Buyer Persona: Qué es y Cómo Puedes Crear el Tuyo Según tu Negocio
El éxito de los clientes no es más que una utopía por falta de información útil sobre los clientes a los que quieres atender. En esta guía, descubrirás por qué los perfiles de los clientes (buyer persona) son imprescindibles para cualquier equipo de ventas o marketing, y aprenderás a utilizarlos para obtener una experiencia de usuario óptima.
El marketing personalizado y muy preciso es ahora tendencia en el entorno tan ferozmente competitivo del marketing B2B. Y con el gran interés que suscitan las tácticas, los grandes cálculos y la optimización de procesos, se podría obviar mucha información, incluyendo lo más básico. Entre lo básico se encontraría la pregunta: «¿Cómo te aseguras que tus ventas y marketing están alineados para enfocarse hacia un grupo concreto de clientes?»
A un nivel aún más básico, ¿con qué grupo de clientes se empieza? Y para obtener mejores resultados empresariales, «¿cuál es el buyer persona ideal?».
Piensa en el perfil del cliente ideal como el cliente imaginario ideal, un cliente con el lapso de más éxito y más rápido de tu embudo de ventas, que también duplica como un grupo de clientes, y que probablemente se conviertan en los mejores embajadores de tu marca. Están más involucrados en tu crecimiento, y son los más leales de la marca.
Una vez esbozado esto, deberías formar a tu departamento de ventas para adaptar las comunicaciones a esta liga de clientes y ayudarles con tu producto.
Se considera que los vendedores pierden el 50 % de su presupuesto debido al personal no cualificado. Tener un buyer persona que detalla a quién preferirías ofrecer tu producto de forma personalizada te ayudaría a evitar gastos innecesarios, podrías alinear tu labor de ventas y marketing, y tener mayor margen para invertir en marketing.
¿Tienes ventas? ¡Abróchate el cinturón porque te vamos enseñar en qué consisten los perfiles de clientes y cómo puedes diseñar uno de forma adecuada!
¿Qué es un buyer persona?
Imagínate que les das leche a intolerantes a la lactosa, ¿Qué ocurre cuando no conoces bien a quién vendes (a tus clientes)? No es de extrañar, que una investigación realizada por Tech Validate descubriese que el 99 % de los vendedores piensan que tener un perfil de cliente puede definir tu campaña de marketing.
No hay que confundir esto con lo que es un comprador; un buyer persona ideal (o perfil de consumidor ideal) te ayuda a poder definir los patrones de compra, los puntos críticos, los datos demográficos, la información geográfica e incluso los datos conductuales (esta es la información relacionada con el comportamiento y las creencias de tus clientes) de tus clientes.
Un customer profile (en inglés) es definido contiene información muy personal, incluidos el nombre, el avatar e información personal, para entender perfectamente por qué son adecuados para tus productos.
Con un buyer persona, podrás aumentar tu conversión y mejorar tus resultados. Con la información que tienes, podrás adaptar tu estrategia para que coincida con su comportamiento. Un buen ejemplo de un cliente ideal en acción, si el perfil de tu cliente dice X es más probable interactuar con marcas en redes sociales, y luego considerar duplicar la apuesta en el marketing de tus redes sociales.
Para empresas B2B, los perfiles de clientes incluyen detalles como el tamaño/fortaleza, el sector, la facturación y la ubicación de la empresa. Estos factores deciden en última instancia si es probable o no que te compren.
Beneficios de elaborar perfiles de clientes
Menor inversión en marketing
Los perfiles de clientes ideales te ayudan a evitar el elevado coste de un enfoque poco definido de tu publicidad, ya que conoces las características exactas que comparten. Con esto, tendrás más margen para invertir en tu publicidad.
Para aclararte, si tu buyer persona visita más Google que Facebook. Puedes adaptar tu publicidad personalizada a través de Google Ads en lugar de crear un anuncio adicional de Facebook, lo que es más probable que conlleve un mayor gasto en tu campaña de marketing.
Lealtad del cliente
Un estudio realizado por Customer Experience Matrix afirma que el 79 % de los consumidores son más fieles a las empresas que los entiende.
Tendrás que interactuar con tus clientes a un nivel más personalizado cuando te informes de sus opciones, preferencias e intereses. Una interacción personalizada mejora la experiencia global de los clientes y los hace más fieles a tu marca.
Mejora tus resultados de marketing basado en cuentas
Para empresas que utilizan una estrategia de AMN (marketing basado en cuentas), es imprescindible personalizar los contenidos compartidos con los clientes. Conocer bien a cada cliente elaborando su perfil es un paso en la dirección correcta.
Cuando conoces las características de los clientes, podrás adaptar tu estrategia de marketing a estas cuentas objetivo, ofreciendo así campañas altamente personalizadas con las que seguramente se relacionarán.
Si eres B2B y tu cuenta objetivo es una empresa de software a la que le encanta un enfoque más práctico de las cosas, puedes decirles que reserven una demostración de cómo funcionan tus soluciones en lugar de aburrirles con una lectura larga como un documento técnico o un estudio de caso.
Contenido específico y útil
Conocer las preferencias, el estilo de vida, los valores morales y otros datos sobre tus clientes te ayudan a conocer sus necesidades de crecimiento. Así que, si eres un entrenador de fitness, puedes enviar correos electrónicos y boletines semanales sobre las últimas novedades en ejercicios físicos y otros consejos que aumentan los niveles de fitness de tus clientes.
Y cuando el perfil de tu cliente revela datos más detallados sobre aspectos demográficos, tus acciones de marketing estarán mejor fundamentadas. Digamos, que están entre los 60 y los 80 años, quieres evitar contenido que aconseja carreras rápidas, abdominales y otros ejercicios de impacto que quizás no sean los mejores para su salud por su edad.
¿Cómo se elabora un buyer persona?
Para evitar bloquear tu trayectoria de ventas con clientes potenciales que no solo no van a reducir tu embudo de ventas:
Conoce a tus mejores clientes
Observa a clientes que crees que sacan el máximo partido a tus ofertas de una forma que les satisface. Podría tratase de clientes antiguos, clientes que cuentan con más referencias, y clientes que nunca dejan pasar la oportunidad de hablar bien de tu empresa.
Si estás empezando, piensa en clientes a los que generalmente se dirigen los productos. Los buyer persona no caen en saco roto, tu público objetivo es un lugar excelente punto de partida. Por ejemplo, si vendes pelucas, peluquerías y mujeres jóvenes deberían ser un buen mercado, adecuados para el producto.
Atributos personales (Datos demográficos)
Como comentábamos antes, quieres enumerar los aspectos relevantes para tus ofertas. Los aspectos demográficos en cuanto a la edad, ubicación geográfica, género, raza y otra información relevante al alcance de tu mano te ubicarán para conocer a los valores selectivos para los clientes.
Datos conductuales
Los datos conductuales proporcionan información más detallada sobre por qué el comportamiento de compra de tu cliente es el que es. Proporciona información más detallada de sus valores, pasatiempos y creencias con información sobre sus aspiraciones, miedos, estilo de vida y valores morales.
Este aspecto del buyer persona es igualmente crucial, ya que hace balance de los factores emocionales detrás de las decisiones de compra de tu cliente frente a únicamente las variables económicas.
Datos socioeconómicos
Bolsillos más grandes implican mayor apetito para tus ofertas. Información relativa a los ingresos, el tamaño de los hogares y la clase socioeconómica (clase alta, clase baja, clase media y clase desempleada)
Datos relacionados con la empresa y la demografía
Igualmente, quieres tener en cuenta los datos relacionados con la empresa y la demografía si tus clientes son empresas (B2B). Esto incluye el sector en el que operan, su tamaño, datos geográficos, número de empleados y clientes, facturación, sucursales y puntos de venta.
Un software de CRM como efficy para hacer un seguimiento de las ventas hace que el suministro de estos datos resulte más sencillo. Otras plataformas como Crunchbase, Alexa, AngelList o Kvckr son un repositorio de datos relacionados con la empresa que pueden ayudarte con información sobre los datos demográficos y de la empresa.
Busca información y haz encuestas
Cuando redactas tu buyer persona, está bien informarse más acerca de un conjunto de clientes determinados que de los demás. Para llenar esta brecha de conocimiento, necesitas información más directa y de primera mano. Puedes lograrlo formulando preguntas abiertas como: «¿Qué problema te hemos ayudado a resolver con nuestros productos?»
Realiza encuestas a tu público para obtener información más precisa mediante herramientas como Checkbox, formularios de Google o Survey Monkey para obtener información sobre características específicas de los clientes. Utiliza incentivos y haz que las preguntas sean divertidas, así que no resultará aburrido rellenarlas.
Investigación
Igualmente, quieres profundizar más en estos datos para encontrar denominadores comunes y nuevas características de los clientes. Mientras estés en ello, no te olvides de comparar tus resultados con la extensa gráfica del embudo de ventas.
Plataformas como Twitter y LinkedIn son una mina de información cuando buscas conocer todo lo que se habla sobre tus productos o servicios y ¡directamente de la boca de los consumidores! Revisa con detalle estos datos recién recabados para obtener información que pueda ayudarte a perfilar mejor su comportamiento.
Crea y guarda tu perfil de cliente
Una vez hayas comprendido bien quiénes son tus clientes con la ayuda de tu buyer persona recién elaborado, podrás crear una plantilla en tu entrada CRM en la que puedas depositar todos tus hallazgos.
Informa a tus equipos de ventas y marketing para que los consulten en el futuro. De esa manera, tendrán ejemplos para evitar perder tiempo y recursos y dispondrán de ejemplos que son adecuados para el mercado.
Comienza a crear tu buyer persona ahora!
Un estudio de IBM informó de que solo el 35 % de las empresas conocen realmente a sus clientes. Para ser justos, cuesta un poco creerlo dadas todas las críticas sobre la estrategia centrada en el cliente.
Pero aquí está la cuestión: si no nos ponemos en el lugar de los clientes, mejorar la experiencia del cliente es como dar palos de ciego, y difícilmente sabrás con seguridad si vas en la dirección correcta o cómo ayudar a los clientes a utilizar tus productos.
Olvídate de lo fantástica que es la funcionalidad de tu producto o el servicio de entrega. Los clientes son tu mayor activo, y los mejores vendedores B2B lo saben. Ellos revisan el estado de los clientes actuales y de los potenciales, y les realizan ofertas que maximizan su satisfacción, dando un nuevo impulso a sus índices de fidelidad y aumentando el valor a largo plazo del cliente.
Así que, ¿a qué esperas?
Empieza a elaborar tu propio customer profile para ayudarte a crear innovaciones en marketing, mensajes de comunicación e ideas promocionales a las que difícilmente les falte la marca (¡ya que están personalizados hasta el más mínimo detalle!)
Para concretar, encuentra a tus clientes ideales, y guarda en un lugar seguro los buyer persona, tu mejor apuesta, con efficy. ¡Reserva una demostración hoy mismo y compruébalo por ti mismo!
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