hebben we bij efficy besloten om een verkoopondersteunend instrument (een CRM) te ontwikkelen dat MKB's helpt om zich te concentreren op hun belangrijkste activiteiten. Het verbeteren van de informatie-uitwisseling, het vereenvoudigen van de interne rapportage, het volgen van kansen, het bieden van een compleet beeld van de salesfunnel. Het resultaat? Onze klanten verkopen meer en ons hele verkoopproces is gebaseerd op deze waardepropositie.
Voor het succes op lange termijn van uw verkoopteam (en uw bedrijf) kunt u zich ook richten op uw meest directe verkoopdoelstellingen.
Hier zijn enkele ideeën uit het boek Agile Selling: ‘Get Up to Speedly in Today's Ever changing Sales World’:
- Lengte van de verkoopcyclus: hoe lang duurt het om een verkoop te sluiten? Hoe langer de doorlooptijd, hoe kleiner de kans dat er een deal met u wordt gesloten.
- Conversieratio: hoeveel van uw eerste prospects worden klanten? Als u een hoog percentage van de omzet kunt sluiten, zal uw bedrijf veel succesvoller zijn.
- Verliezen door besluiteloosheid: Welk percentage van uw leads gaat verloren? Het verlagen van dit percentage betekent meer inkomsten.
Het voordeel van dit proces is dat het kan worden geordend, wat van vitaal belang is om het te versnellen.
Kijk verder dan het volume van de gesprekken die worden gevoerd of het aantal e-mails dat wordt verstuurd. Vraag uzelf af: "Wat is de werkelijke conversieratio? "Soms kan een lichte verhoging van één element de algehele efficiëntie van het proces verhogen.
3. Beloon uw verkoopteam
In de ondernemerswereld, waar een cultuur van verantwoordelijkheid, transparantie en ervaring heerst, schaadt een al te agressieve verkoper zijn of haar reputatie. Voorbij zijn de dagen dat de oppervlakkige en snelle verkoper zowel zijn klanten als zijn collega's onderschatte. Er wordt nu een cultuur van vriendschappelijke concurrentie bevorderd, waarbij iedereen er belang bij heeft om zoveel mogelijk verkopen te doen.
Zelfs als u denkt dat uw bedrijfscultuur en de winst van uw bedrijf overtuigend genoeg zijn, is de realiteit dat uw verkoopteam nog een reden nodig heeft om te slagen - en alle records te breken! En het koppelen van verkoopbonussen aan het aantal nieuwe klanten of behaalde mijlpalen is een geweldige manier om uw verkopers op hun cijfers te laten letten. Het is de basis van elke bedrijfsstrategie om een gestage groei op lange termijn te behouden.
Door concurrentie en beloning te combineren, laat u iedereen weten dat ze de beste kunnen zijn, zonder wederzijds respect te verliezen en teamwerk te waarderen terwijl u tegelijkertijd ernaar streeft om hen individueel uit te laten blinken.
Denk aan de ingebruikname voordat u begint
Vergeet niet dat niets beter werkt dan een goede commissiestructuur voordat u uw verkoopgesprek organiseert. De manier waarop u de verkoopprestaties beloont zal de manier waarop uw bedrijf groeit radicaal veranderen.
Traditioneel zijn er twee manieren om een commissiestructuur te ontwerpen:
- Beloon alleen de bestsellers, dus slechts een paar mensen.
- Bied een vaste salarisbasis en voeg een variabele deel toe voor iedereen, afhankelijk van het behalen van de verkoopdoelstellingen.
De bonusstrategie of het bonusplan dat u kiest, is afhankelijk van uw eigen persoonlijkheid en bedrijfscultuur. Maar het belangrijkste is dat u flexibel blijft en zich aanpast aan uw bedrijf wat u leert van de potentiële markt en de eisen van de consument.
Bewaarbonussen invoeren
Tegenwoordig is het niet meer de vraag hoeveel waarde u van een klant kunt krijgen, maar hoeveel u hem kunt geven om hem te houden. Een goed verkoopteam moet dus op de lange termijn denken. Moedig uw verkopers aan om zich te richten op de juiste klanten, klantenbinding op te bouwen en te richten op de juiste gevechten. Het voordeel van dit type van incentive is dat het uw verkoopteams aanmoedigt om meer te doen dan alleen een nieuwe klant te krijgen, door zich te richten op de gehele levenscyclus van de klant.
Hier zijn enkele manieren om u team te belonen:
- Wanneer klanten een aanzienlijke duur van de loyaliteit bereiken. Op deze manier zal de verkoop zich niet alleen richten op het werven van nieuwe klanten, maar ook op het behouden van die klanten. In een MKB is het geluk van de klant ieders verantwoordelijkheid.
- Wanneer klanten naar het volgende niveau gaan. Het bieden van voldoende waarde om van een vaste gebruiker een onvoorwaardelijke fan te maken is de droom van elke ondernemer. Dus waarom beloont u uw verkoopteam niet als het lukt?
- Wanneer voormalige klanten weer klant worden. Soms is het door de aard van uw bedrijf niet mogelijk om voor langere tijd nieuwe klanten te krijgen. U kunt uw verkoopteam belonen wanneer zij erin slagen een nieuw product of dienst te verkopen aan een voormalige klant.
4. Berekenen van maandelijkse verkoopdoelstellingen en idealen
Het bijhouden van de jaarlijkse verkoopdoelstellingen betekent ook dat u maandelijks op uw wijzigingen moet letten. Of de verkoop nu stijgt of daalt, het is essentieel om de oorzaken van deze veranderingen te achterhalen.
- Wordt het product of de dienst beïnvloed door een seizoensgebonden probleem?
- Is er een nieuwe verkoper aan uw team toegevoegd?
- Is het product onlangs veranderd?
Om te weten of iets van invloed is op de cijfers, moet u uw ideale maandelijkse verkoopdoelstellingen kennen.
- De maandelijkse verkoopdoelstellingen van het bedrijf
- Maandelijkse verkoopdoelstellingen per afdeling
- Individuele maandelijkse verkoopdoelstellingen
Onderzoek het verkoopniveau en de eerdere ervaring van uw verkopers om hun capaciteiten te beheren, en ontmoedig ze niet.
Verwacht niet dat u bij de eerste poging uw verkoopdoelstellingen zult bereiken.
Het succes van elke nieuwe onderneming berust op slechts drie elementen: bouwen, meten, herhalen. Verkoopdoelstellingen werken op dezelfde manier. Naarmate het bedrijf en het team evolueren en groeien, zult u de resultaten moeten aanpassen aan de echte wereld. Als een verkoper projecten begint te ‘versloffen’, kunt u andere verkoopmethoden overwegen om ze te motiveren en ze te pushen om nog meer te verkopen. Als iemand een maand van zwakte heeft, kan u wat tijd met hem of haar doorbrengen om uit te zoeken wat er aan de hand is, feedback te krijgen over zijn of haar aanpak en hem of haar uw mening te geven.
Gewoon omdat iets werkt betekent niet dat dit het beste proces is.
Als u eenmaal uw doelstellingen en verkoopproces op orde heeft, kunt u het als ondersteuning gaan gebruiken. Misschien is uw verkoopscript ontoereikend en moet het worden aangepast. Misschien kunnen e-mails beter worden geformuleerd. Maakt u zich geen zorgen als de dingen niet meteen werken zoals u hoopt. Alles komt op tijd voor degenen die kunnen leren!
Voorbeelden van de verkoopdoelstellingen van een bedrijf
Verkoopdoelstellingen, of bedrijfsdoelstellingen, worden over het algemeen gemeten om verkopers te motiveren en hun commissies te bepalen. Omdat er een breed scala aan doelstellingen is, kan het moeilijk zijn om de doelstellingen te kiezen die het beste bij uw bedrijf passen.
Meerdere doelstellingen kunnen uw verkoopteam helpen zich te concentreren, maar te veel doelstellingen kunnen verwarrend zijn en uw strategie ondoeltreffend maken. Aan de andere kant kunnen te verkoopdoelstellingen die niet ambitieus genoeg zijn leiden tot financiële instabiliteit voor zowel uw bedrijf als uw medewerkers.
Omzet
Een van de meest populaire bedrijfsdoelstellingen is de omzet. Dat wil zeggen, het bedrag aan winst dat wordt gemaakt met de verkoop van uw producten of diensten. Het is meestal nuttig omdat het gemakkelijk te meten en te begrijpen is.
Rentabiliteit
Het is de basis van elk bedrijf, dus het lijkt misschien een goed idee om het te gebruiken als een maatregel om uw verkoopteam te compenseren. De berekeningen zijn echter soms complex en het verkoopteam heeft er vaak moeite mee om ze te begrijpen, wat een omgeving van wantrouwen kan creëren.
Nieuwe ondernemingen
Het creëren van een nieuwe target business is een effectieve manier om de prestaties van uw verkoopteam te sturen. Deze doelstelling werkt zeer goed in volwassen bedrijven waar de verkoop stagneert of terugloopt.
Groei
Een andere geweldige manier om de prestaties van uw verkoopteam te stimuleren is het creëren van een doelstelling op basis van de groei van het bedrijf over een bepaalde periode. U kunt een percentage of een totale dollarwaarde gebruiken. Het belangrijkste is om een SMART doel te creëren: specifiek, meetbaar, realistisch, haalbaar en tijdgebonden.
Teamprestatie
De meeste verkoopdoelstellingen zijn op korte termijn en individueel. Dit soort acties kan uw team op de lange termijn ontmoedigen. Daarom zijn collectieve doelstellingen vaak interessant om te integreren.
Bonus: langetermijndoelstellingen om de groei te versterken
We hebben hier veel gesproken over hoe we doelen kunnen stellen, maar hoe zit het met doelen die, in ieder geval in eerste instantie, niet direct gerelateerd zijn aan directe verkoop? Voor succes op lange termijn heeft u een toegewijd verkoopteam nodig dat meegroeit met uw bedrijf. Daarom is het belangrijk om tijd uit te trekken om langetermijndoelstellingen vast te stellen die rekening houden met:
- Productiviteit
- Inkomsten genereren
- Persoonlijke en professionele ontwikkeling
Soms kost het een kleine inspanning om verkoopteams beter te begrijpen en te identificeren wat hen ervan weerhoudt om beter te zijn. Zodra dit is gedaan, kunt u wijzigingen aanbrengen in de beheergebieden die dat nodig hebben.
Maar vergeet niet dat het vaststellen en bewaken van verkoopdoelstellingen niet altijd voldoende is. U moet uw verkoopteam dagelijks ondersteunen en motiveren, omdat u uiteindelijk niet alleen een ongelooflijke groep verkopers zult hebben die hun doelen zullen bereiken, maar u zult ook ieders professionele leven verbeteren. Het is perfect voor een sterke en verenigde groep die jaar na jaar beter zal presteren.
Het is aan jou!
Lees meer:
